提高銷售隊伍效率從確定管理跨度開始（1）
黃德華
由于市場競爭日趨激烈，內(nèi)部產(chǎn)品研發(fā)線日益萎縮，機構(gòu)龐大雖不能與機構(gòu)臃腫劃等號，但多頭管理、人浮于事、資源浪費嚴重以及效率低下是輝瑞不得不正視的現(xiàn)實。輝瑞CEO杰弗里.金德勒在2006年7月的新聞發(fā)布會上，宣布“新班子正在抓緊實施一系列改革，內(nèi)容包括減少管理層次、擴大管理跨度、設(shè)立更多的自主經(jīng)營部門、加快決策執(zhí)行力。”之后輝瑞裁減的2000多名銷售人員。在2007年裁減雇員包括醫(yī)藥代表在內(nèi)，達到1萬個工作崗位。這引起了我對管理跨度的思考。

黃德華在1995年加入醫(yī)藥代表行列，1997年被任命為地區(qū)銷售經(jīng)理，下屬為5人，當時自己是懵里懵懂被推向銷售管理崗位，公司沒有給予任何培訓的機會，全靠自己的摸索與上級、同僚以及客戶指點。1998年管理下屬7人，1999年管理下屬9人，2000年管理下屬12人，2001年管理下屬15人。在管理5個下屬時，在下半年覺得有很多空余時間，故喜歡沖在銷售第一線。2001年管理15位下屬時，盡管自己擅于授權(quán)，也覺得時間不夠用，有點吃力，幸虧有互聯(lián)網(wǎng)。

黃德華在2002年被任命為大區(qū)營銷總監(jiān)后，發(fā)現(xiàn)能力強的基層銷售經(jīng)理有效管理的人數(shù)也可以達到10-12人左右，而那些從高級醫(yī)藥代表被任命為基層銷售經(jīng)理的，在第一年，一般有效管理人數(shù)在5-7人，第二年可以增加到7-9人，第三年可以增加到10-12人。我作為中層銷售管理者，直接管理的基層管理者，在2002年為4人，2003年為7人，2004年為9人，2005年為12人，2006年為15人，結(jié)果在2006年明顯感到時間不夠用，盡管是授權(quán)制，盡管是資深營銷總監(jiān)。有這樣的經(jīng)歷，故非常贊同美國銷售管理專家的觀點：一般來說，在銷售行業(yè)，基層銷售管理者能有效管理的下屬不超過12人，中層管理者能有效管理的下屬不超過10人，高層管理者能有效管理的下屬不超過7人。傳統(tǒng)管理理論認為，一個上級管理6～8個下屬是最佳的管理幅度，但是互聯(lián)網(wǎng)時代，據(jù)美國110家企業(yè)統(tǒng)計表明，一個上級管理為12-15人下屬是最佳的管理幅度。


黃德華：知名管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優(yōu)秀學員、浙江大學EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領(lǐng)導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓講師、浙江大學等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經(jīng)在哈佛大學接受過DISC技術(shù)訓練（即領(lǐng)導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文60多篇，培訓行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設(shè)備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com