看《亮劍》悟銷售隊伍管理之道（2）

作者：黃德華

第二，亮劍中的李云龍執(zhí)行力很強。很多人說，李云龍在戰(zhàn)場多次抗命，不服從命令，執(zhí)行力很差。李云龍不是一位好下屬，也不是一位好領導。其實不然！銷售出身的黃德華認為執(zhí)行力就是拿著指示去行動的力量，這個指示一般包括方法指示和目標指示。對于作戰(zhàn)和銷售來說，由于戰(zhàn)場和客場情況多變，對于作戰(zhàn)和銷售來說，執(zhí)行目標比執(zhí)行方法更為重要！所以對于部隊和銷售隊伍而言，執(zhí)行力就是把目標變成現(xiàn)實的力量。執(zhí)行力強，就是實現(xiàn)目標的力量強，表現(xiàn)為實現(xiàn)目標的次數多，實現(xiàn)的目標出類拔萃！執(zhí)行力不是聽話，不是單純地按照拿著上級的命令去行動，而是用智慧地實現(xiàn)上級給予目標。實現(xiàn)上級的目標而不是實施上級的方法。從這個角度來說，李云龍的執(zhí)行力很強。《亮劍》中孔捷曾這樣說過：都讓旅長把李云龍寶貝慣了，戰(zhàn)場抗命，多大的罪名，要擱在我孔捷的頭上，槍斃兩次都夠了。李云龍回答道：孔二楞子，我覺得咱們旅長比你懂禮數。這就是說明386旅長懂得部隊執(zhí)行力的真諦，執(zhí)行力的底線就是實現(xiàn)目標，方法的執(zhí)行位于其次。例如李云龍剛接手新一團時，部隊還沒有形成戰(zhàn)斗力，部隊缺乏訓練，缺少實戰(zhàn)經驗，最重要的是缺少武器。在李云龍要求下，旅長默認李云龍自行想辦法去敵人那里搞武器。結果不到一年，新一團成為武器精良和戰(zhàn)斗力強大的八路軍，并在擊潰坂田聯(lián)隊中一舉成名！在擊潰坂田聯(lián)隊戰(zhàn)役中有這樣一幕：通訊員向李云龍傳達旅長命令，叫李云龍從俞家?guī)X方向突圍。李云龍認為撤退會讓坂田聯(lián)隊壓上來，那時新一團就更加被動。李云龍的下屬張大彪提醒他這是戰(zhàn)場抗命，李云龍用擔當責任的勇氣與張大彪展開了這樣的對話：李云龍說，立正，問你個問題，新一團，誰是團長啊？張大彪回答：李云龍。李云龍說：大點聲！張大彪說：新一團團長是李云龍，一營長張大彪回答完畢！李云龍說：執(zhí)行命令吧。張大彪果敢答道：是。這對話明確告訴下屬，團長對抗擊命令擔當責任，更為重要的是解決了本團隊的執(zhí)行力！后來在收拾戰(zhàn)場時，有了這樣的對話，張大彪說：團長，還真撈到大魚，一個大佐，兩個中佐，一個少佐。這肯定是坂田的指揮部。李云龍說：太好了，一炮就干掉了一個聯(lián)隊的指揮部?；厝?，他旅長別想槍斃我，他要請我喝酒！這句話就告訴張大彪部隊的執(zhí)行，不僅僅是方法的執(zhí)行，更重要的是目標的執(zhí)行！在李云龍從被服長任命為獨立團團長時，旅長要求李云龍用最短的時間，首先是要解決士氣的問題。李云龍筆挺立正大聲答道：是。從對話的氣勢來看，李云龍的執(zhí)行態(tài)度很強，結果，李云龍在一周內就大大地提振士兵的士氣。

第三，亮劍中的李云龍應變力很強。戰(zhàn)場瞬息萬變，作戰(zhàn)要與時偕行，與時俱進。事先的靜心策劃的作戰(zhàn)方案，很有可能會遇到新問題，此時要求帶隊的隊長應變，做到與時偕行！戰(zhàn)場的應變力是名將必須具備的基本能力！在三國演義中，作為全能的諸葛亮，周瑜病死，沒有乘機消滅東吳；六出岐山，無大功而返。諸葛亮若當年用魏延“子午奇計”，很有可能制險而勝。三國志的陳壽評價諸葛亮說：諸葛亮之為相國也，撫百姓，示儀軌，約官職，從權制，開誠心，布公道；…然連年動眾, 未能成功, 蓋應變將略, 非其所長軟歟！”這就是說諸葛亮適合當丞相，不適合做打仗的統(tǒng)帥，因為他打仗缺少變化。就拿馬謖的街亭之戰(zhàn)，當年馬謖率軍上麥積山，搶占制高點。在兵法上是不錯的。馬謖同意副先鋒王平分兵扎寨于川上，形成犄角之勢，這也不失為應變之計。近年在距隴城數里的薛李川中曾經出土蜀漢的弩機，看來，馬謖上麥積山時，手頭當有不少弩機。如果當年戰(zhàn)爭出現(xiàn)這樣的局面：馬謖居高臨下，弩機齊發(fā)，箭下如雨；分兵駐扎于川上的王平在強弩掩護下進行反擊；諸葛亮的后續(xù)部隊又能及時參戰(zhàn)，形成對曹魏大將張郃的反包圍，那么，街亭之役恐怕就會出現(xiàn)另一種后果了。諸葛亮屯兵于祁山，滯留不前，更加速了馬謖的覆敗。毛澤東對此評價說，諸葛亮不懂關鍵時刻，主帥應親自臨陣調度以策應戰(zhàn)事。作戰(zhàn)統(tǒng)帥要善于應變，與時偕行，與時俱進！在企業(yè)里，諸葛亮適合做市場總監(jiān)，而不適合做銷售總監(jiān)。在殲滅黃伯韜的戰(zhàn)斗中，李云龍沒有按照既定戰(zhàn)略計劃，反轉部隊前行方向，直搗楚部隊后腰?！读羷Α冯娨晞≈杏羞@樣的對話，張大彪說：…野師最后指示非常明確，…不怕打亂建制，敵人跑到哪里，咱們就追到哪里…李云龍說：這個命令有點兒意思，那就是說，老子想怎么打就怎么打。張大彪：可以這樣理解。李云龍說：那我現(xiàn)在調頭，插到他楚云飛屁股后面，…也是合理合法的啦！部隊停止前進，后衛(wèi)團改做先頭團…李云龍立即根據戰(zhàn)場作出作戰(zhàn)調整。結果李云龍部隊誤打誤撞闖入了敵人74軍師部，面對混亂的局面，采取只認衣服不認人的打法，結果殲滅了74師。為七縱十縱部隊打開了局面，并繳獲的大量槍支彈藥。并打亂了國軍的作戰(zhàn)方案。在亮劍電視劇21集有這樣的鏡頭，李云龍說：現(xiàn)在已經沒有章法了，幾萬人攪在一起了，啰嗦什么，就是要趁亂把敵人最后一點精神氣打掉。李云龍部隊穿上繳獲的國民軍戰(zhàn)服，與楚云飛進行了最后的對決，兩人均身負重傷。為消滅黃伯韜軍團立下不朽的戰(zhàn)功！很多企業(yè)的銷售主管要求銷售員拜訪客戶前，要做詳細的計劃，并在事后要嚴格檢查銷售員有沒有按照計劃進行，沒有嚴格按照計劃執(zhí)行的要遭受批評，甚至扣罰。這種督導方式都是應變力偏低的表現(xiàn)。在現(xiàn)實生活中，我們會發(fā)現(xiàn)很多銷售員準備非常詳細，一旦拜訪現(xiàn)場，客戶的回答與設想的不一樣，銷售員就緊張，就慌亂，有的固執(zhí)者，依然按照設計的步驟進行，全然不管客戶的感受和現(xiàn)場的情況。

軍隊和銷售隊伍有很多共性，根本的共性就是爭，軍隊面對的是戰(zhàn)爭，而銷售隊伍面對的是競爭，軍隊要實現(xiàn)的是消滅敵人占領陣地，爭奪陣地。銷售隊伍要實現(xiàn)的把產品換成現(xiàn)金，爭奪的是客戶。士兵，國之大事；銷售員，企業(yè)之大事。都關系到組織的存亡，不得不察也。治兵先選將，將源兵魂。企業(yè)主們要重視銷售經理的選拔和培養(yǎng)。在戰(zhàn)術上，帶兵打仗的關鍵是將領們，帶領銷售員把產品賣出去換成現(xiàn)金的關鍵是銷售管理者。在這個世界，成為一個優(yōu)秀的銷售管理者，需要很多磨練和素質能力，但關鍵的是學習力、執(zhí)行力和應變力。

黃德華：著名國學管理專家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優(yōu)秀學員、浙江大學EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓講師、浙江大學等數家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文40多篇，培訓行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com