銷售隊(duì)伍管理遇到瓶頸，遂到高校尋求靈丹妙藥

從1997年開始，黃德華帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍取得一次次的輝煌業(yè)績(jī)，在2002年晉升為杭州分公司的總經(jīng)理，管轄浙江、江西、湖南和湖北的市場(chǎng)營銷，下設(shè)部門有銷售部、市場(chǎng)部、商務(wù)部、事務(wù)部和行政部。杭州分公司在2002年的銷售指標(biāo)為全公司的第五名，當(dāng)年的銷售實(shí)際則位居全公司的第二名，銷售指標(biāo)的完成比例第一名。2003年和2004年，依然取得很好的業(yè)績(jī)，與銷售額第一名的上海分公司差距越來越少，人均銷售額超過上海分公司。外在的數(shù)據(jù)看起來，很輝煌。但黃德華隱隱約約感到危機(jī)正在來臨，員工對(duì)銷售指標(biāo)的公平性和對(duì)銷售薪酬的激勵(lì)性要求越來越高。如何讓銷售指標(biāo)更具公平性？如何讓銷售薪酬更具激勵(lì)性？有沒有更好的劃分銷售地盤的方法？一連串問題困擾著這位出色的總經(jīng)理，在公司和朋友圈中找不到好答案。出于高中時(shí)代的遺憾，黃德華在2003年12月到清華大學(xué)研讀MBA，想通過名師和成功的同學(xué)獲取解決問題的方案或靈感。在清華大學(xué)MBA的研讀過程，他擴(kuò)寬了眼界，提高了領(lǐng)導(dǎo)技能。更加完善了他在1998年開始實(shí)施的組建隊(duì)伍的獨(dú)特的“TOPK”組合做法。與部署的溝通更加具有適應(yīng)性，銷售隊(duì)伍的士氣與業(yè)績(jī)繼續(xù)高漲。在2006年，浙江省的銷售業(yè)績(jī)超過上海市3600多萬，黃德華以17％的人員創(chuàng)下了24％的業(yè)績(jī)，創(chuàng)造了帶領(lǐng)隊(duì)伍連續(xù)九年超額完成銷售指標(biāo)的輝煌歷史。但是銷售指標(biāo)、銷售薪酬和銷售地盤如何更具戰(zhàn)略性與激勵(lì)性的難題，依然沒有解決，但越來越有緊迫感。于是在2006年3月份，黃德華報(bào)讀了浙江大學(xué)EMBA，因?yàn)?，這里聚集了全中國最好的教授。

在浙大EMBA的三年期間，黃德華讀書非常認(rèn)真，非常樂于和老師、同學(xué)討論企業(yè)管理問題，尤其是銷售隊(duì)伍管理問題。他把《供應(yīng)鏈管理》中的曲棍球棒效應(yīng)引人銷售管理，從中獲得靈感，找到了解決“壓貨”的靈丹妙藥。他把《管理經(jīng)濟(jì)學(xué)》中的邊際遞減效應(yīng)引入銷售隊(duì)伍規(guī)模的確定，他把《管理組織行為學(xué)》中的“管理跨度與管理效率”引入銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，他把《戰(zhàn)略營銷管理》中的市場(chǎng)容量計(jì)算方法引入醫(yī)藥行業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)潛力和銷售潛力的預(yù)測(cè)，他把《宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)》中的棘輪效應(yīng)引人銷售指標(biāo)的分解。在學(xué)習(xí)的過程中，浙江大學(xué)常務(wù)副院長(zhǎng)吳曉波教授發(fā)現(xiàn)黃德華擅于把成功的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)理論聯(lián)系起來，多次建議他給浙江大學(xué)MBA開一門銷售管理課，目的是提高浙大MBA學(xué)生勝任銷售總監(jiān)的能力，提高企業(yè)銷售隊(duì)伍管理者的整體素質(zhì)和能力，同時(shí)為中國企業(yè)培養(yǎng)出一大批懂得科學(xué)管理的銷售總監(jiān)，引領(lǐng)中國企業(yè)的健康力量。黃德華做畢業(yè)論文的時(shí)候，得到了浙江大學(xué)管理學(xué)院張大亮教授的精心指導(dǎo)，以《基于銷售戰(zhàn)略目標(biāo)的銷售隊(duì)伍激勵(lì)問題研究》為題，以所在總公司和分公司的管理實(shí)際展開研究。系統(tǒng)地研究銷售指標(biāo)、銷售薪酬和銷售區(qū)域之間的關(guān)系以及它們對(duì)銷售隊(duì)伍激勵(lì)性的影響，并找到了解決它們的科學(xué)方法。這篇論文已被清華大學(xué)的“中國知網(wǎng)”收編為優(yōu)秀碩士論文，公開給社會(huì)查閱，為中國企業(yè)的銷售隊(duì)伍管理提供了理論和方法指導(dǎo)。