醫(yī)藥企業(yè)正在進(jìn)行假的學(xué)術(shù)營(yíng)銷?

黃德華

黃德華從事醫(yī)藥代表工作已經(jīng)12年了,一直在外資企業(yè)做。前段時(shí)間看了兩份報(bào)道<學(xué)術(shù)營(yíng)銷正逢時(shí)>,<要專業(yè)也要技巧>,受益非淺,但是困惑也不少。前篇文章說(shuō)關(guān)系營(yíng)銷,廣告營(yíng)銷會(huì)逐漸退出醫(yī)藥營(yíng)銷行列,專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣之路正逢時(shí)。他舉例說(shuō)A企業(yè)現(xiàn)在把政府,民間的醫(yī)學(xué)團(tuán)體,藥學(xué)團(tuán)體/組織/學(xué)會(huì)成了他們的攻克對(duì)象,企業(yè)出人財(cái)物,這些學(xué)會(huì)掛名組織各種研討會(huì),研討會(huì)中邀請(qǐng)的專家要涉及A企業(yè)的藥品,他認(rèn)為這就是學(xué)術(shù)營(yíng)銷。

其實(shí)在我們中國(guó),這樣的研討會(huì)還沒(méi)有納入政府管理或司法管理,這就是我國(guó)醫(yī)藥混亂的關(guān)鍵所在.黃德華認(rèn)為那位作者是不負(fù)責(zé)的說(shuō)法,因?yàn)殚_(kāi)研討會(huì)不一定就是學(xué)術(shù)營(yíng)銷,他們會(huì)對(duì)民間團(tuán)體行賄,他們可以借研討發(fā)送貴重禮物,他們可以借研討名義較長(zhǎng)時(shí)間地灌輸產(chǎn)品知識(shí),俗稱"藥品洗腦"。

第二篇文章,認(rèn)為醫(yī)生分級(jí)管理,進(jìn)行學(xué)術(shù)交流,把醫(yī)生對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)劃為某一類會(huì)員,對(duì)所謂VIP醫(yī)生就給予出國(guó).規(guī)模較大的產(chǎn)品學(xué)術(shù)交流會(huì)放在四星級(jí)以上賓館召開(kāi)等.為醫(yī)生提供繼續(xù)教育學(xué)分也是學(xué)術(shù)推廣。黃德華認(rèn)為第二個(gè)作者的觀點(diǎn)也是有所偏激！黃德華認(rèn)為由企業(yè)把醫(yī)生劃類,提供異地學(xué)術(shù)會(huì)議與繼續(xù)教育學(xué)分等不是學(xué)術(shù)營(yíng)銷。黃德華認(rèn)為，醫(yī)藥的學(xué)術(shù)營(yíng)銷就是以處方藥產(chǎn)品特性與臨床價(jià)值為核心，提煉富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品特點(diǎn)，通過(guò)多渠道與目標(biāo)受眾溝通（以醫(yī)生為主），實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的增值（提高處方質(zhì)量，優(yōu)化治療方案），從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售與產(chǎn)品品牌忠誠(chéng)度的營(yíng)銷模式。

學(xué)術(shù)營(yíng)銷不是幾個(gè)會(huì)議就可以解決的，而是銷售員工在日常的拜訪中就要用科學(xué)營(yíng)銷的態(tài)度與專業(yè)學(xué)術(shù)語(yǔ)言跟醫(yī)生進(jìn)行對(duì)談與溝通。為什么會(huì)議營(yíng)銷江河日下?原因就是沒(méi)有抓住關(guān)鍵點(diǎn)：1，會(huì)議營(yíng)銷需要結(jié)合概念營(yíng)銷，2，用生命周期管理的原理管理會(huì)議營(yíng)銷。為什么概念營(yíng)銷（觀念營(yíng)銷）風(fēng)光不在？很多企業(yè)的觀念營(yíng)銷技術(shù)較差，不懂科學(xué)營(yíng)銷；觀念營(yíng)銷的態(tài)度不嚴(yán)謹(jǐn)，追求時(shí)髦與銷量第一，不是患者的利益第一。差異化的概念雖然是營(yíng)銷傳播中制勝點(diǎn)，但是概念的提煉必須符合客觀事實(shí)，必須有科學(xué)依據(jù)，要經(jīng)得起時(shí)間的檢驗(yàn)。它分為專業(yè)媒體營(yíng)銷，學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷，專業(yè)人員營(yíng)銷與科研營(yíng)銷四種形式。目前專業(yè)媒體營(yíng)銷與科研營(yíng)銷有國(guó)家管理，但是學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷與專業(yè)人員營(yíng)銷卻沒(méi)有相關(guān)部門(mén)來(lái)管理。

黃德華認(rèn)為舉辦醫(yī)學(xué)專題/論壇,通過(guò)民間團(tuán)體或政府團(tuán)體邀請(qǐng)專家,專家主講醫(yī)學(xué)/藥學(xué)專題,而不要涉及產(chǎn)品,如果4小時(shí)會(huì)議,半小時(shí)給予企業(yè)自己主講產(chǎn)品的藥理藥學(xué)特性與臨床研究,是真正的學(xué)術(shù)會(huì)議。黃德華呼吁，國(guó)家有關(guān)部門(mén)立項(xiàng)規(guī)定會(huì)議用餐標(biāo)準(zhǔn),禮品標(biāo)準(zhǔn),講課標(biāo)準(zhǔn),時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)等,并由政府繼續(xù)教育部門(mén)進(jìn)行管理/監(jiān)督。否則任何形式的學(xué)術(shù)營(yíng)銷都會(huì)走偏！藥企自身要通過(guò)醫(yī)學(xué)部或者科研部來(lái)管理企業(yè)自己贊助的科學(xué)研究,同時(shí)也必須把這個(gè)贊助的科學(xué)研究納入政府相關(guān)部門(mén)管理。對(duì)于科室會(huì)議,政府/行業(yè)也要規(guī)定標(biāo)準(zhǔn),各大醫(yī)院的繼續(xù)教育部門(mén)也要管理起來(lái)。通過(guò)藥企的自律管理與政府的他律管理才可能保證學(xué)術(shù)營(yíng)銷不走樣。

因此，黃德華呼吁，我們國(guó)家的政府要立法立規(guī)矩管理好學(xué)術(shù)營(yíng)銷的四種形式，讓學(xué)術(shù)營(yíng)銷本著科學(xué)與生命的態(tài)度為我們廣大醫(yī)療工作者，為我們的廣大患者服務(wù)；迫使藥企向品牌企業(yè)與服務(wù)社會(huì)的責(zé)任企業(yè)發(fā)展。雖然任重道遠(yuǎn)，但是為了生命的可貴，我們必須去探索管理學(xué)術(shù)營(yíng)銷的辦法。作為藥企的我們，要弘揚(yáng)道德倫理的人道主義精神，本著科學(xué)與嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度教育好員工，讓他們成為造福百姓的受人尊重的良醫(yī)伙伴。本著為患者利益服務(wù)的態(tài)度把那些侵犯患者利益的違法份子清除醫(yī)藥代表這個(gè)偉大的職業(yè)！這樣藥企，醫(yī)生與患者才會(huì)是相親相愛(ài)的一家人。