從分眾傳媒的銷售扣薪政策談銷售隊(duì)伍管理（2）

黃德華

因?yàn)殇N售薪酬設(shè)計(jì)中出現(xiàn)了卡尼曼損失厭惡效應(yīng)與棘輪效應(yīng)。所謂的卡尼曼損失厭惡效應(yīng)，就是人們對(duì)損失會(huì)產(chǎn)生厭惡情緒，這種厭惡情緒需要雙倍的得到所產(chǎn)生的愉悅情緒來彌補(bǔ)。這是2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)家，普林斯頓大學(xué)心理學(xué)教授，卡尼曼在1992年通過心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)。卡尼曼教授斷言，同樣，當(dāng)所得的比預(yù)期的多時(shí)，人們會(huì)很高興，而當(dāng)失去的比預(yù)期的多時(shí)，就會(huì)非常憤怒痛苦，關(guān)鍵在于這兩種情緒是不對(duì)稱的，人們?cè)谑ツ澄飼r(shí)憤怒痛苦的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過得到某物時(shí)高興的程度。痛苦讓人記憶猶新。人們對(duì)損失和獲得的敏感程度是不同的，損失的痛苦要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獲得的快樂。

黃德華老師的研究表明，扣罰字眼與扣罰行為，比如在薪酬設(shè)計(jì)中的懲罰條款，扣罰未達(dá)達(dá)標(biāo)銷售員的獎(jiǎng)金乃至底薪?？哿P意味著屬于銷售員的東西（心理帳戶屬于銷售員）卻被公司借政策理由搶走，所以他們?cè)谛睦矶荚购薰荆睦砀械酵纯嗯c厭惡，于是消極怠工，士氣低落，降低銷售的努力程度，結(jié)果銷售工作效率就會(huì)降低，并蔓延到整個(gè)銷售隊(duì)伍。整個(gè)銷售隊(duì)伍的痛苦與損失厭惡文化就由此形成了，而且痛苦的銷售員一有機(jī)會(huì)就會(huì)報(bào)復(fù)公司，比如很多被扣罰的銷售員開始堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)（腐敗費(fèi)用或兼職等），而且沒有內(nèi)疚或羞恥感。很多銷售管理者就說銷售員素質(zhì)低下，而銷售員在內(nèi)心則說銷售管理者低能，沒有人性化管理。銷售員痛苦后就會(huì)把責(zé)任推向管理者，而非其本人。他們認(rèn)為銷售管理者言而無信，他們當(dāng)然就開始尋求補(bǔ)償，并不會(huì)有羞恥感。

黃德華認(rèn)為，銷售激勵(lì)與薪酬中的扣除政策，對(duì)銷售隊(duì)伍的士氣會(huì)帶來極大的挫傷，導(dǎo)致銷售員的銷售行為偏離銷售戰(zhàn)略目標(biāo)。所謂的銷售薪酬的棘輪效應(yīng)就是調(diào)高銷售人員的基本工資（或薪酬收入），銷售人員都會(huì)支持，調(diào)高容易；如果把銷售人員的基本工資（或薪酬收入）調(diào)低，銷售人員都會(huì)因厭惡損失而反對(duì)，故調(diào)低很難。如果公司持續(xù)增加銷售隊(duì)伍的收入，銷售隊(duì)伍就對(duì)公司增加收入的行為有了慣性，哪一年收入突然停止增加或減少，銷售隊(duì)伍的意見就會(huì)很大，士氣下降?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)了，很多企業(yè)的銷售員收入受到影響，心理不是很愉快，如果此時(shí)調(diào)低他們的基本工資，他們就會(huì)更加不愉快。并且會(huì)在心理反對(duì)調(diào)低工資，怨氣不斷地累積在銷售員們的心理，這對(duì)企業(yè)來講非常危險(xiǎn)。因?yàn)椴粌H僅是銷售努力與銷售士氣會(huì)下降，而且對(duì)企業(yè)有巨大殺傷力的潛在危機(jī)時(shí)刻有爆發(fā)的可能。江南春郵件被曝光就是實(shí)例。企業(yè)老總們?cè)阡N售變革中要謹(jǐn)防這兩個(gè)效應(yīng)的危害。