從獎金方案看化妝品行業(yè)的銷售隊伍管理（1）
 黃德華 
最近在互聯(lián)網(wǎng)中看到化妝品行業(yè)的銷售人員的獎金管理方案，方案如下：
某產(chǎn)品銷售人員獎金管理方案
一、目的為保證公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、充分調(diào)動銷售人員的積極性、促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展，做到獎優(yōu)罰劣，增強(qiáng)公司考核和獎勵的透明度，特制定銷售人員獎金方案。

二、適用范圍化妝品行業(yè)一線銷售工作人員。

三、獎金考核時間及發(fā)放時間（一）月度獎金計算期間。上個月的1日到30日（或31日），于次月20日發(fā)放。（二）年終獎金計算期間。1月1日到12月31日，于次年的2月1日發(fā)放。

四、獎勵條件（一）銷售額?；瘖y品銷售人員的月度銷售額達(dá)到____元。（二）貨款回收率。貨款回收率達(dá)到____%。

五、獎金計算方法

（一）化妝品銷售人員的績效獎金管理1．化妝品銷售人員的績效獎金實(shí)行超額累計制。具體標(biāo)準(zhǔn)如下?；瘖y品銷售人員績效獎金分配表銷售額提成比例（%）3000～5000元35001元～7000元57001元～9000元69000元以上72．銷售部根據(jù)銷售人員每月工作情況，在完成個人月度銷售計劃的前提下，每月評出一名“優(yōu)秀銷售員”，給予200元激勵獎金。

（二）銷售費(fèi)用節(jié)約額外獎金管理1．如果銷售部的銷售費(fèi)用年累計額有節(jié)約，則銷售部的相關(guān)人員可獲銷售費(fèi)用節(jié)約獎勵。2．獲得銷售費(fèi)用節(jié)約額外獎勵的前提是銷售收入、實(shí)收均價兩項(xiàng)指標(biāo)都達(dá)到目標(biāo)值。額外獎勵總金額為銷售費(fèi)用節(jié)約總費(fèi)用的5%。

（三）銷售人員異動時的獎金管理1．銷售人員入職不滿三個月，不計發(fā)年度獎金。2．銷售人員辭職或被公司辭退，按實(shí)際工作天數(shù)計發(fā)獎金，在年度獎發(fā)放前辭職、辭退的員工，不計發(fā)年終獎金。3．銷售人員當(dāng)月累計請假（不含帶薪假）超過三天的，按當(dāng)月實(shí)際出勤天數(shù)計發(fā)月度獎金；全年累計請假超過半個月未滿一個月，按年終獎金的80%發(fā)放；滿一個月未滿兩個月，按年終獎金的60%發(fā)放，請假超過2個月的，不予發(fā)放獎金。4．銷售人員轉(zhuǎn)正后按照轉(zhuǎn)正日期開始計發(fā)全額獎金。5．銷售人員年中因工作調(diào)動離開原崗位，月度獎金和年終獎金按在各單位實(shí)際工作時間由各單位分別計算。

黃德華：知名國學(xué)管理學(xué)家、高級培訓(xùn)師、高級咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文70多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com