黃德華點(diǎn)評(píng)：這筆提成該不該給離職銷售員？ 某機(jī)械公司系中德合資企業(yè)，其對(duì)銷售人員的提成管理采用毛利潤(rùn)提成比例的管理方式。也就是說(shuō)，每一個(gè)成交的單子，銷售人員提成毛利的2%。如果單子沒(méi)有毛利，銷售人員是提不了錢的。（當(dāng)然，也有以銷售額為基礎(chǔ)計(jì)算提成的，各有各的好處，這里不展開(kāi)）2008年5月，銷售部員工樓某因事要提出辭職，離職前還有一筆應(yīng)收款沒(méi)有收回。沒(méi)有收回的原因，主要是產(chǎn)品在使用中的售后服務(wù)方面的摩擦導(dǎo)致。作為樓某，離職前總想努力把錢要回，結(jié)算工資的時(shí)候把自己的提成一起結(jié)算清楚。為此，樓某經(jīng)過(guò)多次努力，終于使對(duì)方松了口，但對(duì)方要求，要把余款打折扣，只愿意還八折，并要以八折結(jié)束全部的債權(quán)債務(wù)關(guān)系。作為業(yè)務(wù)員，樓某當(dāng)不了這個(gè)家，于是把對(duì)方的邀請(qǐng)向公司財(cái)務(wù)部門和公司高層進(jìn)行了報(bào)告。高層和財(cái)務(wù)均同意了此方案。 事后，當(dāng)樓某把支票要回的時(shí)候，財(cái)務(wù)突然告訴樓某說(shuō)，因?yàn)槟阏劭鄣脑颍瑢?dǎo)致了決算下來(lái)這個(gè)合同不但沒(méi)有毛利，反而有小虧損。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員是按毛利的百分比提成的，所以，樓某不能拿提成。 樓某聽(tīng)了火冒三丈，便拒絕把支票交付財(cái)務(wù)。財(cái)務(wù)于是說(shuō)，不得了啦，樓某威脅公司啦，拿了支票不上交啦，如此等等。后來(lái)樓某直接找到高層領(lǐng)導(dǎo)，親自把支票交給領(lǐng)導(dǎo)，并說(shuō)了自己的意思，說(shuō)自己努力多次，離職前把應(yīng)收款要回，就是想把提成一起結(jié)算掉。再說(shuō)，這個(gè)合同在后來(lái)確實(shí)是售后服務(wù)方面的摩擦導(dǎo)致的矛盾，與自己無(wú)關(guān)；售后服務(wù)的失誤帶給客戶生產(chǎn)的損失也是不爭(zhēng)的事實(shí)；自己經(jīng)過(guò)努力爭(zhēng)取對(duì)方態(tài)度轉(zhuǎn)好，加上對(duì)方提八折扣是財(cái)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)高層領(lǐng)導(dǎo)同意的，既然是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意折扣，那么折扣的損失就不能算在樓某的頭上，該給王的提成應(yīng)當(dāng)給。財(cái)務(wù)說(shuō)不管，反正按制度執(zhí)行，沒(méi)毛利就不提。樓某說(shuō)當(dāng)時(shí)同意折扣是財(cái)務(wù)也點(diǎn)頭的，為什么當(dāng)時(shí)不說(shuō)？雙方劍拔弩張。 討論：這筆提成該發(fā)給員工嗎？ 黃德華老師認(rèn)為： 1，從制度上來(lái)說(shuō),可以給也可以不給。很多人會(huì)說(shuō)我是廢話。不是的，如果制度上說(shuō)： 每一個(gè)成交的單子，銷售人員提成毛利的2%。那是應(yīng)該給的！如果制度上說(shuō)：每一個(gè)成交的單子，銷售人員提成毛利的2%。以款到后計(jì)算的毛利為準(zhǔn)，并在款到后支付提成。此時(shí)就不應(yīng)該。因此企業(yè)主在制定薪酬時(shí)的描述要嚴(yán)密而周全！2，從理情的角度來(lái)說(shuō)，無(wú)論哪種描述，都應(yīng)該有所補(bǔ)償。執(zhí)行制度是必須的，破了規(guī)矩，今后破規(guī)矩的事情就會(huì)很多，企業(yè)從此就無(wú)規(guī)矩可言。但是由于樓某是離職銷售員，離職前還兢兢業(yè)業(yè)地追求款項(xiàng)，這種精神值得鼓勵(lì)張揚(yáng)，無(wú)論樓某出于什么目的。因此毛利可以不給，但是可以發(fā)一個(gè)與毛利等同的禮物（禮物由樓某自行選定）。雙方做到好聚好散，畢竟大家相互共事一場(chǎng)，這是緣分！會(huì)給人很多美好的回憶，說(shuō)不定，還會(huì)產(chǎn)生好的口碑！ 黃德華：知名管理學(xué)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷售隊(duì)伍研究專家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國(guó)繼任管理研究專家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文60多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com