銷售區(qū)域重要還是銷售城市重要?

黃德華

最近我有一個極好的朋友,非常困惑,他在一家有名的外企工作,他做銷售管理8年了,他以前分銷售計劃,直接把計劃分給區(qū)域,然后區(qū)域主任把計劃分給銷售代表。他每年都做得很好。

今年他的老板一天到晚跟催他,必須提交每個城市的銷售計劃,說是:"之所以要求全國各大區(qū)必須有分城市分月的銷售計劃，主要是為了在看到各城市每月的消化實際后，方便跟催和分析，其他地區(qū)通過大量的跟催,現(xiàn)在他們都給了,您們也必須給,要不然如何去跟催代表，如何去做城市的銷售追蹤？"并且老板的助理在一封信中還提到"另外，如果我們可以有歷年分城市計劃和實際，對于大區(qū)經(jīng)理甚至區(qū)域經(jīng)理今后分計劃或考慮城市長遠(yuǎn)發(fā)展都是有幫助的。我想這是一種思維方式，而不僅僅是收集數(shù)據(jù)這么簡單。"

我的朋友說不是不提供,只是非常納悶:

1,我已經(jīng)把每個代表的月銷售計劃給了他們,老板如果覺得非常必要,為什么不讓銷售行政部門去做數(shù)據(jù)分析或老板讓他的秘書去做數(shù)據(jù)分析?

2,為什么他們與其花大量時間跟催,增加銷售主任的時間,卻不自己動手歸納整理數(shù)據(jù)?如果自己動手根據(jù)原始數(shù)據(jù)去統(tǒng)計,節(jié)省了整個公司的很多時間,為什么不做呢?

3,全國高層管理者不分析區(qū)域計劃與實際,并從中思考解決方法,卻來關(guān)注每個城市的銷售與計劃?(每個區(qū)域沒有足夠關(guān)注,卻來關(guān)注每個城市)

4,全國高層管理者不花大量時間去思考策劃每個地區(qū)的5年計劃與人力資源備置,卻來關(guān)注城市的銷售計劃?因為我朋友這家公司分計劃多年來嚴(yán)重不公，分計劃的方法也非常簡單,拍拍腦袋就出來了:基數(shù)乘以一個系數(shù)就出來。

5,全國高層管理者不花大量時間去研究薪酬與獎金條例的科學(xué)設(shè)立,卻來關(guān)注每個銷售城市的計劃?聽說最近他們的薪酬獎勵大起大落，公布后修改非常多。

歡迎大家為我的這位朋友指點迷津。