黃德華點(diǎn)評：不要把我的盤子仍到墻上（2）

黃德華老師點(diǎn)評：

這個故事說明企業(yè)對銷售代表的專業(yè)培訓(xùn)非常重要，銷售代表通過親自參與比較公司與競爭對手的產(chǎn)品過程，對銷售代表應(yīng)對突發(fā)事件，非常關(guān)鍵。

銷售員在推銷產(chǎn)品時，遇到自己產(chǎn)品發(fā)生尷尬局面時，要做到冷靜而理智，這樣才有可能當(dāng)場想到解決尷尬的方法。同時記住:演示中，事情總會偶然出現(xiàn)差錯，錯的東西就讓它錯去吧。案例中，蝴蝶花沒有給自己的產(chǎn)品作任何介紹，而是可能更碎的其他產(chǎn)品作為對照。

偉人公司的蓋茨在給Windows98做發(fā)行演示時，他的電腦當(dāng)場死機(jī)了。當(dāng)時蓋茨冷靜地說：喔，你見過什么事情有如此混亂嗎？看來我還得繼續(xù)改進(jìn)。這種冷靜平穩(wěn)而幽默的處理方式，會給客戶一種銷售員有能力處理復(fù)雜局面的印象，它將會增加銷售員的銷售成功的可能性。

產(chǎn)品演示或示范是吸引購買者興趣的最有效方法之一，它源自于人們受好奇心所驅(qū)動。如果產(chǎn)品示范可以征服人們的好奇心，并讓他們親自體驗(yàn)或看到產(chǎn)品的特點(diǎn)及其帶來的利益。

為此，銷售代表如何提高產(chǎn)品演示的成功率呢？

1，  好好練習(xí)，直到自己是專家。

2，  演示時，最好請客戶以有意義的方式參與。如汽車的試駕，而不是駕駛汽車給買車的人看。

3，  弄清楚潛在客戶是否看過競爭對手的產(chǎn)品演示。如果看過，我們可以從戰(zhàn)略上考慮加入競爭對手的某些產(chǎn)品演示，尤其是那些競爭對手不能做到的事情，而我們可以做到的事情。

4，  弄清楚演示場上是否有人以前用過我們的產(chǎn)品，如果用過也對產(chǎn)品持贊同觀點(diǎn)，我們可以邀請他們協(xié)助我們進(jìn)行產(chǎn)品演示。

5，  產(chǎn)品演示時，不一定要從頭到尾全部演示，只需要演示能解決潛在客戶所表達(dá)的特定需求的片段就可以。除非潛在客戶有觀看全部演示的要求。