黃德華點(diǎn)評(píng)：玻璃銷售員的一錘子買賣

但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，他們發(fā)現(xiàn)張羽的業(yè)績(jī)?nèi)匀痪S持第一名，對(duì)此，他們覺(jué)得很奇怪。于是，在第二年的業(yè)務(wù)員頒獎(jiǎng)大會(huì)上，公司老總又問(wèn)他："我們公司大多數(shù)的銷售員已經(jīng)做了和你同樣的事情，為什么你的銷售業(yè)績(jī)?nèi)允堑谝荒?難道你又有了新的推銷秘訣?"
張羽笑一笑，說(shuō)："我的秘訣仍然是一錘子買賣。只不過(guò)，我知道當(dāng)我上次說(shuō)完這個(gè)點(diǎn)子之后，其他業(yè)務(wù)員會(huì)很快模仿。所以，自那時(shí)以后，我到客戶那里時(shí)，就把玻璃放在他們的桌子上，然后問(wèn)他們'你相信安全玻璃嗎?'當(dāng)他們說(shuō)不相信時(shí)，我就把錘子交給他們，讓他們自己來(lái)砸這塊玻璃。當(dāng)大家都自己給客戶演示時(shí)，已經(jīng)開始有人懷疑了，這個(gè)時(shí)候我就讓他們自己動(dòng)手。所以，他們就依然相信我了。"

黃老師點(diǎn)評(píng)：同樣是"一錘子買賣"，帶來(lái)的卻是兩樣的結(jié)果。第一年張羽運(yùn)用了一種讓顧客看得見的方法，讓顧客眼見為實(shí)。第二年，張羽讓顧客親自用錘子砸玻璃，顧客獲得了參與體驗(yàn)，從而更加堅(jiān)信張羽所銷售玻璃的質(zhì)量。

我們中國(guó)有句諺語(yǔ)：告訴我的，我會(huì)忘記；展現(xiàn)給我的，我可能記得；讓我體驗(yàn)的，我會(huì)理解。因此銷售員不能能說(shuō)會(huì)道，要學(xué)會(huì)展現(xiàn)與讓客戶體驗(yàn)的技巧。