從黃金酒的移庫銷售談銷售隊伍管理

黃德華

曲棍球棒效應(yīng)會帶來的兩個嚴(yán)重問題：1，累積銷售額沒有增加多少，支付獎金卻增加了很多。上面的例子中一個銷售員企業(yè)就得多付3000元。沒有增加銷售額卻多增加獎金3000元。對企業(yè)來說是一個災(zāi)難，假如這家企業(yè)有銷售員工200位，那么每兩個月就得多付出60萬獎金，不虧損才怪。黃德華認(rèn)為，從人性的角度來看，每一個人如果發(fā)現(xiàn)采取訂單滯后可以多拿獎金，每個人都會這樣做。這樣做也沒有什么錯。這時候很多銷售管理者就埋怨員工素質(zhì)太差，人品不好。其實是銷售管理者薪酬與激勵設(shè)計能力不夠的表現(xiàn)，應(yīng)該增加自己的管理知識。這種曲棍球棒效應(yīng)更為嚴(yán)重的是讓整個銷售隊伍養(yǎng)成了一種鉆空子風(fēng)氣，整個銷售隊伍訂單滯后的文化就來了，那時作為企業(yè)方的損失更大。2，增加成本，造成大量浪費。訂單提前或滯后問題頻繁發(fā)生，會帶給渠道網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)信息與物流的牛鞭效應(yīng)，從而給生產(chǎn)和物流運作帶來很多負(fù)面的影響，增加了生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的庫存及庫存管理的費用，導(dǎo)致支出大幅度增加。因為公司必須按照最大量庫存量建設(shè)或租用倉庫，某幾個月訂單處理員、物流作業(yè)員和相關(guān)設(shè)備閑置，而在季度末，大家手頭的工作又太多，拼命加班也處理不完，錯誤率與送貨延誤率增加?，F(xiàn)在黃金酒的經(jīng)銷商庫存成本就很高，在經(jīng)濟危機時代，經(jīng)銷商的資金壓力更加大，很有可能經(jīng)銷商在不僅的將來會出現(xiàn)退貨浪潮。黃金酒的生產(chǎn)車間也面臨停產(chǎn)，這些生產(chǎn)工人沒活干了，但仍需要發(fā)工資。而2008年年底他們卻加班加點生產(chǎn)，按照勞動合同法，需要支付很多加班工資。因此黃金酒的管理成本在急劇上升。

如果是年底沖量，那曲棍球棒效應(yīng)更為可怕，不論是什么原因，為了搶占經(jīng)銷商庫存和資金也好、為了年關(guān)沖銷量也好，企業(yè)都會想方設(shè)法的給經(jīng)銷商壓貨，而這種壓貨的銷量，對企業(yè)而言只是庫存的轉(zhuǎn)移并不是實際的銷售，但從銷售數(shù)據(jù)上它會增加當(dāng)年的銷量，會讓領(lǐng)導(dǎo)“有信心”給明年下更多的任務(wù)，而另一方面這會增加明年的實際銷量，給業(yè)務(wù)人員更大的壓力，這就是年底年初銷售員大量流動的根本原因，留在年底是為了多拿獎金，年初離開是因為壓貨太多，新年度完成計劃壓力過大。很多企業(yè)開局不利，源于銷售隊伍不穩(wěn)定與銷售士氣低落?，F(xiàn)在還很難說黃金酒庫存巨大（6.3億左右）是2008年年底壓貨沖量造成的，因為我沒有收集早這方面的證據(jù)。