銷售總監(jiān)的五項(xiàng)修煉（5）

黃德華

第五項(xiàng)修煉是銷售總監(jiān)要提升銷售隊(duì)伍的評(píng)估管理能力。黃德華把它比喻為小指。銷售總監(jiān)一般重視銷售代表的績(jī)效評(píng)估管理，忽視銷售經(jīng)理的績(jī)效評(píng)估管理。不過(guò)對(duì)銷售代表的評(píng)估管理，側(cè)重點(diǎn)是績(jī)效評(píng)估面談技巧的訓(xùn)練，側(cè)重點(diǎn)是績(jī)效評(píng)估結(jié)果，忽視利用評(píng)估進(jìn)行輔導(dǎo)，忽視把周期績(jī)效評(píng)估多為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的加油站。一般是績(jī)效評(píng)估不合格者，進(jìn)行勸退，把績(jī)效評(píng)估作為銷售隊(duì)伍流動(dòng)的加速器。

在銷售經(jīng)理的績(jī)效評(píng)估中缺乏客觀的科學(xué)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的建立，他們經(jīng)常把績(jī)效評(píng)估指標(biāo)一般交給人力資源部去制定。結(jié)果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)很多不切實(shí)際，導(dǎo)致銷售管理隊(duì)伍與銷售代表的士氣低落。比如有位大區(qū)銷售經(jīng)理沒(méi)有完成計(jì)劃，但是他在公司的市場(chǎng)指數(shù)是26%，在公司內(nèi)部最高；他管轄的區(qū)域的行業(yè)指數(shù)23%；卻在績(jī)效評(píng)估中不及格，結(jié)果被獵頭公司挖走了。比如有位銷售經(jīng)理年底績(jī)效評(píng)估，銷售總監(jiān)以這位銷售經(jīng)理虧損300萬(wàn)為由，績(jī)效考評(píng)為C,而這位銷售經(jīng)理則堅(jiān)持說(shuō)自己是盈利200萬(wàn)。結(jié)果兩人不歡而散。因?yàn)榍罢哂?jì)算方法是完成成本法，而后者的計(jì)算方法是貢獻(xiàn)毛益法。

在績(jī)效評(píng)估過(guò)程中，當(dāng)著有分歧時(shí)，很少用歸因理論與知覺管理理論來(lái)解決沖突，多用職務(wù)權(quán)力與和氣技巧來(lái)解決沖突。結(jié)果評(píng)估過(guò)后，員工為什么都這樣自私安慰自己。

黃德華認(rèn)為，五個(gè)指頭握緊成拳頭，銷售管理就有力。管理美國(guó)管理學(xué)家斯蒂芬P羅賓斯高層管理者應(yīng)該把28%的時(shí)間用于計(jì)劃，36%的時(shí)間用于組織，銷售總監(jiān)或營(yíng)業(yè)總監(jiān)在任何企業(yè)都屬于高層管理者，銷售總監(jiān)要用于五項(xiàng)修煉的時(shí)間不是平均分配，就好比五個(gè)指頭有長(zhǎng)短一樣。但是用在銷售規(guī)劃與銷售HR的時(shí)間需要考慮斯蒂芬P羅賓斯的建議。

黃德華：知名國(guó)學(xué)管理學(xué)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷售隊(duì)伍研究專家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國(guó)繼任管理研究專家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com