黃德華點評：任命阿周為電話銷售經(jīng)理的案例（2）

如果黃德華是周建云的上司，就會要求公司或在自己權(quán)限范圍內(nèi)，為周建云等銷售管理者創(chuàng)造一種不能與下屬競爭的職場文化。黃德華會做到以下幾件事：

1，營造一種找到更優(yōu)秀的接班人才有可能晉升的機制：每個管理者要想得到提升，就必須培養(yǎng)至少兩位比他們更優(yōu)秀的團隊成員。讓每位銷售經(jīng)理為了自己的更成功，授權(quán)鍛煉其下屬，讓其下屬成為能者。

2，營造一種下屬不可直接替代上司的機制：下屬無論能力多強，也不能直接替代其上司。如果上司被辭退或辭職，這種情況下，視情況而定，是從內(nèi)部選拔能干的下屬上來，還是從其他類似的銷售區(qū)域把銷售經(jīng)理調(diào)過來，再平衡兩個區(qū)域的下屬水的管理潛質(zhì)強，確定銷售經(jīng)理人選。

3，用TOPK模型招選銷售經(jīng)理，當然價值觀要與黃德華類似，能力不僅僅是銷售能力，即不僅僅看銷售業(yè)績。當銷售業(yè)績沒有顯著性差異情況下，看他的行為風格與團隊的行為風格是否匹配，組成圓盤。

4，努力提高周建云的銷售管理能力，明確要求他，不能與銷售員在銷售能力方面爭高低，要與其他銷售經(jīng)理，在銷售管理能力方面爭高低。周建云的銷售管理能力提升了，當然就不用怕銷售員會因業(yè)績突出取代他。

5，評價銷售經(jīng)理，不僅僅是看其團隊的總業(yè)績，要看其團隊成員的優(yōu)秀率、平均水平與流動率等。