善用銷售競賽，激勵(lì)業(yè)績成長

案例2：
　　04年9月某飲料公司的大包裝飲料上市，其他公司的大包裝均已經(jīng)在大張旗鼓的廣告下進(jìn)行銷售推廣，為了對大包裝飲料進(jìn)行有效推廣，除了原來制訂的一系列的推廣方案，還制訂了營業(yè)競賽，競賽方式為：四個(gè)銷售部每個(gè)部出資2500元，總公司出10000元，合計(jì)20000元獎(jiǎng)金，中獎(jiǎng)?wù)咧挥幸幻?，考核?nèi)容為4季度的整體營業(yè)達(dá)成和大包裝的達(dá)成率；競賽開始后4個(gè)銷售部爭先恐后的展開了獎(jiǎng)金爭奪戰(zhàn)，因?yàn)橐坏┎坏锚?jiǎng)，就意味著主要干部要拿出2500元，與自身的利益掛鉤呢。最后自然是該公司是最大的贏家，總體業(yè)績和產(chǎn)品都獲得了較大的收獲。后來在結(jié)案時(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)又設(shè)立了幾個(gè)單項(xiàng)獎(jiǎng)，如出貨數(shù)量的排名1、2、3等，也在一定程度激勵(lì)了士氣。
　　分析這2個(gè)案例來看：案例1使用的時(shí)機(jī)是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)比較混亂，整體士氣低落的時(shí)候，適時(shí)的推出這樣的活動就能夠起到意想不到的效果，而且活動的時(shí)間和方式也是可以掌控的，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)到要提升的重點(diǎn)。案例2在團(tuán)隊(duì)比較成熟時(shí)，有一定“賭”的性質(zhì)，大家參與到活動中，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的焦點(diǎn)不僅是在業(yè)績達(dá)成，還有重點(diǎn)產(chǎn)品的達(dá)成，有效調(diào)整了業(yè)務(wù)的關(guān)注點(diǎn)。如上文談到的W飲料企業(yè)的活動，如果加上全國各大區(qū)的營業(yè)競賽，達(dá)成好的給予獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)成差要給予罰款，而且把達(dá)成情況定期公告，這樣所有團(tuán)隊(duì)的關(guān)注點(diǎn)就調(diào)整到重點(diǎn)推動的產(chǎn)品上了，活動的效果自然就不同了。