專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售要和關(guān)系銷(xiāo)售比翼雙飛（1） 黃德華 銷(xiāo)售是和人打交道的活動(dòng)，通過(guò)與人打交道，把產(chǎn)品賣(mài)給有需要的人（即客戶），任何產(chǎn)品都有它的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。這就決定了銷(xiāo)售具有關(guān)系性和專(zhuān)業(yè)性?xún)纱髮傩?。在現(xiàn)實(shí)生活中，就會(huì)關(guān)系銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售之分。在西方，他們認(rèn)為關(guān)系銷(xiāo)售就是建立維系和發(fā)展顧客關(guān)系的銷(xiāo)售過(guò)程。其核心就是在于與潛在客戶建立朋友關(guān)系或聯(lián)系，并傾聽(tīng)他們的需要，在契約、互惠、感同、信任四個(gè)維度取得客戶的認(rèn)可，從而提高顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。在東方，很多像我這樣的人都認(rèn)為，關(guān)系銷(xiāo)售就是通過(guò)人際關(guān)系實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的途徑或方法。我們可以把西方的關(guān)系銷(xiāo)售理解為，沒(méi)有關(guān)系，搞關(guān)系，搞了關(guān)系，就銷(xiāo)售。它是教我們與客戶建立關(guān)系的方法與途徑。東方的關(guān)系銷(xiāo)售，更多的是說(shuō)有了關(guān)系，利用關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。其差別的根因在于東西方的價(jià)值觀不一致，西方認(rèn)為“人生于自由，追求科學(xué)與民主”，而東方認(rèn)為“人生于關(guān)聯(lián)，追求公平與秩序”。東方人認(rèn)為，人生下來(lái)就有關(guān)系，父母關(guān)系、親戚關(guān)系、宗族關(guān)系、同鄉(xiāng)關(guān)系，隨著人的長(zhǎng)大，還有同學(xué)關(guān)系、校友關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、同事關(guān)系、朋友關(guān)系、師生關(guān)系等。這些關(guān)系都是可以利用的人脈關(guān)系。 在西方，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售，就是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的溝通方法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的途徑或方法。在東方，很多人都認(rèn)為，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售就是通過(guò)溝通產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的途徑或方法。經(jīng)過(guò)實(shí)證研究，黃德華老師認(rèn)為，我們可以把東西方的觀點(diǎn)融合一體，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售就是用專(zhuān)業(yè)的方法溝通產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性而實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售。 關(guān)系銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售，沒(méi)有好壞之分，都是合理有效的。關(guān)系銷(xiāo)售為什么也很重要？這主要是我們?nèi)诵运鶝Q定，人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)或喜愛(ài)的人提出的要求，人們總是比較喜歡自己熟悉的東西（包括人本身），這就是人類(lèi)的“熟悉與喜歡原理”。換在買(mǎi)賣(mài)領(lǐng)域，人們總是喜歡購(gòu)買(mǎi)他喜歡的人推薦的東西，或者人們總是喜歡購(gòu)買(mǎi)熟人推薦的東西。在東方，關(guān)系意味著熟人，意味著友誼，而熟人與友誼是一個(gè)所向無(wú)敵的同盟。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售為什么也很重要？用專(zhuān)業(yè)的方法溝通，容易產(chǎn)生人們似曾相識(shí)，在較短時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)一見(jiàn)鐘情，即產(chǎn)生喜歡的感覺(jué)，這也是在利用人類(lèi)的“熟悉與喜歡原理”。談產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，向客戶展現(xiàn)自己是產(chǎn)品或產(chǎn)品所在領(lǐng)域的專(zhuān)家，引導(dǎo)客戶敬重我們，這是利用人類(lèi)的“權(quán)威原理”。因?yàn)槿藗儠?huì)不自覺(jué)地跟著行家（專(zhuān)家）走，愿意聽(tīng)取權(quán)威人士的建議?，F(xiàn)實(shí)生活中，我們可以發(fā)現(xiàn)：有的銷(xiāo)售員，關(guān)系銷(xiāo)售用的多；有的銷(xiāo)售員，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售用得多；有的銷(xiāo)售員，關(guān)系銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售用得一樣多。這三類(lèi)銷(xiāo)售員中，都有成功者。通過(guò)我們的觀察與研究，我們發(fā)現(xiàn)關(guān)系銷(xiāo)售一般在開(kāi)始，或獲得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，在開(kāi)始的時(shí)候，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)得慢些，但后勁很足。因?yàn)樗昧巳祟?lèi)的兩大心理學(xué)：熟悉喜歡原理和權(quán)威原理。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售中的適應(yīng)性銷(xiāo)售技巧，就是訓(xùn)練銷(xiāo)售員在拜訪客戶前，就把自己行為風(fēng)格調(diào)適為與客戶相似，而相似性就可以提高熟悉度與喜歡度。在西方，做生意，10%-30%靠關(guān)系，70%-90%靠產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性，而在東方，做生意，40%左右靠關(guān)系，60%靠產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性。黃德華老師認(rèn)為關(guān)系銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售并不矛盾，可以交叉使用或交互運(yùn)作，就好比人走路一樣，出了左腿后，就必須出右腿，否則走路就不會(huì)持久，就走不遠(yuǎn)。當(dāng)然，人們往往邁左腿的幅度與邁右腿的幅度可能有所不同，不必講究，只要走路舒服，走路走得遠(yuǎn)就可以。這里以黃德華老師做醫(yī)藥代表“賣(mài)健康”的經(jīng)歷來(lái)說(shuō)明這一點(diǎn)。（未完）