董明珠的銷售管理及其風格（1）

作者 黃德華

以下關于董明珠的描述來自網(wǎng)絡：經(jīng)歷了1994年底的業(yè)務人員"集體辭職"事件的打擊后，董明珠認為：應該限制營銷業(yè)務員的權力。格力空調(diào)暢銷是公司全體員工的功勞，是技術人員、工人和公司領導的功勞，業(yè)務員拿過高的獎金是不合理的。業(yè)務員是企業(yè)的雇員，為企業(yè)工作拿的是工資和傭金；經(jīng)銷商雖然不是企業(yè)的雇員，但是以其銷售額取得利潤。在這個意義上講，業(yè)務員和經(jīng)銷商在為企業(yè)服務的本質(zhì)目的上并無二致。如果能采取適當?shù)恼瓶夭呗裕呀?jīng)銷商視為企業(yè)的延伸，讓經(jīng)銷商替代傳統(tǒng)觀念意義上的業(yè)務員不是不可能的。
基于以上認識，董明珠在銷售隊伍建設上選擇了"精簡化"原則。這一理念就是要靠制度來發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng),而不是一兩個能干的營銷員。格力僅保留23名業(yè)務員，每人負責一個省，只負責協(xié)調(diào)，不負責發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡。此舉剝奪了過去的業(yè)務員可以用發(fā)貨作為交換條件來從經(jīng)銷商處為自已謀利益的權力，防止出現(xiàn)市場失控和營銷政策的不穩(wěn)定性。
此舉導致了部分銷售人員的抵制，在23名營銷人員中開除和主動辭職的就有10個人，但這一制度被堅持下來。到2001年，格力的業(yè)務員進一步下降至15名以內(nèi)，省下來的業(yè)務人員費用全部拿來貼補經(jīng)銷商。對營銷業(yè)務員考核不是以銷售額衡量，而是看與經(jīng)銷商溝通的工作量，市場調(diào)研、價格監(jiān)督的工作量。
為了管理散漫的各地銷售隊伍，董明珠規(guī)定：凡格力的營銷業(yè)務員不許拿回扣，拿l分錢，即開除。設計了調(diào)查表，要求業(yè)務員認真填寫什么時間、到了什么地方、見了什么人、做了什么事情、誰能證明；然后她隨機隨時抽查。由于人少精干、管理嚴謹、訓練有素，所以能夠以少勝多，占領高份額的市場。
為了杜絕損公肥私的行為，加速完善銷售管理體制，防止企業(yè)財務出現(xiàn)漏洞，董明珠找到朱江洪，要求把公司全部的對外財務歸她管。下級向上級伸手要權本是大忌，但朱江洪聽完董明珠的理由，當場就表示同意。事后財務負責人一聽便很是不滿，和朱江洪說，那她不就沒人控制了嗎？
朱江洪想想覺得也有道理，就問董明珠，你把財權拿走，那誰來監(jiān)督你？董明珠的回答是：誰都可以監(jiān)督，隨時來查賬都可以。她要的財權并不是財產(chǎn)的使用權，只是為了了解企業(yè)的到款狀況，由她來控制這個過程，目的是為了進一步加快經(jīng)營部的反應速度。她提出：財務也可以不歸自己管，但每日經(jīng)銷商進出款必須要讓財務部門隨時告知經(jīng)營部。
在職場工作，要勇于向上級提出要求。上級不會主動關注你的需求，不會主動為你鋪好升遷之路。如果你有很強的升遷愿望，最好主動讓他們知道。職場中有很多人尤其是女性往往會因為過于謙遜而錯失了該有的位置，因為害怕競爭而失去發(fā)展機會，甚至受到不應有的打壓。要知道，職場即戰(zhàn)場，競爭和提要求就不可避免，這時，你能倚靠的只有自己的堅強意志。職場中的弱者注定和晉升與權力無緣。
公司的一些人把她的"三把火"稱之為抓內(nèi)勤、查帳、整人。
董明珠雷厲風行，工作上嚴格要求，不講情面，誰做錯了一定會指出來，凡是考核不合格的部門負責人，就地免職。她最痛恨別人說假話，要求員工哪怕錯了也要講真話。特別是工作中由于說假話而導致錯誤的決策，最不可饒恕。一旦知道誰在說假話一定不會再用他。有的業(yè)務人員賺了幾百萬以后覺得自己是富翁了，飄飄然之余對工作不放在心上，覺得完成不完成目標無所謂，只要自己賺錢就可以。董明珠對這種人的態(tài)度是一定要清理出隊伍："因為你不想再發(fā)財了，就給別人來發(fā)財。"
她不但嚴格要求自己，還要管別人。在經(jīng)營部里，遲到早退、喝茶看報吃零食聊天等現(xiàn)象一概被禁止，甚至規(guī)定女員工最好都剪短發(fā)，留長發(fā)的要盤起來，不許戴首飾。有人說這是把她自己的審美觀強加給人，但董明珠我行我素，經(jīng)常把人訓得直掉眼淚，最后終于令行禁止。
上任伊始，董明珠規(guī)定"上班時間不許吃東西，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次罰五十，第二次罰一百，第三次走人"，人們以為只是說說而已。一天，一位員工從家里帶了很多零食來，看下班時間差不多了，就拿出來給大家吃，正好趕上董明珠回來了，發(fā)現(xiàn)眾人的行為便宣布每人罰款五十元，帶零食的人罰一百，說話之際下班鈴聲就響了。在場的人認為都是多年同事了，連聲說算了算了，董明珠說不行，只要違反原則，再小的事都是大事，都要管到底。眾人目瞪口呆，心里自然是覺得這個女人不近人情。