善用銷售競(jìng)賽，激勵(lì)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)

下面本人用3個(gè)實(shí)際的案例來(lái)說(shuō)明營(yíng)業(yè)競(jìng)賽的作用和執(zhí)行方式；
　　案例1：
　　2000年西北區(qū)域，西北某品牌方便面原來(lái)月銷量一直在1000－2000萬(wàn)之間，只要超過(guò)2000萬(wàn)就要開(kāi)慶功會(huì)了。原來(lái)總經(jīng)理的策略導(dǎo)向就是節(jié)省費(fèi)用，所有的費(fèi)用都是在省，包含促銷費(fèi)用，整個(gè)營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)做得很辛苦，士氣也比較低落。新任總經(jīng)理6月到職，7月開(kāi)始營(yíng)業(yè)競(jìng)賽，以營(yíng)業(yè)所為單位，當(dāng)時(shí)有西北共15個(gè)營(yíng)業(yè)所，考核的項(xiàng)目是目標(biāo)達(dá)成率和重點(diǎn)品項(xiàng)的達(dá)成率，一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金3000元，二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金2000元，三等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金1000元；競(jìng)賽開(kāi)始后，總經(jīng)辦每天都針對(duì)競(jìng)賽的執(zhí)行情況進(jìn)行公告，一個(gè)月下來(lái)，當(dāng)承諾兌現(xiàn)時(shí)，整個(gè)營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都沸騰了，有商鞅變法時(shí)兌現(xiàn)承諾的那種效果。緊接著第二個(gè)月，針對(duì)競(jìng)賽辦法進(jìn)行了修訂，把目標(biāo)達(dá)成和權(quán)重進(jìn)行調(diào)整，重點(diǎn)品項(xiàng)也進(jìn)行了調(diào)整，讓營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)關(guān)注到另外一支要推動(dòng)的產(chǎn)品上；有一個(gè)營(yíng)業(yè)所連續(xù)2個(gè)月拿到了第一名，士氣提升很快，業(yè)績(jī)也提升很快。銷售人員的積極性都被調(diào)動(dòng)起來(lái)，一是積極地協(xié)助經(jīng)銷商做好分流工作，要求經(jīng)銷商維持安全庫(kù)存，另外在重點(diǎn)產(chǎn)品的推動(dòng)上，營(yíng)業(yè)所內(nèi)集思廣義，想出了很多好的方法并積極地實(shí)施。
   因?yàn)橘Y源的投入，公司的業(yè)績(jī)也提升很快，很快就突破3000萬(wàn)這個(gè)數(shù)字，大家都不敢想像當(dāng)初做3000萬(wàn)怎么會(huì)那么難。整個(gè)公司的營(yíng)業(yè)競(jìng)賽一直持續(xù)了1年多，每個(gè)月變化不同的專項(xiàng)考核，來(lái)達(dá)到讓營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)關(guān)注的目的。同時(shí)在銷售費(fèi)用的投入上也是大刀闊斧，該公司的銷售額也由2000萬(wàn)突破到6000萬(wàn)，是一個(gè)非常大的飛躍。
   事后來(lái)看：營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽在提升銷售團(tuán)隊(duì)的士氣上是有著非常大的作用，形成了內(nèi)部良性的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，并充分調(diào)動(dòng)了銷售人員的積極性，讓銷售人員能夠主動(dòng)做事；表面上看是為了獎(jiǎng)金，實(shí)際上是為了榮譽(yù)而戰(zhàn)，那些落后的營(yíng)業(yè)所和有機(jī)會(huì)拿獎(jiǎng)金的營(yíng)業(yè)所一定會(huì)努力再?zèng)_，避免落后和差一點(diǎn)就拿不到獎(jiǎng)金的命運(yùn)。整個(gè)營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)調(diào)動(dòng)起來(lái)后，隨后進(jìn)行大量的資源投入，在這個(gè)之前，投入資源的執(zhí)行效果會(huì)嚴(yán)重打折扣。