如何完成銷售員到產(chǎn)品主管的角色轉(zhuǎn)換?
黃德華撰寫
夏主任是一個(gè)剛剛提升的產(chǎn)品主任,她管理的產(chǎn)品是她以前做銷售員所宣講的主產(chǎn)品,剛到位時(shí),她總結(jié)了自己一些成功的經(jīng)驗(yàn),如:區(qū)域管理,銷售技巧,及時(shí)跟催,產(chǎn)品特點(diǎn)與利益等。上任產(chǎn)品主任后利用自己的成功經(jīng)驗(yàn),不斷地為銷售員工解決他們工作中的難題,沖鋒在第一線。終于贏得他人的嘆服,成為地區(qū)中的攻難能手。她也引以為豪。同時(shí)夏主任認(rèn)為,客戶對(duì)做市場(chǎng)的人來說是最主要的,無論是何身份,特別是主要客戶,更是公司的資產(chǎn),也更需要主任來把握。夏主任這樣想,做得也更好。因此她大部分時(shí)間在抓主要客戶,發(fā)展良好的客戶關(guān)系。隨著時(shí)間的流逝,這位夏主任也知道了產(chǎn)品主任的工作就是管理產(chǎn)品,要建立管理系統(tǒng)。管理是什么呢?管理就是通過各種管理辦法,讓銷售代表完成計(jì)劃。當(dāng)然夏主任還留了一手,萬一銷售代表完不成計(jì)劃,她自信依靠她良好的客戶關(guān)系,她依然保證能完成區(qū)域的總計(jì)劃。
她要求銷售代表嚴(yán)格完成活動(dòng)總結(jié)表,活動(dòng)溝通表,活動(dòng)反饋表,會(huì)議參加客戶明細(xì)表等。其中會(huì)議參加客戶明細(xì)表,夏主任親自仔細(xì)查看,每個(gè)代表是否符合要求。不合要求的,退回重寫。重寫不符合要求的,取消會(huì)議參加客戶的數(shù)量。有一次,夏召開學(xué)術(shù)研討會(huì),發(fā)現(xiàn)銷售代表甲的參加會(huì)議客戶很少,給他的名額是15個(gè),只來了2個(gè)。她質(zhì)詢銷售代表甲為何原因,銷售代表甲告訴她是因?yàn)檫@次會(huì)議的講課專家沒有什么名氣。夏主任嚴(yán)格要求甲今后一定要按照計(jì)劃執(zhí)行,否則計(jì)劃就是空的,如果臨時(shí)計(jì)劃有變更,一定要通告主任。夏主任認(rèn)為管理要能干,比如與銷售代表兩人拜訪,一次就能搞清楚代表的工作能力,找出代表的問題,要他改正。夏主任也認(rèn)為現(xiàn)在的代表更精明了,要很快發(fā)現(xiàn)他們的問題越來越難,但她認(rèn)為這更有助于提高自己的能力。工作一段時(shí)間后,夏主任發(fā)現(xiàn),她盡了很多力,可她管理的產(chǎn)品成績(jī)一般,而其他人管理的產(chǎn)品卻不錯(cuò)。銷售人員雖然更多了,13個(gè)銷售代表,2個(gè)銷售主任。經(jīng)咨詢上級(jí),與銷售主任有效溝通也是她的工作。于是夏主任主動(dòng)與銷售主任溝通,高級(jí)銷售主任李先生以前是她的上級(jí),銷售主任馬女士是比她早1年加入公司的,比她遲半年晉升主任。夏主任認(rèn)為李先生容易溝通,因?yàn)橐郧笆撬念I(lǐng)導(dǎo),于是在溝通過程中,很多問題不假思索就聽從李先生的指令。夏女士與馬女士在銷售代表時(shí)代,關(guān)系非常好,溝通非常融洽。當(dāng)其中夏主任晉升為產(chǎn)品主任后,溝通卻似乎有些微妙,特別是馬女士晉升為銷售主任以后,就更加微妙了。反正馬女士歸李先生管理,馬女士那邊的事情索性與李先生溝通。結(jié)果實(shí)質(zhì)溝通次數(shù)越來越少。年中公司的營(yíng)銷模式發(fā)生了改革,夏女士努力去適應(yīng),但是嘴上經(jīng)常說些不樂意的話語,不管在場(chǎng)的管僚來自哪個(gè)部門,不管一線銷售員工是否在場(chǎng)。結(jié)果銷售員工與她關(guān)系“非常好”,因?yàn)樗夜_與私下評(píng)擊公司政策。
夏主任在這個(gè)區(qū)域中身為產(chǎn)品主管滿一年了,這一年,她盡力把上級(jí)交給的任務(wù)去完成。年終,業(yè)績(jī)尚可,卻有5位新代表提出要換到另一個(gè)產(chǎn)品組,雖然他們滿口感謝與欣佩夏主任。年底夏主任的上級(jí)進(jìn)行KPI時(shí),給她的評(píng)價(jià)為C級(jí)。這意味著她得重新上崗。我們的夏主任非常茫然。
討論: 1,請(qǐng)您為這位夏主任指點(diǎn)迷津。
2,這位夏主任在角色轉(zhuǎn)換時(shí)患了哪些失誤?請(qǐng)您分析這些失誤。
3,夏主任的領(lǐng)導(dǎo)直接評(píng)定夏主任為C,是否過分?為什么?
4,夏主任不成功的角色轉(zhuǎn)換,作為夏主任的領(lǐng)導(dǎo)有沒有責(zé)任?為什么?