藥品的學(xué)術(shù)推廣并不難

黃德華

黃德華從事醫(yī)藥代表已經(jīng)12年了,一直在外資企業(yè)做.由于本人是學(xué)習(xí)理科的，在大學(xué)就培養(yǎng)了科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度與精神，所以12年來(lái)黃德華一直本著科學(xué)與嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度宣講我所負(fù)責(zé)藥品的藥品知識(shí)與治療知識(shí)。黃德華從小被父母灌輸“不能騙人”的教育，所以本著誠(chéng)實(shí)的態(tài)度宣講藥品知識(shí)與藥物治療知識(shí)。12年來(lái)，黃德華一直認(rèn)為這就是學(xué)術(shù)推廣，并覺(jué)得學(xué)術(shù)推廣本身并不難。有很多管理者說(shuō)，難就難在比較難招聘到象我這樣的有良心的知識(shí)型員工，黃德華覺(jué)得不完全這樣。首先作為銷售管理者與醫(yī)藥代表本身要改變以下三個(gè)觀點(diǎn)。

有人說(shuō)國(guó)內(nèi)藥企學(xué)術(shù)水平本身不高，無(wú)法從事學(xué)術(shù)推廣。任何藥企都有經(jīng)過(guò)臨床與藥物專家研究的藥品臨床數(shù)據(jù)與資料，因此任何藥企與知識(shí)型員工都可以從事學(xué)術(shù)宣講，學(xué)術(shù)推廣并不難。其實(shí)學(xué)術(shù)推廣不需要巨大的投入，關(guān)鍵是我們藥企不要以追求銷售額與利潤(rùn)第一，不要急功近利，堅(jiān)持以道德與良心來(lái)播藥濟(jì)世，招聘那些善良性比一般人多一點(diǎn)點(diǎn)的且十分樂(lè)意致力于服務(wù)健康事業(yè)的知識(shí)型員工進(jìn)入醫(yī)藥代表職業(yè)。培訓(xùn)好他們的營(yíng)銷技術(shù)與營(yíng)銷素質(zhì)以及醫(yī)藥學(xué)知識(shí)，并用現(xiàn)代管理理念管理好他們的行為，就可以做到學(xué)術(shù)推廣。其實(shí)這些工作就是企業(yè)平常在做的事情，沒(méi)有格外增加很多成本，只要提高標(biāo)準(zhǔn)與細(xì)節(jié)就可以，何況我們中國(guó)現(xiàn)在高知識(shí)的人很多。曾經(jīng)學(xué)化學(xué)的黃德華，在1996年雖然沒(méi)有學(xué)術(shù)推廣的概念，堅(jiān)持用科學(xué)與良心去宣講藥品知識(shí)與治療方案，當(dāng)時(shí)認(rèn)為這就是學(xué)術(shù)宣講，因此，黃德華在公司有句名言“不送禮，不送錢，要送就送Knowledge”。事實(shí)上，公司在1996年只進(jìn)行了5天的藥品知識(shí)培訓(xùn)，當(dāng)年黃德華以總分85分通過(guò)上崗培訓(xùn)。在1996年自己買了戴自英教授主編的第九版《實(shí)用內(nèi)科學(xué)》，并結(jié)合公司產(chǎn)品所在的領(lǐng)域自學(xué)這本權(quán)威性極強(qiáng)的醫(yī)學(xué)書籍。公司的學(xué)術(shù)會(huì)議也不多，一年才1-2個(gè)，而且分配到我贊助的名額總共不到50個(gè)，我多半是自行舉辦科室宣講會(huì)議。

有人說(shuō)學(xué)術(shù)推廣很難提高銷量，黃德華在1996年的一線醫(yī)藥代表的歷程否認(rèn)了這個(gè)觀點(diǎn)，黃德華在1996年由于個(gè)人銷量全中國(guó)第一，而費(fèi)用極低，被評(píng)為公司亞洲最佳員工。從事銷售管理10年，每年的費(fèi)用是公司乃至全行業(yè)最低，而浙江省的銷售額全國(guó)連續(xù)4年第一，去年浙江省的銷售額突破9000萬(wàn)元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)上海北京廣東。所用的費(fèi)用中40%用于科研，40%用于學(xué)術(shù)會(huì)議，20%用于藥品的科室宣講會(huì)。我們委托醫(yī)學(xué)專家的科研，前提條件是該科研獲得了政府團(tuán)體的批準(zhǔn)與立項(xiàng)，首先必須是衛(wèi)生廳與高校以及醫(yī)學(xué)會(huì)資助的課題，因此保持了課題研究的獨(dú)立性。也受到了政府或團(tuán)體的管理。所有的學(xué)術(shù)會(huì)議都接受醫(yī)學(xué)團(tuán)體的管理，所有的學(xué)術(shù)會(huì)議90%以上的時(shí)間用于醫(yī)學(xué)或藥學(xué)專題，10%以下的時(shí)間只是接受醫(yī)生與藥學(xué)對(duì)藥品的質(zhì)疑，藥品的宣講通過(guò)科室會(huì)議與日常拜訪完成。

有人說(shuō)老產(chǎn)品無(wú)法進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，我不認(rèn)可這個(gè)觀點(diǎn)。黃德華在1996年宣講一個(gè)胃粘膜保護(hù)劑替普瑞酮，在國(guó)外是1984年上市的，在中國(guó)1993年上市。當(dāng)年很多醫(yī)生對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有興趣，因?yàn)槭抢袭a(chǎn)品。我從事銷售管理后，也有很多的員工認(rèn)為是老產(chǎn)品，醫(yī)生不認(rèn)可。1994年-1995年這個(gè)產(chǎn)品從導(dǎo)入期直接進(jìn)入了衰退期。當(dāng)時(shí)我通過(guò)消化科的一個(gè)同學(xué)以及自己的自學(xué)，發(fā)現(xiàn)它有獨(dú)特的藥理機(jī)制，并對(duì)患者非常有益處，而且從藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，如果PPI治療消化性潰瘍后，用替普瑞酮維持治療比用PPI維持治療更經(jīng)濟(jì)，而且愈合質(zhì)量更高，潰瘍的復(fù)發(fā)率更低。這個(gè)藥品有很多國(guó)外臨床資料，盡管95年-96年的資料不多，我用的很多是86年左右的資料，公司提供給我5份左右的臨床文獻(xiàn)資料，黃德華自己查閱到10來(lái)篇文章資料，總共15份臨床資料，有計(jì)劃地有目的地與消化科醫(yī)生分享這些資料，因?yàn)檫@樣做實(shí)際就是增加自己拜訪過(guò)程中的學(xué)術(shù)含量與學(xué)術(shù)價(jià)值，結(jié)果更好地幫助到醫(yī)生優(yōu)化他們治療處方，提升了我們拜訪帶給醫(yī)生的價(jià)值-患者因得到更好地恢復(fù)健康而更加滿意醫(yī)生的治療。在1996年替普瑞酮的個(gè)人銷售成績(jī)中，黃德華名列全國(guó)第四名，華東區(qū)第一名。

在學(xué)術(shù)推廣中一定要注意維護(hù)醫(yī)生的獨(dú)立性，不要用其他非法手段去干擾醫(yī)生，因?yàn)樗幤肥且粋€(gè)關(guān)系人的生命的理性消費(fèi)品。學(xué)術(shù)推廣的意義在于：通過(guò)科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)而誠(chéng)信地宣講藥品知識(shí)，讓醫(yī)生掌握所銷售藥品的關(guān)鍵信息；醫(yī)生將該藥品與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較后，差異點(diǎn)一目了然；在對(duì)病人進(jìn)行診治時(shí)，醫(yī)生就會(huì)優(yōu)化治療某種疾病或某個(gè)癥狀的藥物治療方案，從而讓病人花費(fèi)更少，安全性更高，療效更好地恢復(fù)健康。因此學(xué)術(shù)推廣的目的就是用理性與科學(xué)的方法提高病人的滿意度。病人滿意了，處方自然會(huì)來(lái)，處方量也隨之而來(lái)。

因此，黃德華呼吁作為醫(yī)藥代表與我們藥企的管理者，不要急功近利，不要推辭良藥濟(jì)世的責(zé)任，不要因?yàn)橥祽卸栉哿酸t(yī)藥代表這個(gè)偉大的播藥濟(jì)世的職業(yè)！要弘揚(yáng)道德倫理的人道主義精神，本著科學(xué)與嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度傳播藥品知識(shí)與藥物治療知識(shí)，努力使自己成為造福百姓的受人尊重的良醫(yī)伙伴。