案例：醫(yī)藥銷售經(jīng)理，管什么？

一家著名醫(yī)藥企業(yè)的總經(jīng)理，在茶館里喝茶聊天。當我們談到“銷售主管‘管’什么”這個話題的時候，他給我講述了這樣一個案例：
　　他曾經(jīng)換了四種不同管理風(fēng)格的銷售經(jīng)理負責(zé)長沙市場的銷售，這四種風(fēng)格的銷售經(jīng)理給長沙市場的銷售也帶來了四種不同的命運。

　　第一任是一個40多歲的老經(jīng)理，其對下屬要求嚴格，所有下屬一律按他的思路運作市場，如果那位下屬沒有按照他的要求去完成各項銷售工作，就會對這個下屬狠狠的罵一頓，沒有哪個下屬敢向他說不。

　　第二任是一個剛提拔上來的年齡25歲左右的新經(jīng)理。這位經(jīng)理確實很敬業(yè)，當銷售員回賓館休息時，他可能還在客戶的家里。也為長沙市場做了很多工作，如開發(fā)新客戶，走醫(yī)院，做好客戶服務(wù),建立好客戶網(wǎng)絡(luò)。

   第三任是一個從其他區(qū)域調(diào)過來的已經(jīng)有半年主管的年齡30歲左右的新經(jīng)理。由于是自己要求來長沙的,因此非常敬業(yè),經(jīng)常與銷售員跑市場,并每月舉辦了5個以上的市場活動.每月召開一次區(qū)域例會,一次半天.他認為會議不需要經(jīng)常開,要把時間放在市場上.對于產(chǎn)品知識,他相信員工會自學(xué)的.員工抱怨公司給予的計劃太高,沒有考慮長沙的經(jīng)濟水平的時候,他只是笑笑.開會議遇到有遲到者,他總會說"再等幾分鐘",因此常常是到時間遲遲不開會，會議進行中，少數(shù)人無視會議紀律，擅自外出。

　　第四任是從其它區(qū)域調(diào)過來的資深銷售經(jīng)理。這位經(jīng)理善于抓重點，其上任的第一件事是抓銷售團隊建設(shè)，每周召開一次區(qū)域例會，會上大家相互交流與探討市場銷售的得失，會后與每個銷售員單獨談心，及時關(guān)注和把握銷售員的思想動態(tài)，整個銷售團隊的凝聚力有了很大的改善。第二件事是抓市場分析與規(guī)劃，他會一個一個找銷售員，與他回顧和分析上月銷售計劃達成及偏差的原因，共同探討和研究下月的銷售計劃及確保銷售達成增長點和銷售策略。第三件事是抓市場短板，每月他會抽60%以上的時間，深入到相對能力比較差，業(yè)績不是很好的銷售員所管區(qū)域，指導(dǎo)并幫助銷售員提高銷售業(yè)績和銷售能力。

　　大家來討論:

    1,同一產(chǎn)品、同一區(qū)域、同一銷售員隊伍，四個的銷售經(jīng)理帶來的銷售結(jié)果各是什么?

     2,作為銷售主管,我們究竟要管什么?