銀行微小企業(yè)部重在銷售隊(duì)伍管理（2）

3，人性化制定銷售薪酬方案，杜絕卡尼曼損失厭惡效應(yīng)，抑制銷售曲棍球棒效應(yīng)。在制定銷售薪酬的時候，中國的銷售管理者經(jīng)常會采取懲罰和激勵過度的做法。比如，把獎金的10%留存在公司，年底如果沒有完成計(jì)劃的100%，留存獎金歸公司所有。如果沒有完成計(jì)劃的80%，扣除工資的30%等等。更有很多銷售管理者，認(rèn)為對銷售員就是獎就要獎得其激動，罰就要罰得其心疼。從理論上似乎是可以的，但是用在銷售員身上，包括研發(fā)人員在內(nèi)的知識型員工身上，就不適合。因?yàn)殇N售效率取決于銷售員的心態(tài)與技能，銷售生產(chǎn)力在于其大腦內(nèi)，銷售員的辦公室在客戶那里，很難控制其銷售溝通過程。同時銷售員很容易報(bào)復(fù)公司的罰款作法，如減少拜訪頻率、拜訪效率，甚至堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)，如公款私用，或公款浪費(fèi)等。在獎勵的時候，獎得其激動是有必要的，但是往往獎勵激動的條例中，往往會導(dǎo)致銷售員玩數(shù)字游戲就可以獲得較高的獎金，如果公司分配銷售指標(biāo)中存在嚴(yán)重的棘輪效應(yīng)的話，銷售員更是心安理得地玩曲棍球棒效應(yīng)。比如有家銀行對客戶經(jīng)理的獎勵條例是：完成季度信貸計(jì)劃指標(biāo)的90%，按銷售實(shí)際提成0%；完成100%，按銷售實(shí)際提成1%；完成110%，按銷售實(shí)際提成2%。黃德華客戶經(jīng)理在第一季度發(fā)現(xiàn)完成100%有困難，于是找個理由，把本來3月份要進(jìn)行的信貸業(yè)務(wù)，推遲到4月份初。把7、8月份的信貸業(yè)務(wù)提前到5、6月份進(jìn)行。比如第一個季度指標(biāo)計(jì)劃為1000萬，第二個季度指標(biāo)計(jì)劃為1200萬，第三個季度為1500萬；于是黃德華把信貸實(shí)際做成：第一季度200萬，第二季度2700萬，第三季度800萬。結(jié)果黃德華拿到54萬的獎金，平均每個季度為18萬。如果每個季度完成指標(biāo)100%，那么三個季度獎金總額為37萬，平均每個季度獎金為12.3萬。玩了一下數(shù)字游戲，就可以多獲得17萬的獎金，黃德華樂開了懷！如果上司在其他地方扣罰了其薪酬，黃德華玩數(shù)字游戲就更加心安理得，因?yàn)辄S德華已經(jīng)陷在卡尼曼損失厭惡效應(yīng)中，對公司的懲罰產(chǎn)生了厭惡和不信任情緒。

4， 訓(xùn)練銷售員的專業(yè)銷售技能，樹立賣就是幫助客戶的銷售哲學(xué)。由于歷史的原因，國內(nèi)銀行的客戶經(jīng)理的專業(yè)銷售技能非常欠缺，以往都是等企業(yè)上門購買信貸業(yè)務(wù)，現(xiàn)在需要主動登門推銷信貸業(yè)務(wù)。主動推銷就要求客戶經(jīng)理需具備：銷售技能專業(yè)化、銷售內(nèi)容專業(yè)化和銷售行為規(guī)范化。對于銷售技能，中國人把技能與技巧混淆在一起，認(rèn)為有銷售經(jīng)歷的人都會有銷售技巧，銷售技巧是靠悟性而來，是靠經(jīng)驗(yàn)而來，技巧有行業(yè)性。其實(shí)這是極大的誤區(qū)！專業(yè)的銷售技能需要靠訓(xùn)練而來，而非經(jīng)歷和悟性，也不是僅僅培訓(xùn)授課。培訓(xùn)授課只是讓他們知道，屬于知識層面和技巧層面，較好比士兵知道如何開槍屬于其知曉層次，但開槍能力屬于操作層次，只有大量的訓(xùn)練才會提高其開槍能力，因此銷售員需要的是大量的訓(xùn)練，而不是僅僅授課。

黃德華認(rèn)為，訓(xùn)練就需要標(biāo)準(zhǔn)的操作程序，而中國就缺乏標(biāo)準(zhǔn)的銷售技能程序！在國外，他們用三套標(biāo)準(zhǔn)的程序訓(xùn)練銷售員：適應(yīng)性銷售技巧、初級專業(yè)拜訪技巧和高級專業(yè)銷售技巧。銀行的客戶經(jīng)理在銷售內(nèi)容方面需要具備銀行的知識和企業(yè)的財(cái)務(wù)知識，目前國內(nèi)銀行的客戶經(jīng)理的企業(yè)財(cái)務(wù)知識非常欠缺，需要加強(qiáng)提高！國內(nèi)對于銷售的理解就是賣東西，這種銷售哲學(xué)已經(jīng)落伍，我們銀行賣的不是信貸，而是信貸帶給企業(yè)發(fā)展的希望，幫助企業(yè)客戶增值，幫助企業(yè)客戶成功。浦發(fā)銀行有個新業(yè)務(wù)員，來自農(nóng)村的應(yīng)屆大學(xué)生，他的銷售哲學(xué)就是賣給有需求的客戶，并幫助客戶增值。他經(jīng)常拜訪寧波一家大型的民營企業(yè)，這家大型民營企業(yè)在當(dāng)?shù)赜虚L期的固定信貸銀行。在旁人看來，這位新大學(xué)生拜訪這家企業(yè)幾乎是徒勞，是大傻瓜。但是半年后，這家民營企業(yè)與浦發(fā)銀行發(fā)生了部分存款業(yè)務(wù)。為什么呢？很簡單，這位新大學(xué)生給這家民營企業(yè)進(jìn)行了存款組合設(shè)計(jì)，測算發(fā)現(xiàn)采取新的存款組合，可以為公司增加5%的利潤。臺州工行的某客戶經(jīng)理（企業(yè)財(cái)務(wù)專業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生）利用自己的企業(yè)知識，幫助小企業(yè)提高其財(cái)務(wù)管理技能，原虧損企業(yè)經(jīng)過其梳理，卻出現(xiàn)了盈利，這家小企業(yè)主信心百倍，以極大的信心重新投入企業(yè)經(jīng)營管理，結(jié)果企業(yè)獲得了長足的發(fā)展，一年后盈利2000多萬，成為這位客戶經(jīng)理的忠誠客戶。

工行臺州分行領(lǐng)先一步進(jìn)入小企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)，獲得可喜的成功，大大地促進(jìn)我國小企業(yè)的發(fā)展，造就很多由小企業(yè)壯大而成的中大企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了銀企雙贏，很多銀行預(yù)計(jì)會紛紛跟進(jìn)。小企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)競爭將會加劇，那些最終成功的銀行將在銷售隊(duì)伍管理領(lǐng)域有較大的競爭優(yōu)勢。領(lǐng)先者要利用機(jī)會加快銷售隊(duì)伍競爭優(yōu)勢的構(gòu)造，后來者也要想辦法突破銷售隊(duì)伍管理瓶頸。銷售隊(duì)伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒有營銷的支持，步兵的進(jìn)攻所遭受的代價不可估量，但是沒有銷售隊(duì)伍，就不可能有對陣地的實(shí)際占領(lǐng)。

黃德華：國學(xué)管理專家、高級培訓(xùn)師、高級咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊(duì)伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文40多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：中國銷售管理大學(xué)https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com