淺析市場部在醫(yī)藥營銷中的功能

黃德華

藥企的銷售部門與市場部門是醫(yī)藥營銷的兩大基本職能部門。黃德華認為，成功的藥企有一個共同的營銷特征，就是銷售與市場二者之間協(xié)調(diào)的很好，既重視銷售，又重視市場，將“拉”與“推”二種力量有機地結(jié)合了。
黃德華認為，市場部在21世紀(jì)的營銷活動中，主要職責(zé)有：01、制定年度營銷目標(biāo)計劃。02、建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。03、對消費者購買心理和行為的調(diào)查。04、對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段等小的收集、整理和分析。05、對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。06、做出銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。07、制定產(chǎn)品成長策略。08、制定產(chǎn)品價格。09、新產(chǎn)品上市規(guī)劃。10、制定通路計劃及各階段實施目標(biāo)。11、中大型促銷活動的策劃及組織。12、合理進行廣告媒體和代理上的挑選及管理。13、制定及實施市場廣告推廣活動和公關(guān)活動。14、實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)。15、負責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。市場部在產(chǎn)品不同階段側(cè)重點各有不同。1．在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場部的職責(zé)重點有：對消費者購買心理行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定通路計劃及個階段實施目標(biāo)；制定產(chǎn)品價格；制定產(chǎn)品企劃策略。2．在產(chǎn)品成長期，市場部的職責(zé)重點有：建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營銷目標(biāo)計劃；負責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。3．在產(chǎn)品成熟期，市場部的職責(zé)重點有：對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。對銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。制定產(chǎn)品企劃策略。制定廣告策略。實施品牌規(guī)劃。

黃德華認為，市場部與銷售部就好比一只共命鳥，他們之間需要充分的主動平等包容式溝通。通過高效地溝通達到緊密配合。市場部應(yīng)主動將以下企劃提供給銷售部，并作高效的說明、培訓(xùn)及研討：01、銷售促進計劃。02、促銷活動/公關(guān)活動計劃及安排。檢查及溝通終端市場活化狀況。03、POP投放計劃。促銷/公關(guān)禮品發(fā)放計劃。04、產(chǎn)品市場占有率及品牌推廣計劃。
銷售部應(yīng)主動將以下工作向市場部提供：01、網(wǎng)點開發(fā)、覆蓋率情況。02、終端促銷信息反饋。03、區(qū)域銷售狀況與銷售組織狀況。04、競爭品牌市場信息反饋。05、客戶反饋。銷售部不僅要完成每月銷售計劃，還要反饋市場信息狀況及競品情況，以便市場部根據(jù)不同時期的變化指數(shù)預(yù)測未來市場產(chǎn)品需求走向，以便靈活務(wù)實地調(diào)整市場作戰(zhàn)方法。銷售部在完成把產(chǎn)品有效送達銷售終端的同時，要配合市場部達成有效推廣，使消費者不僅能看到產(chǎn)品，而且能夠產(chǎn)生購買欲望。黃德華認為，產(chǎn)品在醫(yī)院的售后學(xué)術(shù)服務(wù)是醫(yī)藥代表最基本的工作，它的好壞直接影響產(chǎn)品在末端的銷售，同時也會影響產(chǎn)品在消費者心中的信譽，所以它已經(jīng)不單純是簡單的銷售問題，與品牌的形象有關(guān)，屬于營銷管理的內(nèi)容，因此銷售部不僅僅完成銷售目標(biāo)，他們還在市場前沿涉及品牌及企業(yè)長期性發(fā)展因素，故銷售部要與市場部要進行包容性的高效必勝的溝通。黃德華認為市場部是空中部隊與武器制造部隊，產(chǎn)品經(jīng)理是武器制造部隊與導(dǎo)彈部隊，而產(chǎn)品主任或市場推廣經(jīng)理則是戰(zhàn)斗機部隊，而銷售部則是地面陸軍部隊。在現(xiàn)代戰(zhàn)爭中，兩者聯(lián)合作戰(zhàn)才會完全取勝！