銷售指標管理的四大難題及其解決（1）
 黃德華
銷售是偉大的人類活動之一，它起著度遠近、調余缺、減通脹、減浪費、增幸福和促繁榮的社會功能。其職業(yè)的承擔者，被人們稱為銷售員，這些走南趟北的銷售員為人類傳播好東西。這些銷售員的獨特之處，就是其銷售成果更多地取決于其大腦的使用程度，并且其辦公場所不在公司內部，而是在客戶那里。被世人稱為職場管理難度最大的一群人。
有個被世人稱為銷售指標的東西，成了管理銷售隊伍的最有效手段！那么什么是銷售指標呢？銷售指標就是指預先分配給銷售隊伍在特定期間內必須完成的銷售目標。銷售指標是銷售管理者進行計劃、控制、激勵、評估和調整銷售活動的指南。銷售指標是建立薪酬制度和激勵制度的基礎，也是制定銷售預算和生產計劃的依據(jù)，它是企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略管理的最關鍵數(shù)據(jù)。銷售指標管理是各級銷售管理者的基礎職責。在具體操作中，他們經常面臨四個兩難性的選題。
第一：分配銷售指標是鞭打快牛還是鞭打慢牛？這個兩難的問題，確實很難回答。選擇鞭打快牛，在理論上也是有道理的，能者多勞，多勞多得。天將大任，就必須承擔更多的責任與義務。鞭打快牛，容易完成上級交給的銷售指標，省心省力，可以騰出時間做更多對公司未來更有利的事情。鞭打慢牛，既費時又費力，還耽誤“農時”。在實際操作中，很多企業(yè)的管理者都是采取這種分配銷售指標的做法，而且他們都在某段時期成功了。選擇鞭打慢牛，在理論上也是有道理的，人的潛力是無窮的，能力是可以訓練的，它之所以是慢牛，是他想偷懶想混日子，鞭打它，是給予它鞭策他走出舒適區(qū)，是給它磨練提升的機會。一支“銷售?！标犖?，其整體速度不僅僅取決于最快的牛，更為重要的是取決于最慢的牛。鞭打慢牛，那些快牛與中牛，就會做到“不用揚鞭自奮碲”。在實際操作中，也有不少企業(yè)采取“鞭打慢牛”的方式，進行銷售指標的分配。他們也成功了。針對這個問題，黃德華老師做了18年多的研究，發(fā)現(xiàn)這個問題的背后是有其適應性條件的。在企業(yè)的初創(chuàng)期，或者危機期，采取鞭打快牛的做法會幫助公司更成功，短期或偶爾使用鞭打快牛分配銷售指標，是利大于弊的。但是長期使用“鞭打快?！狈峙滗N售指標，則會變成弊大于利。我在從事銷售管理12年的歲月里，采取是“輕打快牛與重打慢?！毕嘟Y合的做法來分配銷售指標，盡最大努力地抑制銷售指標的棘輪效應，結果造就了萬馬奔騰的銷售隊伍。所率領的銷售隊伍人均產出最高，流動率最低，12年平均流動率為15%。以17%的銷售隊伍規(guī)模創(chuàng)造出占公司24%的銷售份額，浙江省的銷售額連續(xù)4年排名第一，在2006年超過上海市3600多萬。而在行業(yè)里，浙江省的行業(yè)規(guī)模在全國市場排名第五。公司的工廠在蘇州，總部在上海，浙江省沒有任何優(yōu)勢。

黃德華：知名國學管理專家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優(yōu)秀學員、浙江大學EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓講師、浙江大學等數(shù)家高校MBA課程教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文50多篇，培訓行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。