淺析市場(chǎng)部在醫(yī)藥營(yíng)銷中的功能

黃德華

藥企的銷售部門與市場(chǎng)部門是醫(yī)藥營(yíng)銷的兩大基本職能部門。黃德華認(rèn)為，成功的藥企有一個(gè)共同的營(yíng)銷特征，就是銷售與市場(chǎng)二者之間協(xié)調(diào)的很好，既重視銷售，又重視市場(chǎng)，將“拉”與“推”二種力量有機(jī)地結(jié)合了。
黃德華認(rèn)為，市場(chǎng)部在21世紀(jì)的營(yíng)銷活動(dòng)中，主要職責(zé)有：01、制定年度營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃。02、建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。03、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為的調(diào)查。04、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等小的收集、整理和分析。05、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。06、做出銷售預(yù)測(cè)，提出未來市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。07、制定產(chǎn)品成長(zhǎng)策略。08、制定產(chǎn)品價(jià)格。09、新產(chǎn)品上市規(guī)劃。10、制定通路計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)。11、中大型促銷活動(dòng)的策劃及組織。12、合理進(jìn)行廣告媒體和代理上的挑選及管理。13、制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)。14、實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)。15、負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。市場(chǎng)部在產(chǎn)品不同階段側(cè)重點(diǎn)各有不同。1．在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定通路計(jì)劃及個(gè)階段實(shí)施目標(biāo)；制定產(chǎn)品價(jià)格；制定產(chǎn)品企劃策略。2．在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。3．在產(chǎn)品成熟期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。對(duì)銷售預(yù)測(cè)，提出未來市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。制定產(chǎn)品企劃策略。制定廣告策略。實(shí)施品牌規(guī)劃。

黃德華認(rèn)為，市場(chǎng)部與銷售部就好比一只共命鳥，他們之間需要充分的主動(dòng)平等包容式溝通。通過高效地溝通達(dá)到緊密配合。市場(chǎng)部應(yīng)主動(dòng)將以下企劃提供給銷售部，并作高效的說明、培訓(xùn)及研討：01、銷售促進(jìn)計(jì)劃。02、促銷活動(dòng)/公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃及安排。檢查及溝通終端市場(chǎng)活化狀況。03、POP投放計(jì)劃。促銷/公關(guān)禮品發(fā)放計(jì)劃。04、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及品牌推廣計(jì)劃。
銷售部應(yīng)主動(dòng)將以下工作向市場(chǎng)部提供：01、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、覆蓋率情況。02、終端促銷信息反饋。03、區(qū)域銷售狀況與銷售組織狀況。04、競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)信息反饋。05、客戶反饋。銷售部不僅要完成每月銷售計(jì)劃，還要反饋市場(chǎng)信息狀況及競(jìng)品情況，以便市場(chǎng)部根據(jù)不同時(shí)期的變化指數(shù)預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)產(chǎn)品需求走向，以便靈活務(wù)實(shí)地調(diào)整市場(chǎng)作戰(zhàn)方法。銷售部在完成把產(chǎn)品有效送達(dá)銷售終端的同時(shí)，要配合市場(chǎng)部達(dá)成有效推廣，使消費(fèi)者不僅能看到產(chǎn)品，而且能夠產(chǎn)生購(gòu)買欲望。黃德華認(rèn)為，產(chǎn)品在醫(yī)院的售后學(xué)術(shù)服務(wù)是醫(yī)藥代表最基本的工作，它的好壞直接影響產(chǎn)品在末端的銷售，同時(shí)也會(huì)影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的信譽(yù)，所以它已經(jīng)不單純是簡(jiǎn)單的銷售問題，與品牌的形象有關(guān)，屬于營(yíng)銷管理的內(nèi)容，因此銷售部不僅僅完成銷售目標(biāo)，他們還在市場(chǎng)前沿涉及品牌及企業(yè)長(zhǎng)期性發(fā)展因素，故銷售部要與市場(chǎng)部要進(jìn)行包容性的高效必勝的溝通。黃德華認(rèn)為市場(chǎng)部是空中部隊(duì)與武器制造部隊(duì)，產(chǎn)品經(jīng)理是武器制造部隊(duì)與導(dǎo)彈部隊(duì)，而產(chǎn)品主任或市場(chǎng)推廣經(jīng)理則是戰(zhàn)斗機(jī)部隊(duì)，而銷售部則是地面陸軍部隊(duì)。在現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)中，兩者聯(lián)合作戰(zhàn)才會(huì)完全取勝！