提高銷售隊(duì)伍的士氣有時(shí)也不難

黃德華

瑞士的埃爾德集團(tuán)，是目前全球最大的收銀機(jī)銷售公司。但在公司成立的最初幾年，因業(yè)務(wù)代表的消極心態(tài)，曾讓公司面臨全盤潰敗的窘境。那年，公司陷入了空前的財(cái)務(wù)危機(jī)之中。總裁查菲爾先生親自來(lái)到業(yè)務(wù)代表中間探訪。他深知業(yè)務(wù)代表是公司最重要的資產(chǎn)，而保護(hù)這些資產(chǎn)的最好辦法，就是要激發(fā)他們的活力。

查菲爾對(duì)這些神情沮喪的業(yè)務(wù)代表們說(shuō)：“我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，正在散布一引起小道消息，說(shuō)我們公司出現(xiàn)了無(wú)法克服的財(cái)務(wù)危機(jī)；還盛傳謠言，說(shuō)我們削減業(yè)務(wù)代表，這些都不是事實(shí)。我今天來(lái)，就是召集各位，請(qǐng)大家如實(shí)地為自己辨護(hù)，誠(chéng)實(shí)地說(shuō)出自己的困惑。”

有位銷售代表說(shuō)：“我的銷售成績(jī)下降，是因?yàn)槲邑?fù)責(zé)的那個(gè)區(qū)域正遭逢干旱，大家的生意都受到影響，沒(méi)有人愿意購(gòu)買收銀機(jī)。還有，今年是總統(tǒng)大選年，每個(gè)人都在擔(dān)心選舉結(jié)果，大家的注意力都在總統(tǒng)身上，沒(méi)有人有興趣購(gòu)買收銀機(jī)……”

語(yǔ)音未落，第二位業(yè)務(wù)代表就站了起來(lái)，他的理由甚至比第一位更消極，言詞中充滿了茫然和頹廢：”我感覺(jué)公司快要完蛋了，就像一座岌岌可危的大廈，我承認(rèn)我正準(zhǔn)備跳槽?！贝藭r(shí)，業(yè)務(wù)代表中的一半人都坦陳自己確實(shí)在另謀出路。

查菲爾“騰”地跳到了椅子上，他激動(dòng)地打斷了業(yè)務(wù)代表們的話，鎮(zhèn)定地說(shuō)：“現(xiàn)在休會(huì)15分鐘，讓我來(lái)擦擦鞋子，但請(qǐng)大家仍各就其位，后面將有精彩的內(nèi)容?！?/span>

一分鐘后，公司門口那個(gè)每天替員工們擦鞋的小鞋匠被人叫來(lái)了。查菲爾毫無(wú)顧忌地把鞋子伸了過(guò)去，并在大庭廣眾下，與小鞋匠聊了起來(lái)。

“你幾歲了？在我們公司門口，擦鞋有多久了？”查菲爾問(wèn)他。

“我9歲，來(lái)了6個(gè)月了。”小男孩回答。

“很好。你擦鞋一次賺多少錢？”

“擦一次5分錢?！蹦泻⒒卮?，”但有的時(shí)候，我會(huì)得到一些小費(fèi)?！?/span>

“在你來(lái)之前是誰(shuí)在這里擦鞋？他為什么離開？”

“是一位叫比爾斯的男孩，他已經(jīng)17歲了。我聽說(shuō)，他覺(jué)得擦鞋無(wú)法維持生活而離開了。”

“那你擦鞋一次只賺5分錢，有辦法維持生活嗎？”業(yè)務(wù)代表們都驚異地聽著男孩下面的回答。

“可以的，先生。我每個(gè)星期五給我的媽媽10元錢，存5元到銀行，再留下2元做零花錢。我想我再干一年，就可以用銀行里的錢買輛腳踏車了，但媽媽并不知道這件事，我要給她一個(gè)驚喜?！毙∧泻⒁贿呝u力地擦著鞋子，一邊微笑著回答問(wèn)題。

看著油光锃亮的皮鞋，查菲爾掏出5分錢給了小鞋匠，男孩高興地說(shuō)：“謝謝您，先生。”查菲爾又掏出1元小費(fèi)遞給男孩，男孩面露 迷人的微笑，還是那樣歡快地說(shuō)：“謝謝您，先生?！?/span>

查菲爾感慨地摸著男孩的頭，說(shuō)：“小家伙，謝謝你，你給我們做了一次很好的演講?！苯又榉茽栟D(zhuǎn)向業(yè)務(wù)代表們說(shuō)：“這位男孩現(xiàn)在做的工作，過(guò)去是由一個(gè)比他大8歲的男孩負(fù)責(zé)的。他們的工作相同，索取的費(fèi)用相同，服務(wù)的對(duì)象也相同?！?/span>

“但是，”查菲爾激動(dòng)地說(shuō)，“兩個(gè)人的結(jié)局不一樣！這個(gè)小鞋匠內(nèi)心充滿著生活的希望，當(dāng)他工作時(shí)，他臉上總是面帶微笑。他期待成功，所以成功也就走向他。而原來(lái)那個(gè)男孩性情非常冷漠，悲觀失望，心情不穩(wěn)定。而且，當(dāng)顧客給他5分錢時(shí)，他也不會(huì)說(shuō)聲’謝謝’，因此，他的顧客也不會(huì)再給他小費(fèi)，自然也就不愿再看到他冷淡的臉……所以，他的生意越來(lái)越慘淡，當(dāng)然無(wú)法賴此為生?！?/span>

這時(shí)，第一位演講過(guò)的業(yè)務(wù)代表頓悟了，他說(shuō)：“我明白了，我們之所以銷售得不好，就是因?yàn)槲覀児饨邮芰藙e人的困難，被對(duì)方的困難嚇退了，而沒(méi)有在銷售收銀機(jī)的時(shí)候，用我們的快樂(lè)和勝利的信念感染對(duì)方，并消除他的恐懼心理。其實(shí)，不管對(duì)方有多少困難，當(dāng)你把自己的樂(lè)觀和自信帶給他時(shí)，他自然就會(huì)接受你?！?/span>

查菲爾關(guān)重地說(shuō)：“是的，成功與失敗的差別只在心態(tài)。一個(gè)9歲的小孩子，都會(huì)漠視困難的環(huán)境，積極銷售他的樂(lè)觀和自信，那我們呢……先生們，重拾一顆自信的心，回到你們的銷售區(qū)去吧?！?/span>

在這關(guān)鍵時(shí)刻，查菲爾先生借助小鞋匠入稚嫩的“演講”，激活了所有銷售代表頹廢的心境。那個(gè)小鞋匠的一番不經(jīng)意的演講，重新點(diǎn)燃了業(yè)務(wù)代表們的積極心態(tài)和奉獻(xiàn)熱忱。相信吧，當(dāng)你把樂(lè)觀和真誠(chéng)連同你的服務(wù)一同銷售出去時(shí)，成功就在眼前。從此，瀕臨倒閉的公司走上了強(qiáng)盛之路。結(jié)果，第二年，埃爾集團(tuán)就依靠全體員工的團(tuán)結(jié)努力，走出了困境，在全球取得了驕人的業(yè)績(jī)。

黃德華認(rèn)為在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代，銷售總監(jiān)們更要學(xué)會(huì)查菲爾士氣法，這是回報(bào)率極高的銷售隊(duì)伍管理方法。現(xiàn)在很多企業(yè)都很重視銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，其中很多培訓(xùn)老師其實(shí)扮演的就是小鞋匠的作用，銷售員的士氣一般在培訓(xùn)過(guò)后的1-3個(gè)月內(nèi)大增。如果此時(shí)其他銷售管理政策比以往有改進(jìn)，那么這年的銷售一般都可以超越完成計(jì)劃。