浙江新模式：從制造到銷售（1）

黃德華

在4月16日的《21世紀經(jīng)濟報道》看到這樣的報道：浙江模式遭遇新考驗：規(guī)模企業(yè)大面積巨虧。文中寫到浙江省工業(yè)和貿(mào)易發(fā)展面臨較大困難和壓力。年1~2月，浙江規(guī)模以上企業(yè)工業(yè)增加值增幅比全國平均水平低2.8個百分點，排在25位；利潤增幅比全國平均水平低9.8個百分點。。

黃德華從2008年1月起開始專門從事銷售隊伍管理問題的研究，從事銷售管理顧問和咨詢。驚訝地發(fā)現(xiàn)在商業(yè)發(fā)達的浙江，研究銷售管理的專家基本上沒有。各種培訓項目中，也基本上沒有銷售隊伍管理的培訓。浙江很多企業(yè)，由于產(chǎn)品是外銷，或者是貼牌加工，生意很好，故沒有必要重視銷售隊伍建設(shè)。醫(yī)藥行業(yè)中，很多出口大企業(yè)在浙江，其經(jīng)濟效益很好，我建議他們在經(jīng)濟效益好的時候，成立銷售隊伍，進入處方藥市場，他們都搖搖頭。

黃德華給他們說，根據(jù)臺灣施正榮先生的微笑曲線理論，企業(yè)的高額利益在研發(fā)與營銷，而營銷的基礎(chǔ)在于銷售隊伍，只有建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍，才可以取得商場的全面勝利。他們說銷售隊伍很難管理，有不少企業(yè)被銷售隊伍搞跨，不建立銷售隊伍，至少還安全些。

但在醫(yī)藥行業(yè)流傳著這樣的故事：20世紀40年代末，在土霉素專利獲得批準的前一個星期，即將逝世的John Smith在病榻中語重心長地對接班人說，如果這次利用土壤研發(fā)的土霉素項目有進展，千萬不要再犯我們在青霉素產(chǎn)品上犯過的錯誤，把產(chǎn)品交給人家賣。這次要讓我們自己來賣。如果說創(chuàng)新與研發(fā)是藥企與生俱來的基因，通過自己的營銷隊伍來建立自己的品牌，則是藥企持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。故外國的藥企無論是原研還是仿制，都是自己建立銷售與市場隊伍，很少象我國的藥企把藥品底價進行承包，讓別人去推廣。

是呀，因為銷售隊伍管理是一個大系統(tǒng)，銷售隊伍管理本身有很多內(nèi)在的邏輯，他們因為對銷售隊伍管理的理論陌生而懼怕，這是人性使然。如果在企業(yè)效益好的時候，建立與管理銷售隊伍，從中獲得管理銷售隊伍的經(jīng)驗與能力，而且在心情舒暢（企業(yè)效益不錯）的時候建立與管理銷售隊伍，一般容易成功，至少失敗不會很慘。（未完）

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優(yōu)秀學員、浙江大學EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領(lǐng)導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓講師、浙江大學等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經(jīng)在哈佛大學接受過DISC技術(shù)訓練（即領(lǐng)導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設(shè)備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com