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黃德華:市場(chǎng)部與銷售部不是冤家對(duì)頭
2016-01-20 48204

市場(chǎng)部與銷售部的工作究竟有什么區(qū)別?

黃德華(杭州改編)

黃德華自1995年7月進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè),原雇主公司在中國(guó)剛剛起步,市場(chǎng)部只有3個(gè)人,而且都是學(xué)醫(yī)的,醫(yī)藥代表的時(shí)間都非常短,經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展,市場(chǎng)部已經(jīng)有了20個(gè)人,有經(jīng)驗(yàn)類型和學(xué)院類型兩種,兩者兼有的不多。黃德華雖然一直在銷售部,但是為了配合得更好,一直在思考銷售部與市場(chǎng)部的工作究竟有什么區(qū)別?經(jīng)過(guò)多年的實(shí)戰(zhàn),黃德華歸納總結(jié),認(rèn)為他們之間的區(qū)別主要有:

   1,“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術(shù)”的關(guān)系:市場(chǎng)部的主要工作是關(guān)系到銷售前、中、后,產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷,客戶等全局性的工作,是戰(zhàn)略層面的事情,相當(dāng)于軍隊(duì)里的參謀部。銷售部門工作主要是將市場(chǎng)部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品營(yíng)銷宣傳方式進(jìn)行具體實(shí)施,實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),是戰(zhàn)術(shù)實(shí)施方面的事情。  
   2,"理論”和“實(shí)踐”的關(guān)系:由于兩個(gè)部門的工作內(nèi)容和性質(zhì)不同,市場(chǎng)部往往進(jìn)行的是“務(wù)虛的理論工作”,銷售部門往往進(jìn)行的是“務(wù)實(shí)的實(shí)踐工作”。沒(méi)有正確的理論就沒(méi)有正確的實(shí)踐。理論需要實(shí)踐檢驗(yàn),實(shí)踐同時(shí)為理論提供支持。市場(chǎng)部所有工作的出發(fā)點(diǎn)和歸結(jié)點(diǎn)都是市場(chǎng)占有率和銷售量。而銷售部所有工作的出發(fā)點(diǎn)與歸結(jié)點(diǎn)是銷售量。

   3,“面上”的和“點(diǎn)上”的關(guān)系:市場(chǎng)部統(tǒng)攬全局,是針對(duì)全局進(jìn)行工作的,從產(chǎn)品構(gòu)想、組合,行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)品牌研究、市場(chǎng)地位、市場(chǎng)周期、市場(chǎng)布局等。而銷售部門就考慮相對(duì)單純點(diǎn),按照即定的方針和策略具體實(shí)施,把產(chǎn)品推出去,關(guān)心的是出了多少貨,醫(yī)生處方了多少。更多的從銷售環(huán)節(jié)運(yùn)用因時(shí)因地的戰(zhàn)術(shù)技巧來(lái)解決問(wèn)題。

   4,“品牌”和“銷售”的關(guān)系:市場(chǎng)部的工作主要目標(biāo)是樹(shù)立品牌,擴(kuò)大品牌知名度、提升美譽(yù)度,給客戶提供產(chǎn)品購(gòu)買的理由和刺激,相比較而言,有一些“唯心”的性質(zhì)。銷售部門的工作就是如何把產(chǎn)品送到客戶面前,并實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值。相較而言,更注重實(shí)際,工作中“唯物”的成份多一些。

   5, "整體利益”和“局部利益”的關(guān)系:因?yàn)槭袌?chǎng)部的工作是全局性的,所代表的就是整體利益,因此除了銷量外,還有品牌知名度、品牌美譽(yù)度等??己藰?biāo)準(zhǔn)也是難以確定和具體量化的。而銷售部門的工作就是體現(xiàn)在貨物的銷售,而且考核的標(biāo)準(zhǔn)也是直觀的單純的:銷量。

  6、“長(zhǎng)遠(yuǎn)利益”和“短期利益”的關(guān)系:市場(chǎng)部的市場(chǎng)策略研究、品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以年度、五年度甚至十年度為一個(gè)檢驗(yàn)周期,所以他們關(guān)心是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益多些。而銷售部門的銷售往往是以月、季度、最多是年度為單位的,所以他們關(guān)心企業(yè)的短期利益多些。  

 黃德華認(rèn)為,市場(chǎng)部相當(dāng)于參謀部,銷售部門相當(dāng)于作戰(zhàn)部,有著各自不同的角色。因此首先要分清職責(zé),給自己的角色定好位;其次才是尋求相互的合作與融合。因?yàn)殡p方都有共同的目標(biāo):把公司做強(qiáng)做大!

 

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