浙江新模式：從制造到銷售（3）

黃德華

為什么會這樣？因為第一季度拿獎金有困難，即使努力做到450盒，也只能提成23元/盒。如果采取第一季度訂單滯后或第三季度訂單提前，獎金就可以達到35000元。而且不需要努力去增加每季度50盒，尤其是分配指標中有棘輪效應，銷售員更不會去努力增加50盒/季度。對順境中的企業(yè)，可能會承受這樣的損失，但是當企業(yè)處于逆境中來說，肯定是一個災難。如果順境中的企業(yè)有200個銷售代表都這樣做，那么企業(yè)就要多付出700萬獎金，而且銷售員拿了這700萬獎金，不會說公司好，只會在內(nèi)心說公司管理層愚蠢。

黃德華認為，更為嚴重的是曲棍球棒現(xiàn)象將大大增加供應鏈中的管理成本，并由此產(chǎn)生了供應過程中的牛鞭效應，更為可怕的是讓銷售隊伍養(yǎng)成了鉆空子的文化。

在商業(yè)發(fā)達的美國，有很多高校開設了銷售隊伍管理課程，目前對銷售隊伍管理研究最多的國家是美國，對銷售隊伍管理研究最多的大學是西北大學，對銷售隊伍管理研究最多的商學院是西北大學的凱洛格商學院。而我國開設這門課程的院校極少，只有清華大學在MBA課程中開了銷售管理的選修課，浙江大學在MBA開設了銷售隊伍管理課程。為數(shù)不多的銷售管理培訓還停留在銷售隊伍管理中的某個環(huán)節(jié)或子系統(tǒng)，沒有把銷售隊伍管理作為一個大系統(tǒng)來培訓。它由5個中系統(tǒng)和20個子系統(tǒng)組成。

盡管銷售是古老的活動，銷售隊伍管理也是古老的管理活動，但是隨著社會的發(fā)展，銷售隊伍管理的理論與技能也在飛速發(fā)展。銷售隊伍的管理并不可怕，銷售隊伍的管理也并不是憑經(jīng)驗與悟性就行，而是像其他管理技能一樣，需要學習與修煉才行。如果懂得銷售隊伍管理，分配銷售指標時，就不會出現(xiàn)棘輪效應；劃分銷售區(qū)域與確定銷售隊伍規(guī)模時，就不會出現(xiàn)邊際遞減現(xiàn)象；銷售薪酬設計與績效考核，就不會導致曲棍球棒現(xiàn)象；銷售指標與遠景就不會成為空洞的口號，五年的銷售規(guī)劃就會有科學的依據(jù)；銷售隊伍成員的匹配就會具有基業(yè)長青的特質(zhì)，并充滿創(chuàng)造力。

目前我們浙江省企業(yè)對于銷售隊伍管理是粗放型的，這是導致很多企業(yè)即將走入困境的根本原因。因為商業(yè)能力，不等于商業(yè)管理能力，尤其不等于商業(yè)隊伍的管理能力。根據(jù)黃德華從事銷售管理顧問與咨詢的半年多的實踐來看，我們浙江省的企業(yè)主，如果重視銷售隊伍建設與管理，不斷提升銷售隊伍的管理水平；如果我們浙江省政府與培訓機構(gòu)大力扶持銷售隊伍管理的教育，那么我們浙江省工業(yè)就將很快走出困境，浙江工業(yè)的新模式將從銷售隊伍管理的提升開始。（完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優(yōu)秀學員、浙江大學EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓講師、浙江大學等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經(jīng)在哈佛大學接受過DISC技術(shù)訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com