黃德華點評：電話銷售經(jīng)理分配銷售指標(biāo)任務(wù)的案例

本月公司給某電話銷售部門下達的銷售任務(wù)是500萬，下表是蝴蝶花經(jīng)理根據(jù)每位業(yè)務(wù)員上三個月平均業(yè)績，在與每個人進行了溝通之后，制定的本月部門目標(biāo)和個人目標(biāo)，如下表：
姓名 上三個月平均業(yè)績 本月個人目標(biāo) 公司任務(wù)
陳強      60                  70 - -
陳勇      50                  60 - -
張易      60                  70 - -
劉明      30                  40 - -
李揚      20                  30 - -
王意      10                  20 - -
趙洋      70                  80 - -
黃慧      80                  90 - -
潘文      40                  50 - -
楊兵      50                  60 - -
合計     470                  570        500
上表就是把公司下達到部門的任務(wù)轉(zhuǎn)化成個人目標(biāo)。從表中可以看出，業(yè)務(wù)員的個人目標(biāo)的總額在公司考核任務(wù)的基礎(chǔ)上增加了近20%。目標(biāo)的這種分解很有技巧性，往往是求其上得其中、求其中而得其下，因此，有經(jīng)驗的經(jīng)理通常會在公司任務(wù)的基礎(chǔ)上增加20%，再下達給業(yè)務(wù)員，以保證公司目標(biāo)的完成。

問題討論：

1，  假如您是黃慧，您會心甘情愿地接受蝴蝶花經(jīng)理分配的銷售指標(biāo)嗎？為什么？

2，  假如您是王意，您會全力以赴地去完成蝴蝶花經(jīng)理分配的銷售指標(biāo)嗎？為什么？

3，  您認為蝴蝶花經(jīng)理把公司給他的指標(biāo)調(diào)高20%后，分配給銷售團隊的作法有效嗎？為什么？

黃德華老師點評：

1，  假如我是黃慧，我不會接受蝴蝶花經(jīng)理分配的銷售指標(biāo)，因為我發(fā)現(xiàn)蝴蝶花經(jīng)理分配銷售指標(biāo)的方法是每人都在以往三個月平均業(yè)績的基礎(chǔ)上加上10萬，這看似公平，實際上不公平。這是鞭打快牛，我前三個月做得多，我的基數(shù)大，我依然要與大家一樣加10萬。這刺傷了我的心，我的銷售積極性可以在內(nèi)心下降。

2，  假如我是王意，我內(nèi)心不會全力以赴地去完成蝴蝶花經(jīng)理分配的銷售指標(biāo)，因為我發(fā)現(xiàn)蝴蝶花經(jīng)理分配指標(biāo)的方法很簡單，無論做得好壞，都是加10萬，我現(xiàn)在沖上去了，我下個月的基數(shù)就高了，我下個月的計劃就會偏高。我想在這家公司呆得時間長些，并私下做些淘寶網(wǎng)生意，還是悠著點好。心里說，慢慢來，但我表面上，要表現(xiàn)出很努力的樣子，并要向蝴蝶花說訴苦，多講講自己市場的難度與競爭的激烈。

3，  如果我發(fā)現(xiàn)蝴蝶花經(jīng)理分給我們銷售員的銷售指標(biāo)計劃的總和超過了他的上級給他的任務(wù)，我認為蝴蝶花經(jīng)理太自私了，不信任我們，還剝奪了我們的獎金。公司給他500萬，他給我們570萬，弄得我們完成比例低，拿的獎金變少了。這種領(lǐng)導(dǎo)不值得為他賣力！