如何完成銷(xiāo)售員到產(chǎn)品主管的角色轉(zhuǎn)換?

黃德華撰寫(xiě)

夏主任是一個(gè)剛剛提升的產(chǎn)品主任，她管理的產(chǎn)品是她以前做銷(xiāo)售員所宣講的主產(chǎn)品，剛到位時(shí)，她總結(jié)了自己一些成功的經(jīng)驗(yàn)，如：區(qū)域管理，銷(xiāo)售技巧，及時(shí)跟催，產(chǎn)品特點(diǎn)與利益等。上任產(chǎn)品主任后利用自己的成功經(jīng)驗(yàn)，不斷地為銷(xiāo)售員工解決他們工作中的難題，沖鋒在第一線(xiàn)。終于贏得他人的嘆服，成為地區(qū)中的攻難能手。她也引以為豪。同時(shí)夏主任認(rèn)為，客戶(hù)對(duì)做市場(chǎng)的人來(lái)說(shuō)是最主要的，無(wú)論是何身份，特別是主要客戶(hù)，更是公司的資產(chǎn)，也更需要主任來(lái)把握。夏主任這樣想，做得也更好。因此她大部分時(shí)間在抓主要客戶(hù)，發(fā)展良好的客戶(hù)關(guān)系。隨著時(shí)間的流逝，這位夏主任也知道了產(chǎn)品主任的工作就是管理產(chǎn)品，要建立管理系統(tǒng)。管理是什么呢？管理就是通過(guò)各種管理辦法，讓銷(xiāo)售代表完成計(jì)劃。當(dāng)然夏主任還留了一手，萬(wàn)一銷(xiāo)售代表完不成計(jì)劃，她自信依靠她良好的客戶(hù)關(guān)系，她依然保證能完成區(qū)域的總計(jì)劃。

她要求銷(xiāo)售代表嚴(yán)格完成活動(dòng)總結(jié)表，活動(dòng)溝通表，活動(dòng)反饋表，會(huì)議參加客戶(hù)明細(xì)表等。其中會(huì)議參加客戶(hù)明細(xì)表，夏主任親自仔細(xì)查看，每個(gè)代表是否符合要求。不合要求的，退回重寫(xiě)。重寫(xiě)不符合要求的，取消會(huì)議參加客戶(hù)的數(shù)量。有一次，夏召開(kāi)學(xué)術(shù)研討會(huì)，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售代表甲的參加會(huì)議客戶(hù)很少，給他的名額是15個(gè)，只來(lái)了2個(gè)。她質(zhì)詢(xún)銷(xiāo)售代表甲為何原因，銷(xiāo)售代表甲告訴她是因?yàn)檫@次會(huì)議的講課專(zhuān)家沒(méi)有什么名氣。夏主任嚴(yán)格要求甲今后一定要按照計(jì)劃執(zhí)行，否則計(jì)劃就是空的，如果臨時(shí)計(jì)劃有變更，一定要通告主任。夏主任認(rèn)為管理要能干，比如與銷(xiāo)售代表兩人拜訪(fǎng)，一次就能搞清楚代表的工作能力，找出代表的問(wèn)題，要他改正。夏主任也認(rèn)為現(xiàn)在的代表更精明了，要很快發(fā)現(xiàn)他們的問(wèn)題越來(lái)越難，但她認(rèn)為這更有助于提高自己的能力。工作一段時(shí)間后，夏主任發(fā)現(xiàn)，她盡了很多力，可她管理的產(chǎn)品成績(jī)一般，而其他人管理的產(chǎn)品卻不錯(cuò)。銷(xiāo)售人員雖然更多了，13個(gè)銷(xiāo)售代表，2個(gè)銷(xiāo)售主任。經(jīng)咨詢(xún)上級(jí)，與銷(xiāo)售主任有效溝通也是她的工作。于是夏主任主動(dòng)與銷(xiāo)售主任溝通，高級(jí)銷(xiāo)售主任李先生以前是她的上級(jí)，銷(xiāo)售主任馬女士是比她早1年加入公司的，比她遲半年晉升主任。夏主任認(rèn)為李先生容易溝通，因?yàn)橐郧笆撬念I(lǐng)導(dǎo)，于是在溝通過(guò)程中，很多問(wèn)題不假思索就聽(tīng)從李先生的指令。夏女士與馬女士在銷(xiāo)售代表時(shí)代，關(guān)系非常好，溝通非常融洽。當(dāng)其中夏主任晉升為產(chǎn)品主任后，溝通卻似乎有些微妙，特別是馬女士晉升為銷(xiāo)售主任以后，就更加微妙了。反正馬女士歸李先生管理，馬女士那邊的事情索性與李先生溝通。結(jié)果實(shí)質(zhì)溝通次數(shù)越來(lái)越少。年中公司的營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)生了改革，夏女士努力去適應(yīng)，但是嘴上經(jīng)常說(shuō)些不樂(lè)意的話(huà)語(yǔ)，不管在場(chǎng)的管僚來(lái)自哪個(gè)部門(mén)，不管一線(xiàn)銷(xiāo)售員工是否在場(chǎng)。結(jié)果銷(xiāo)售員工與她關(guān)系“非常好”，因?yàn)樗夜_(kāi)與私下評(píng)擊公司政策。

夏主任在這個(gè)區(qū)域中身為產(chǎn)品主管滿(mǎn)一年了，這一年，她盡力把上級(jí)交給的任務(wù)去完成。年終，業(yè)績(jī)尚可，卻有5位新代表提出要換到另一個(gè)產(chǎn)品組，雖然他們滿(mǎn)口感謝與欣佩夏主任。年底夏主任的上級(jí)進(jìn)行KPI時(shí)，給她的評(píng)價(jià)為C級(jí)。這意味著她得重新上崗。我們的夏主任非常茫然。

討論： 1,請(qǐng)您為這位夏主任指點(diǎn)迷津。

       2，這位夏主任在角色轉(zhuǎn)換時(shí)患了哪些失誤？請(qǐng)您分析這些失誤。

       3，夏主任的領(lǐng)導(dǎo)直接評(píng)定夏主任為C，是否過(guò)分？為什么？

       4，夏主任不成功的角色轉(zhuǎn)換，作為夏主任的領(lǐng)導(dǎo)有沒(méi)有責(zé)任？為什么？