銷售指標管理的四大難題及其解決(3)

黃德華

第三，給銷售員的銷售指標是偏高些還是偏低些？選擇給予銷售員的銷售量指標偏高的，屬于分配指標的高指標流派，他們的觀點是給銷售員所設(shè)定的銷售指標要高于大多數(shù)銷售員實際所能達到的水平。因為人的本性是懶惰，而高指標能刺激銷售員更努力地工作。他們還認為：銷售隊伍是一支喜歡挑戰(zhàn)壓力的隊伍，給予他們偏低的指標，是對他們的一種侮辱。對于銷售員而言，有壓力就有動力，如果競爭對手定了高指標，雖然他們有可能沒有完成，但他們的市場份額可能就會增大。另外，銷售指標定低了，銷售員會無所謂，于是他們就會優(yōu)哉游哉地從事銷售工作，反正已經(jīng)完成了銷售指標。

選擇給予銷售員的銷售量指標偏低的，屬于分配指標的低指標流派，他們的觀點是給銷售員所設(shè)定的銷售指標要約低于大多數(shù)銷售員實際所能達到的水平。因為銷售員是靠士氣生存的隊伍，通過努力就可以完成指標，努力越多，完成指標越高，完成指標越高，心情就會越好，心情好，銷售士氣就會提高，銷售生產(chǎn)力也就會越高。銷售指標定得低一些，反而會激勵銷售員更努力地爭取更優(yōu)異的銷售業(yè)績，產(chǎn)生良性的馬太效應(yīng)。黃德華認為，這個問題也是很難回答的，都有道理。要根據(jù)公司文化、隊伍情況與競爭情況而定。

黃德華在12年的銷售指標分配過程中，堅持大多數(shù)人能夠完成銷售指標，最好是每個銷售員完成銷售指標。對于中基層銷售經(jīng)理而言，銷售指標總量一般是既定的，他分配給銷售員的銷售量指標不是考慮偏高還是偏低，而是考慮分配銷售量指標的程序與方法是否更公正更公平。士氣高漲的銷售隊伍一般是多數(shù)銷售員完成指標計劃的隊伍，大家都洋溢著笑容。是100%的銷售員完成指標好還是80%的銷售員完成指標好？很多銷售指標低流派的銷售經(jīng)理，都主張20-60-20原則，20%超額完成銷售指標，60%剛好完成銷售指標，20%沒有完成銷售指標。