《銷售隊(duì)伍管理》書評(píng)：經(jīng)典理論與成功實(shí)戰(zhàn)的完美結(jié)晶

 許正豪  杭州豪為企業(yè)管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)

市面上關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)管理的書籍不在少數(shù)，然而如黃德華老師這般將銷售管理與團(tuán)隊(duì)管理融合到渾然天成境界的著作卻是鳳毛麟角。

作為MBA學(xué)員，本人曾現(xiàn)場(chǎng)聆聽過(guò)黃老師的精彩課程《創(chuàng)業(yè)搭檔管理》。前段時(shí)間，杭州邦達(dá)貿(mào)易有限公司楊先國(guó)先生贈(zèng)送黃老師著作——《銷售隊(duì)伍管理》，深感其書如其人，火紅色的封面猶如他滿腔的熱血與渾身的活力，棋局般的四色河圖恰似他滿腦的睿智博通。封面正上方“銷售隊(duì)伍，企業(yè)之大事也，生死之地，存亡之道，不可不察也”一段文字是黃老師從《孫子兵法》演變而來(lái)，可見其對(duì)國(guó)學(xué)研究的造詣?lì)H深。商法如兵法，銷售隊(duì)伍管理與用兵頗有淵源，而“隊(duì)伍”一詞正是出自古代的軍隊(duì)編制——五人為伍《管子·小匡》。

細(xì)讀此書，本人認(rèn)為這是一本史無(wú)前例的好教材，這是一本即將產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響的暢銷經(jīng)典，只要他（她）從事銷售及其管理、人力資源工作及其管理等，這本書將伴隨其終身。為什么呢？本人歸納出三大特色：

一、中西合璧

黃老師對(duì)東方古典文化和西方現(xiàn)代管理均有深入的研究，故而本書的字里行間處處顯現(xiàn)出中西合璧的痕跡。

第三章“人類行為風(fēng)格的研究成果”部分，既運(yùn)用了中國(guó)古典哲學(xué)《易經(jīng)》的陰陽(yáng)八卦和五行學(xué)說(shuō)，又結(jié)合了西方古希臘蘇格拉底的四種氣質(zhì)類型。

第八章第二節(jié)“銷售組織變革管理”的“銷售組織變革過(guò)程”部分，運(yùn)用了中國(guó)通俗易懂的四季常識(shí)，提出四季變革模型，非常接地氣。運(yùn)用了中國(guó)《周易革卦》來(lái)闡述銷售組織變革的過(guò)程，提出中國(guó)式的變革六階段論，為大組織的變革提供了扎實(shí)的理論基礎(chǔ)。

第十二章“銷售隊(duì)伍的士氣管理”部分，先從孔子的言論“行己有恥，使于四方，不辱君命，可謂士矣”引出士氣的本質(zhì)，再結(jié)合《曹劌論戰(zhàn)》和《孫子兵法·軍爭(zhēng)》的觀點(diǎn)闡述士氣的重要性，接著結(jié)合西方管理學(xué)涉及的企業(yè)文化、組織氛圍、工作滿意度及成員互動(dòng)來(lái)分析決定銷售隊(duì)伍士氣的因素。

黃老師以借古鑒今、中西合璧的研究手法與分析思路，強(qiáng)化了相關(guān)理論闡述的嚴(yán)謹(jǐn)性，也突出了銷售隊(duì)伍管理問(wèn)題的普遍性，讓讀者以全面的、聯(lián)系的、發(fā)展的思維來(lái)深入學(xué)習(xí)書中內(nèi)容，對(duì)于學(xué)習(xí)和理解的益處不言而喻。

二、理論研究與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)有機(jī)結(jié)合

在書中,黃老師首次引進(jìn)了棘輪效應(yīng)、曲棍球棒效應(yīng)、邊際遞減效應(yīng)、卡尼曼損失厭惡效應(yīng)等經(jīng)典的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，首次引進(jìn)了知覺歸因管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、適應(yīng)性領(lǐng)導(dǎo)等管理學(xué)原理，使得該書的學(xué)術(shù)價(jià)值倍增。

黃德華老師有長(zhǎng)達(dá)15年的銷售經(jīng)歷，從一線銷售人員到銷售主管，從銷售經(jīng)理到大區(qū)銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)，在知名企業(yè)因業(yè)績(jī)突出獲得公司全球最佳銷售員稱號(hào)和中國(guó)區(qū)最佳大區(qū)銷售總監(jiān)稱號(hào)。積累了豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)，有著成功的銷售隊(duì)伍管理經(jīng)驗(yàn)。

從某種意義上說(shuō)，該書運(yùn)用多種權(quán)威的經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理學(xué)理論來(lái)指導(dǎo)銷售隊(duì)伍管理，又借助作者多年親身實(shí)踐的實(shí)戰(zhàn)成果來(lái)支撐相應(yīng)的理論研究，真正做到了理論與實(shí)際完美融合，絕非一般紙上談兵的銷售理論書籍可比，這恰恰是廣大銷售管理者最最需要的干貨。

三、原創(chuàng)模型與實(shí)際案例相得益彰

黃德華老師不僅博覽群書，精通古今中外的各種經(jīng)典理論，也通過(guò)多年積累形成了自己獨(dú)創(chuàng)的理論體系，其中值得推崇的當(dāng)數(shù)“黃氏TOPK十字圓模型”。獨(dú)創(chuàng)的適應(yīng)性銷售技巧與適應(yīng)性領(lǐng)導(dǎo)力，這對(duì)客戶溝通和銷售隊(duì)伍管理有著準(zhǔn)確的指導(dǎo)作用，能夠有效地提高銷售過(guò)程的成交率和銷售隊(duì)伍管理的成效。黃老師的原創(chuàng)體系值得在各大商學(xué)院和MBA課程中大力推廣，使得黃氏TOPK十字圓模型能夠惠及更多銷售管理者。

細(xì)心的讀者一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，本書每一章節(jié)的開頭都會(huì)以一個(gè)課前案例吸引我們的注意力，每章節(jié)最后又以案例結(jié)尾，共有32個(gè)案例，這些案例全部來(lái)自國(guó)內(nèi)各類企業(yè)的真實(shí)事件。尤其是附錄中的4個(gè)案例，是黃老師在長(zhǎng)達(dá)12年的親身經(jīng)歷的真實(shí)而完整素材，而非短期片段，這在案例史上是非常罕見的。這些有血有肉的真實(shí)案例，無(wú)疑極大地拉近了該書與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐的距離，也使得該書在當(dāng)前具有鮮明的實(shí)際指導(dǎo)價(jià)值。

該書的價(jià)值就在于其極強(qiáng)的實(shí)用性與指導(dǎo)性，書中不僅奉獻(xiàn)了黃老師多年的研究成果，更是將他數(shù)年披星戴月、南征北戰(zhàn)的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和銷售管理工具毫無(wú)保留地和盤托出，這對(duì)“排兵布陣、帶兵打仗”的銷售管理者來(lái)說(shuō)，必定是一本“孫子兵法”。讀懂并運(yùn)用了這本書，我們銷售管理者自然能高枕無(wú)憂，真正成為“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外,戰(zhàn)必勝，攻必取”的李世民了。

書評(píng)人：許正豪  杭州豪為企業(yè)管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)

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