浙江新模式：從制造到銷(xiāo)售（3）

黃德華

為什么會(huì)這樣？因?yàn)榈谝患径饶锚?jiǎng)金有困難，即使努力做到450盒，也只能提成23元/盒。如果采取第一季度訂單滯后或第三季度訂單提前，獎(jiǎng)金就可以達(dá)到35000元。而且不需要努力去增加每季度50盒，尤其是分配指標(biāo)中有棘輪效應(yīng)，銷(xiāo)售員更不會(huì)去努力增加50盒/季度。對(duì)順境中的企業(yè)，可能會(huì)承受這樣的損失，但是當(dāng)企業(yè)處于逆境中來(lái)說(shuō)，肯定是一個(gè)災(zāi)難。如果順境中的企業(yè)有200個(gè)銷(xiāo)售代表都這樣做，那么企業(yè)就要多付出700萬(wàn)獎(jiǎng)金，而且銷(xiāo)售員拿了這700萬(wàn)獎(jiǎng)金，不會(huì)說(shuō)公司好，只會(huì)在內(nèi)心說(shuō)公司管理層愚蠢。

黃德華認(rèn)為，更為嚴(yán)重的是曲棍球棒現(xiàn)象將大大增加供應(yīng)鏈中的管理成本，并由此產(chǎn)生了供應(yīng)過(guò)程中的牛鞭效應(yīng)，更為可怕的是讓銷(xiāo)售隊(duì)伍養(yǎng)成了鉆空子的文化。

在商業(yè)發(fā)達(dá)的美國(guó)，有很多高校開(kāi)設(shè)了銷(xiāo)售隊(duì)伍管理課程，目前對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理研究最多的國(guó)家是美國(guó)，對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理研究最多的大學(xué)是西北大學(xué)，對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理研究最多的商學(xué)院是西北大學(xué)的凱洛格商學(xué)院。而我國(guó)開(kāi)設(shè)這門(mén)課程的院校極少，只有清華大學(xué)在MBA課程中開(kāi)了銷(xiāo)售管理的選修課，浙江大學(xué)在MBA開(kāi)設(shè)了銷(xiāo)售隊(duì)伍管理課程。為數(shù)不多的銷(xiāo)售管理培訓(xùn)還停留在銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中的某個(gè)環(huán)節(jié)或子系統(tǒng)，沒(méi)有把銷(xiāo)售隊(duì)伍管理作為一個(gè)大系統(tǒng)來(lái)培訓(xùn)。它由5個(gè)中系統(tǒng)和20個(gè)子系統(tǒng)組成。

盡管銷(xiāo)售是古老的活動(dòng)，銷(xiāo)售隊(duì)伍管理也是古老的管理活動(dòng)，但是隨著社會(huì)的發(fā)展，銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的理論與技能也在飛速發(fā)展。銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理并不可怕，銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理也并不是憑經(jīng)驗(yàn)與悟性就行，而是像其他管理技能一樣，需要學(xué)習(xí)與修煉才行。如果懂得銷(xiāo)售隊(duì)伍管理，分配銷(xiāo)售指標(biāo)時(shí)，就不會(huì)出現(xiàn)棘輪效應(yīng)；劃分銷(xiāo)售區(qū)域與確定銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模時(shí)，就不會(huì)出現(xiàn)邊際遞減現(xiàn)象；銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)與績(jī)效考核，就不會(huì)導(dǎo)致曲棍球棒現(xiàn)象；銷(xiāo)售指標(biāo)與遠(yuǎn)景就不會(huì)成為空洞的口號(hào)，五年的銷(xiāo)售規(guī)劃就會(huì)有科學(xué)的依據(jù)；銷(xiāo)售隊(duì)伍成員的匹配就會(huì)具有基業(yè)長(zhǎng)青的特質(zhì)，并充滿(mǎn)創(chuàng)造力。

目前我們浙江省企業(yè)對(duì)于銷(xiāo)售隊(duì)伍管理是粗放型的，這是導(dǎo)致很多企業(yè)即將走入困境的根本原因。因?yàn)樯虡I(yè)能力，不等于商業(yè)管理能力，尤其不等于商業(yè)隊(duì)伍的管理能力。根據(jù)黃德華從事銷(xiāo)售管理顧問(wèn)與咨詢(xún)的半年多的實(shí)踐來(lái)看，我們浙江省的企業(yè)主，如果重視銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)與管理，不斷提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理水平；如果我們浙江省政府與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大力扶持銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的教育，那么我們浙江省工業(yè)就將很快走出困境，浙江工業(yè)的新模式將從銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的提升開(kāi)始。（完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）

黃德華：知名國(guó)學(xué)管理學(xué)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢(xún)師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍研究專(zhuān)家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專(zhuān)家、中國(guó)繼任管理研究專(zhuān)家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專(zhuān)家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車(chē)、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com