陶瓷企業(yè)重在銷(xiāo)售隊(duì)伍管理（2）

3， 科學(xué)務(wù)實(shí)地進(jìn)行銷(xiāo)售隊(duì)伍的運(yùn)作與輔導(dǎo)管理。這包括指銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)、銷(xiāo)售隊(duì)伍士氣的管理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)能力的訓(xùn)練和實(shí)地輔導(dǎo)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)容管理、銷(xiāo)售費(fèi)用管理、銷(xiāo)售會(huì)議管理與銷(xiāo)售報(bào)表管理。黃德華研究認(rèn)為，中國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)管理中主要是激勵(lì)方法的變化，而忽視結(jié)構(gòu)性激勵(lì)制度的建立，陶瓷業(yè)的銷(xiāo)售激勵(lì)很容易出現(xiàn)銷(xiāo)售曲棍球棒效應(yīng)和卡尼曼厭惡損失效應(yīng)。由于歷史的原因，國(guó)內(nèi)陶瓷業(yè)銷(xiāo)售員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能非常欠缺，現(xiàn)代推銷(xiāo)就要求銷(xiāo)售員必須具備“三化”：銷(xiāo)售技能專(zhuān)業(yè)化、銷(xiāo)售內(nèi)容專(zhuān)業(yè)化和銷(xiāo)售行為規(guī)范化。對(duì)于銷(xiāo)售技能，中國(guó)人把技能與技巧混淆在一起，認(rèn)為有銷(xiāo)售經(jīng)歷的人都會(huì)有銷(xiāo)售技巧，銷(xiāo)售技巧是靠悟性而來(lái)，是靠經(jīng)驗(yàn)而來(lái)，技巧有行業(yè)性。其實(shí)這是極大的誤區(qū)！專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能需要靠訓(xùn)練而來(lái)，而非經(jīng)歷和悟性，也不是僅僅培訓(xùn)授課。

黃德華認(rèn)為，培訓(xùn)授課只是讓他們知道，屬于知識(shí)層面和技巧層面，較好比士兵知道如何開(kāi)槍屬于知曉層次，但開(kāi)槍能力屬于操作層次，只有大量的訓(xùn)練才會(huì)提高其開(kāi)槍能力，因此銷(xiāo)售員需要的是大量的技能訓(xùn)練，而不是僅僅授課。訓(xùn)練就需要標(biāo)準(zhǔn)的操作程序，而中國(guó)就缺乏標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售技能程序！在國(guó)外，他們用三套標(biāo)準(zhǔn)的程序訓(xùn)練銷(xiāo)售員：適應(yīng)性銷(xiāo)售技巧、初級(jí)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧和高級(jí)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧。國(guó)內(nèi)對(duì)于銷(xiāo)售的理解就是賣(mài)東西，這種銷(xiāo)售哲學(xué)已經(jīng)落伍，我們陶瓷業(yè)賣(mài)的不是陶瓷，賣(mài)的是消費(fèi)者美居的希望。對(duì)于佛山模式而言，還要增加一個(gè)哲學(xué)：賣(mài)的是陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的希望，樹(shù)立賣(mài)就是幫助客戶(hù)成功的銷(xiāo)售哲學(xué)。對(duì)于華東直營(yíng)模式，銷(xiāo)售員要訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者的市場(chǎng)運(yùn)作技能和拜訪(fǎng)談判技能，對(duì)于佛山經(jīng)銷(xiāo)商模式，不僅僅要訓(xùn)練銷(xiāo)售員的拜訪(fǎng)談判技能，不僅僅要訓(xùn)練銷(xiāo)售員的市場(chǎng)運(yùn)作技能，還要訓(xùn)練銷(xiāo)售員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理與服務(wù)技能。讓銷(xiāo)售員完成從幫助經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)更多的瓷磚到引領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)更多的瓷磚價(jià)值的角色轉(zhuǎn)變。

4，  戰(zhàn)略性地進(jìn)行銷(xiāo)售隊(duì)伍的評(píng)估管理。銷(xiāo)售總監(jiān)一般重視銷(xiāo)售代表的績(jī)效評(píng)估管理，忽視銷(xiāo)售經(jīng)理的績(jī)效評(píng)估管理。而且側(cè)重績(jī)效結(jié)果的評(píng)估，忽視利用評(píng)估進(jìn)行輔導(dǎo)，忽視把周期績(jī)效評(píng)估作為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的加油站。一般是績(jī)效評(píng)估不合格者，進(jìn)行勸退或者進(jìn)行扣罰，結(jié)果把績(jī)效評(píng)估作為銷(xiāo)售隊(duì)伍流動(dòng)的加速器。在銷(xiāo)售經(jīng)理的績(jī)效評(píng)估中缺乏客觀(guān)的科學(xué)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的建立，他們經(jīng)常把績(jī)效評(píng)估指標(biāo)一般交給人力資源部去制定。結(jié)果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)很多不切實(shí)際，要么很單一，只有銷(xiāo)售量，要么很復(fù)雜，操作很困難，考核內(nèi)容缺乏關(guān)聯(lián)度，或者重疊，考核標(biāo)準(zhǔn)難以量化等，導(dǎo)致銷(xiāo)售管理隊(duì)伍與銷(xiāo)售代表的士氣低落。比如有位品牌經(jīng)理沒(méi)有完成計(jì)劃，但是他在公司的市場(chǎng)指數(shù)是26%，在公司內(nèi)部最高；他管轄的區(qū)域的行業(yè)指數(shù)23%；卻在績(jī)效評(píng)估中不及格，結(jié)果被獵頭公司挖走了。比如有位銷(xiāo)售經(jīng)理年底績(jī)效評(píng)估，銷(xiāo)售總監(jiān)以這位銷(xiāo)售經(jīng)理虧損300萬(wàn)為由，績(jī)效考評(píng)為C,而這位銷(xiāo)售經(jīng)理則堅(jiān)持說(shuō)自己是盈利200萬(wàn)。結(jié)果兩人不歡而散。黃德華認(rèn)為，前者計(jì)算方法是完成成本法，而后者的計(jì)算方法是貢獻(xiàn)毛益法。在績(jī)效評(píng)估過(guò)程中，當(dāng)著有分歧時(shí)，很少用歸因理論與知覺(jué)管理理論來(lái)解決沖突，多用職務(wù)權(quán)力與人際技巧來(lái)解決沖突?？偸且詥T工為什么都這樣自私為借口，以此掩蓋自己評(píng)估的低效水平。

那些最終成功的陶瓷企業(yè)將在銷(xiāo)售隊(duì)伍管理領(lǐng)域有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先者。因?yàn)?span style="color:black;">銷(xiāo)售隊(duì)伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的支持，步兵的進(jìn)攻所遭受的代價(jià)不可估量，但是沒(méi)有銷(xiāo)售隊(duì)伍，就不可能有對(duì)陣地的實(shí)際占領(lǐng)。

黃德華：著名國(guó)學(xué)管理專(zhuān)家，著名高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢(xún)師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、國(guó)際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)師、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專(zhuān)家、中國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理研究專(zhuān)家、中國(guó)接班人性格研究專(zhuān)家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格研究專(zhuān)家、浙江大學(xué)等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷(xiāo)售管理顧問(wèn)。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領(lǐng)域研究的首創(chuàng)者，是黃氏TOPK十字圓盤(pán)的發(fā)現(xiàn)者之一。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國(guó)最佳銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理和大區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)等稱(chēng)號(hào)。擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。最擅長(zhǎng)的培訓(xùn)模塊：繼任者性格與繼任、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、性格與領(lǐng)導(dǎo)力、性格與銷(xiāo)售技巧以及銷(xiāo)售心理學(xué)。目前在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《人力資源》《商界評(píng)論》《企業(yè)家天地》《中國(guó)企業(yè)導(dǎo)刊》《科技智囊》《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》《建材與裝飾》《調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)》《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》《華夏酒報(bào)》等雜志發(fā)表論文80多篇，發(fā)表《沁園春 高安》等古典詩(shī)詞80余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com