案例：銷(xiāo)售經(jīng)理如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？

Ａ經(jīng)理的銷(xiāo)售部制定了明確的政策，只要銷(xiāo)售員在一個(gè)季度之內(nèi)拿到一定額度的訂單，銷(xiāo)售一定套數(shù)的管理軟件，就算完成銷(xiāo)售指標(biāo)，就能夠拿到底薪和比較高的提成。這樣Ａ公司的銷(xiāo)售人員都一門(mén)心思放在業(yè)績(jī)上了，而中間的管理動(dòng)作如參加公司的例會(huì)、參加公司的培訓(xùn)、參加公司的文化和制度方面的學(xué)習(xí)、填寫(xiě)必要的管理表單以及進(jìn)行工作談話等等，都沒(méi)有了。銷(xiāo)售員很自然就認(rèn)為只要把業(yè)績(jī)搞好就是最好的，而且這些業(yè)績(jī)?nèi)亲约阂粋€(gè)人努力的結(jié)果。

B經(jīng)理從來(lái)不重視對(duì)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)，培訓(xùn)機(jī)制存在著許多不足的地方，結(jié)果銷(xiāo)售人員只能“八仙過(guò)海，各顯其能”：有的銷(xiāo)售員對(duì)產(chǎn)品的了解比較深入，于是以產(chǎn)品去打動(dòng)客戶；有的酒量很不錯(cuò)，于是經(jīng)常與客戶“煮酒論英雄”，以酒量去征服客戶；有的則搞一些桌椅底下的交易，專(zhuān)走旁門(mén)左道。運(yùn)用以上各種方法，B經(jīng)理的一部分銷(xiāo)售人員也的確有了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，這部分人，就是所謂的“草莽英雄”。這些“草莽英雄”對(duì)于自己能干出一些業(yè)績(jī)很得意，都覺(jué)得自己本領(lǐng)很大，而事實(shí)上他們并沒(méi)有熟悉真正規(guī)范的銷(xiāo)售流程和模式。

C經(jīng)理簡(jiǎn)單地按地區(qū)來(lái)劃分，其結(jié)構(gòu)設(shè)置是區(qū)域型組織模式，也就是張三負(fù)責(zé)東城區(qū)，李四負(fù)責(zé)西城區(qū)等。例如張三負(fù)責(zé)東城區(qū)的整個(gè)銷(xiāo)售工作。這就形成一種獨(dú)當(dāng)一面的局面，單線聯(lián)系，即東城區(qū)所有的客戶都是張三單線接洽、聯(lián)系。銷(xiāo)售初期，經(jīng)理給了張三一些名單，讓張三去接洽客戶。開(kāi)始時(shí)張三還跟經(jīng)理交流客戶各個(gè)方面的情況，但隨著業(yè)務(wù)能力的增強(qiáng)，他覺(jué)得自己完全可以掌控這一方的客戶。因?yàn)樗械目蛻綦m然認(rèn)識(shí)了公司，但更多是認(rèn)識(shí)自己，在客戶眼中，公司和張三完全是一體的，他代表了公司，代表了所有的產(chǎn)品.

大家來(lái)討論：

1，您認(rèn)為這三個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的問(wèn)題分別在哪里？為什么？

2，您是一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，您會(huì)怎樣管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？