問題（３）東方培訓在線：黃老師，銷售人員是公司與用戶之間獨特的紐帶。從公司的角度來看，銷售人員為公司帶來許多用戶使用情況的有效信息，可以幫助公司改善產(chǎn)品和服務；從用戶的角度來看，銷售人員的素質(zhì)水平代表著公司的形象和水平。所以，建設一支高效能的銷售隊伍，是每個企業(yè)追求的目標，那么企業(yè)在建設銷售隊伍的同時，需要特別注意哪些環(huán)節(jié)？銷售隊伍的結(jié)構(gòu)是又怎樣的？

黃老師：這是很多銷售管理者最為關(guān)心的好問題。作為企業(yè)老總在建設銷售隊伍時，需要特別注意三大環(huán)節(jié)：

第一：建立抑制俄羅斯套娃現(xiàn)象的招選機制。人力資源管理中的俄羅斯套娃現(xiàn)象是指人們喜歡招選與自己類似但比自己“小”的人為自己的下屬。俄羅斯套娃現(xiàn)象的出現(xiàn)會導致帕金森困局，并產(chǎn)生苛希納現(xiàn)象，結(jié)果就是一代不如一代，機構(gòu)臃腫，官僚主義盛行，管理成本居高不下，最后崩盤。銷售隊伍一般是流動率高的隊伍，招選機會很多，因此銷售部門是發(fā)生俄羅斯套娃現(xiàn)象的概率與數(shù)次最多的部門。

第二：人員搭配盡可能平衡，防止出現(xiàn)Topk風格匹配缺失。我們研究發(fā)現(xiàn)，我國很多企業(yè)的銷售總監(jiān)是孔雀型風格，他所帶領(lǐng)的銷售隊伍整體上的行為風格也是孔雀型。這種隊伍很容易走極端，銷售方法既張揚又單一，創(chuàng)意多但無序，真正的創(chuàng)新度卻很少。與其銷售關(guān)系好的客戶也多半是孔雀型的，而那些老虎型、貓頭鷹型與考拉型的客戶卻很難與他們做生意，將近有四分之三的客戶沒能很好地開發(fā)。如果四種風格可以在銷售隊伍中相互共存、相互欣賞、相互啟發(fā)，那么事情的解決不僅僅有孔雀型的思路，還會有其他三種風格的思路。這種銷售隊伍的創(chuàng)新就會源源不斷，并且極富有生機與活力。

第三：銷售員需要的是訓練而不僅僅是培訓。銷售是門可以復制的結(jié)構(gòu)性的技術(shù)活兒，就好比開車，開車必須經(jīng)過三關(guān)“理論考試、場地考試、路上考試”，銷售也是一樣，必須經(jīng)過“銷售知識學習（現(xiàn)在所進行的銷售培訓）、銷售技巧演練、銷售模擬演練”三關(guān)以后才可以進入市場拜訪客戶，而且還需要銷售經(jīng)理周期性地現(xiàn)場輔導。很多企業(yè)邀請外部的培訓師培訓后就把銷售員放到市場上去，這種沒有經(jīng)過訓練的培訓是一種大浪費！還有很多企業(yè)根本就不培訓，他們直接把所謂“有經(jīng)驗”的銷售員放到市場中去，讓他們在市場滾打中成長，而不是在訓練中成長。結(jié)果得罪了也犧牲了很多客戶，并增加客戶的不認同感乃至反感，欲速而不達，銷售難度反而增大。我以前當銷售總監(jiān)時，大力提倡并踐行“在企業(yè)內(nèi)部的銷售拜訪失敗的成本，低于市場上銷售拜訪失敗帶來的成本?！薄拔覀円ㄟ^提高銷售技能降低銷售難度！”“不抽煙不喝酒不打牌，照樣可以做好銷售！”我們每周都要進行銷售拜訪演練，我經(jīng)常扮演客戶，每位銷售員都要拜訪我，他們的任務就是把產(chǎn)品賣給我，而我一般扮演拒絕的客戶。我以一套標準的銷售技巧來給予點評輔導其銷售拜訪過程。