專業(yè)銷售要和關(guān)系銷售比翼雙飛（1） 黃德華 銷售是和人打交道的活動(dòng)，通過與人打交道，把產(chǎn)品賣給有需要的人（即客戶），任何產(chǎn)品都有它的專業(yè)知識(shí)。這就決定了銷售具有關(guān)系性和專業(yè)性兩大屬性。在現(xiàn)實(shí)生活中，就會(huì)關(guān)系銷售和專業(yè)銷售之分。在西方，他們認(rèn)為關(guān)系銷售就是建立維系和發(fā)展顧客關(guān)系的銷售過程。其核心就是在于與潛在客戶建立朋友關(guān)系或聯(lián)系，并傾聽他們的需要，在契約、互惠、感同、信任四個(gè)維度取得客戶的認(rèn)可，從而提高顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。在東方，很多像我這樣的人都認(rèn)為，關(guān)系銷售就是通過人際關(guān)系實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的途徑或方法。我們可以把西方的關(guān)系銷售理解為，沒有關(guān)系，搞關(guān)系，搞了關(guān)系，就銷售。它是教我們與客戶建立關(guān)系的方法與途徑。東方的關(guān)系銷售，更多的是說有了關(guān)系，利用關(guān)系來實(shí)現(xiàn)銷售。其差別的根因在于東西方的價(jià)值觀不一致，西方認(rèn)為“人生于自由，追求科學(xué)與民主”，而東方認(rèn)為“人生于關(guān)聯(lián)，追求公平與秩序”。東方人認(rèn)為，人生下來就有關(guān)系，父母關(guān)系、親戚關(guān)系、宗族關(guān)系、同鄉(xiāng)關(guān)系，隨著人的長(zhǎng)大，還有同學(xué)關(guān)系、校友關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、同事關(guān)系、朋友關(guān)系、師生關(guān)系等。這些關(guān)系都是可以利用的人脈關(guān)系。 在西方，專業(yè)銷售，就是通過專業(yè)的溝通方法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的途徑或方法。在東方，很多人都認(rèn)為，專業(yè)銷售就是通過溝通產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的途徑或方法。經(jīng)過實(shí)證研究，黃德華老師認(rèn)為，我們可以把東西方的觀點(diǎn)融合一體，專業(yè)銷售就是用專業(yè)的方法溝通產(chǎn)品的專業(yè)性而實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品銷售。 關(guān)系銷售和專業(yè)銷售，沒有好壞之分，都是合理有效的。關(guān)系銷售為什么也很重要？這主要是我們?nèi)诵运鶝Q定，人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)或喜愛的人提出的要求，人們總是比較喜歡自己熟悉的東西（包括人本身），這就是人類的“熟悉與喜歡原理”。換在買賣領(lǐng)域，人們總是喜歡購買他喜歡的人推薦的東西，或者人們總是喜歡購買熟人推薦的東西。在東方，關(guān)系意味著熟人，意味著友誼，而熟人與友誼是一個(gè)所向無敵的同盟。專業(yè)銷售為什么也很重要？用專業(yè)的方法溝通，容易產(chǎn)生人們似曾相識(shí)，在較短時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)一見鐘情，即產(chǎn)生喜歡的感覺，這也是在利用人類的“熟悉與喜歡原理”。談產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，向客戶展現(xiàn)自己是產(chǎn)品或產(chǎn)品所在領(lǐng)域的專家，引導(dǎo)客戶敬重我們，這是利用人類的“權(quán)威原理”。因?yàn)槿藗儠?huì)不自覺地跟著行家（專家）走，愿意聽取權(quán)威人士的建議。現(xiàn)實(shí)生活中，我們可以發(fā)現(xiàn)：有的銷售員，關(guān)系銷售用的多；有的銷售員，專業(yè)銷售用得多；有的銷售員，關(guān)系銷售和專業(yè)銷售用得一樣多。這三類銷售員中，都有成功者。通過我們的觀察與研究，我們發(fā)現(xiàn)關(guān)系銷售一般在開始，或獲得較好的銷售業(yè)績(jī)，在開始的時(shí)候，專業(yè)銷售的銷售業(yè)績(jī)來得慢些，但后勁很足。因?yàn)樗昧巳祟惖膬纱笮睦韺W(xué)：熟悉喜歡原理和權(quán)威原理。專業(yè)銷售中的適應(yīng)性銷售技巧，就是訓(xùn)練銷售員在拜訪客戶前，就把自己行為風(fēng)格調(diào)適為與客戶相似，而相似性就可以提高熟悉度與喜歡度。在西方，做生意，10%-30%靠關(guān)系，70%-90%靠產(chǎn)品專業(yè)性，而在東方，做生意，40%左右靠關(guān)系，60%靠產(chǎn)品的專業(yè)性。黃德華老師認(rèn)為關(guān)系銷售和專業(yè)銷售并不矛盾，可以交叉使用或交互運(yùn)作，就好比人走路一樣，出了左腿后，就必須出右腿，否則走路就不會(huì)持久，就走不遠(yuǎn)。當(dāng)然，人們往往邁左腿的幅度與邁右腿的幅度可能有所不同，不必講究，只要走路舒服，走路走得遠(yuǎn)就可以。這里以黃德華老師做醫(yī)藥代表“賣健康”的經(jīng)歷來說明這一點(diǎn)。（未完）