銷售成功的關(guān)鍵在于適應(yīng)客戶的性格(1)
黃德華
以下案例是醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報提供的,我作為醫(yī)藥銷售的實(shí)戰(zhàn)家與研究家被邀請對以下案例進(jìn)行了點(diǎn)評。本文絕大多數(shù)觀點(diǎn)發(fā)表在醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報2010-12-24日的營銷版。現(xiàn)把原文全部提供給大家,供大家參考。
案例是以對話的形式展開的,新手與主任的對話如下:
阿藍(lán):主任好
主任:有事啊
阿藍(lán):沒事,就是過來和您聊聊天
主任:聊天,我這一天都夠累的了,一天那么多病人都不愿說話好不容易休息一會還聊什么天!趕緊回家吧
阿藍(lán):(傻笑……)
主任:這都5點(diǎn)多了快下班了早點(diǎn)回去吧.
阿藍(lán):主任其實(shí)就是想讓您多支持支持我,多照顧一下。我都上班2個月了還沒有轉(zhuǎn)正呢公司考核非常嚴(yán)格,還是想讓您多支持支持我
主任:支持,一天來一個代表說支持我還怎么用不用工作了,你說我怎么支持你換位思考一下要是你你怎么辦。
阿藍(lán):(暈了,面紅耳赤,無語, 傻笑……),主任你這不是給我出難題呢么?
主任:怎么叫出難題呢?你說說我怎么支持你們,你們公司政策也不是出類拔萃的我怎么支持。
阿藍(lán):這個政策只是單方面的支持如果每個公司都拼這個肯定不會做好。
主任:那你公司有什么?
阿藍(lán):也要有服務(wù)綜合方面的。
主任:服務(wù),我要你們服務(wù)什么,你能給我提供什么服務(wù)我生活過日子用你服務(wù)什么。
阿藍(lán):(傻笑…尷尬…)用藥的售后服務(wù),
主任:你說都來找我怎么辦,我只能公平相待。
阿藍(lán):但是也得有側(cè)重點(diǎn)
主任:側(cè)重點(diǎn)?你說怎么側(cè)重點(diǎn)……
阿藍(lán):(傻笑…)
主任:以后吧,公司有什么新“精神”帶來就行了。
阿藍(lán):“精神”都是和銷量掛鉤的,銷的好也會有,銷的不好也會有。
主任:做為我們希望國家出臺政策,取消現(xiàn)在這種制度(**)。公司呢也多研發(fā)出好藥讓老百姓受益花少錢治大病。
阿藍(lán):主任您說的對,但是這種政策也不是老百姓能解決的。
主任:所以說呢就要自覺靠自己做為我們得講醫(yī)德。
阿藍(lán):(心想還醫(yī)德呢)是的,只能憑自身的素質(zhì),道德來約束自己。但是這種素質(zhì),道德也是建立在溫飽的基礎(chǔ)上的我一個月就還不到1100元呢,去了吃飯的500,600元就沒錢了。所以還請主任多照顧照顧我您不開我的藥,哥哥,姐姐們也不敢開。
主任:他們開不開與我可沒關(guān)系,想開誰的就開誰的不信你回去查查以前的銷量。一個月屬我開的少。你掙的少與我也沒關(guān)系呀覺得公司不好可以換呀可以換別的行業(yè)呀。
阿藍(lán):有困難也不能說換就換呀既然選擇了這一行就應(yīng)該愛這一行。
主任:干一行就得愛一行,你掙的少你得努力呀,我當(dāng)時上班一個月就掙幾十塊你得慢慢來。
護(hù)士:叫主任下班了。
主任:快回家吧都下班了。
阿藍(lán):行,等著一起走。(一行四人,主任,兩個同事,我。走到樓梯一同事有事上樓了我們?nèi)嗽诙拥取#?
主任:和一同事說小*一個月掙1000元嫌少,你說我們當(dāng)時上班掙得更少就幾百塊,
護(hù)士:你剛上班得慢慢來,多努力
阿藍(lán):等了約2分鐘還沒下來,主任,*姐上樓去干嘛去了,我上去看看吧
主任:干嘛去了也不用你管趕緊回家吧
阿藍(lán):…傻笑… 我看看能不能幫上忙
護(hù)士:*姐上去拿東西了
主任:掙得少…*#¥%&×……
阿藍(lán):主任以后你就是我的衣食父母啊
主任:你這樣說就是最大的錯誤?!瓕擂巍?
阿藍(lán):主任……(郁悶……)
話后,二人上樓,我即回家結(jié)束對話。