排名機(jī)制未必激勵(lì)銷售

銷售競(jìng)賽常常作為短期激勵(lì)，來(lái)激發(fā)銷售人員努力提振業(yè)績(jī)。那么，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的形式對(duì)銷售競(jìng)賽的業(yè)績(jī)有何影響？

研究者用兩個(gè)實(shí)證研究對(duì)此作了回答。在每個(gè)研究中，研究者將多個(gè)優(yōu)勝者和排名機(jī)制引入銷售競(jìng)賽中，考察銷售業(yè)績(jī)受到的影響。第一個(gè)研究由兩個(gè)實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)組成，參與者的決策逼真地反映了銷售競(jìng)賽理論模型中的決策權(quán)衡。第二個(gè)研究由兩個(gè)田野實(shí)驗(yàn)組成，訓(xùn)練有素的銷售人員作為參與者，被要求向一些公司推介籌款贊助。
結(jié)果表明，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制確實(shí)和銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)關(guān)系甚大。正如大多數(shù)人所認(rèn)為的那樣，設(shè)立多名優(yōu)勝者的獎(jiǎng)勵(lì)效果，要好于只設(shè)立一名優(yōu)勝者的效果。然而，在有多名優(yōu)勝者的競(jìng)賽中，引入排名機(jī)制對(duì)銷售人員的努力和銷售收入并無(wú)任何促進(jìn)作用。

換句話說(shuō)，最優(yōu)的銷售競(jìng)賽應(yīng)該設(shè)立多名優(yōu)勝者，但優(yōu)勝者的獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值應(yīng)該均一化。因此，設(shè)計(jì)一個(gè)最優(yōu)的銷售競(jìng)賽機(jī)制要比現(xiàn)存的營(yíng)銷理論所說(shuō)的更簡(jiǎn)單，經(jīng)理人只需要決定優(yōu)勝者的最優(yōu)數(shù)量即可，無(wú)需關(guān)注他們的具體排名。

這個(gè)研究結(jié)果也表明，在這樣的銷售競(jìng)賽中，經(jīng)理人會(huì)更樂(lè)于提供非金錢激勵(lì)，因?yàn)檫@種激勵(lì)對(duì)于銷售人員而言，在現(xiàn)金價(jià)值上并未表現(xiàn)出多大差異，在不降低每個(gè)人積極性的同時(shí)，對(duì)表現(xiàn)卓異者卻會(huì)形成更大的激勵(lì)。
（原文見(jiàn)《中歐商業(yè)評(píng)論》2009年12月）