黃德華點評：銷售冠軍突遇訂單苦惱 

黃德華老師點評：

阿里忽視了銷售的本質(zhì)和環(huán)境的變化，認(rèn)為維護(hù)客戶的關(guān)系就可以獲得源源不斷的訂單。采取的是防御性的銷售戰(zhàn)略。

當(dāng)今銷售的本質(zhì)是幫助客戶創(chuàng)造價值，銷售不僅僅是賣東西給需要的客戶，銷售不僅僅是提供產(chǎn)品信息給客戶，銷售不僅僅是提供低價給客戶。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)，使得客戶很容易獲得產(chǎn)品信息，很容易獲得低價的產(chǎn)品，很容易找到供應(yīng)商。他們對報價和詳細(xì)說明等信息都能了如指掌，不再受地域限制，信息不對稱現(xiàn)象大大降低了。

在這種情況下，光靠長期的關(guān)系和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因為即使計劃完美、技術(shù)突出、產(chǎn)品開發(fā)周期短、運(yùn)營效率高，甚至依靠熟人，都無法保證拿到訂單。因為這種情況下，客戶的另一個潛在需求在決定訂單的去向。這種潛在的需求是供應(yīng)商不僅僅提供價廉物美的產(chǎn)品，不僅僅提供友好的人際關(guān)系，而是能否提供讓他們企業(yè)增值的產(chǎn)品，幫助他們在市場上獲得成功，幫助他們把競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。他們需要的幫助他們創(chuàng)造價值的戰(zhàn)略伙伴而不是做一次生意就拜拜的商販。

阿里的失敗就是沒有意識到這種變化，而阿馬卻讓阿雷的上司相信他的計劃可以提高阿雷公司的銷售收入，并提升他們的品牌而成功獲得了訂單。阿馬采取的是進(jìn)攻性的銷售戰(zhàn)略，以幫助客戶獲得更大的成功為切入點。阿馬知道客戶需求的背后動機(jī)是獲得更多的銷售收入與擁有更好的品牌，而不僅僅是需要采購上游企業(yè)提供的產(chǎn)品。

這個案例給予我們的啟示：企業(yè)要從商品過剩和拼低價的地獄中解救出來，就必須轉(zhuǎn)變企業(yè)的銷售方式，采取戰(zhàn)略性伙伴式銷售模式，也稱創(chuàng)值銷售模式。它的核心是對客戶的發(fā)展給予最大關(guān)注，企業(yè)及其銷售員不能再僅僅關(guān)注自己是否成功，要把關(guān)注的重心放在給客戶能夠幫多大忙。銷售的重點不再是具體產(chǎn)品或服務(wù)，而是為客戶提供幫助，利用手頭資源幫助客戶達(dá)到其業(yè)務(wù)目標(biāo)，為客戶創(chuàng)造更多的生意。

現(xiàn)在或者未來，賣軟件的銷售員不會先直接找購買方的首席信息官，不會把產(chǎn)品的賣點定位在更低的成本上。而是先去拜訪購買方的銷售部總監(jiān)，向他展示該軟件可以幫助銀行留住他們的客戶，可以使其產(chǎn)品或服務(wù)更加貼合客戶需求，從而幫助他們可以獲得更多的存貸款。