四大知名外企的終端拜訪的要求
以下是我在網(wǎng)絡(luò)中看到的“跨國(guó)公司的終端拜訪要求”,轉(zhuǎn)載給大家,它山之石,供大家借鑒。
一、可口可樂(lè)公司拜訪八步驟:
準(zhǔn)備工作→檢查戶外廣告→向客戶打招呼→做售點(diǎn)生動(dòng)化→檢查售點(diǎn)庫(kù)存→建議訂單→確認(rèn)定貨→感謝客戶。這“八個(gè)步驟”,可口可樂(lè)多年來(lái)一直對(duì)業(yè)務(wù)代表不斷地反復(fù)強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn),還把它做成牌子掛在每一個(gè)辦事處。
可口可樂(lè)的準(zhǔn)備工作包括:檢查個(gè)人外表儀容;檢查客戶卡資料;準(zhǔn)備生動(dòng)化材料;準(zhǔn)備清潔用工具。要求個(gè)人儀表整潔清爽,如漱洗干凈,頭發(fā)整齊,胡須刮凈,著裝干凈衣服平整,襯衫系于褲內(nèi),系好腰帶,皮鞋擦亮等。
可口可樂(lè)對(duì)檢查戶外廣告的規(guī)定:及時(shí)更換外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼;拆除過(guò)時(shí)的附有舊廣告用語(yǔ)的宣傳品;張貼位置要顯眼,不可被其它物品遮住。
二、寶潔公司終端拜訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
□客戶拜訪的七大基本步驟:
1.制定計(jì)劃:──訂立訪問(wèn)目標(biāo);
2.客戶營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的觀察;用觀察技巧進(jìn)行客戶滲透,察看我們產(chǎn)品的貨架展示、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)及貨量等;察看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況
3.銷(xiāo)售演示,達(dá)成我們的訪問(wèn)目的;
4.收款;
5.助銷(xiāo):張貼廣告宣傳;培訓(xùn)客戶有關(guān)人員產(chǎn)品知識(shí);
6.記錄和報(bào)告:記錄每次拜訪的結(jié)果及機(jī)會(huì);填寫(xiě)每日訪問(wèn)報(bào)告;
7.分析、回顧訪問(wèn)過(guò)程,總結(jié)得失。
□寶潔業(yè)務(wù)代表每天的工作程序:
1.按時(shí)回到辦公室;
2.準(zhǔn)備所有銷(xiāo)售材料,包括客戶記錄、銷(xiāo)售報(bào)表、訂單、發(fā)票、助銷(xiāo)材料和銷(xiāo)售手冊(cè)等;
3.制定目標(biāo),檢查拜訪計(jì)劃;
4.電話預(yù)約有關(guān)客戶人員;
5.實(shí)地拜訪客戶;
6.回辦公室交訂單,交貨款等;
7.制定第二天的拜訪計(jì)劃
三、聯(lián)合利華6×9基本拜訪流程。
“6”即六個(gè)工具:客戶資料卡(callsheets)、銷(xiāo)售報(bào)表、銷(xiāo)售文件夾、銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)材料/工具、商品陳列材料/工具、日銷(xiāo)售優(yōu)先任務(wù)報(bào)告。
“9”即9個(gè)步驟:查閱計(jì)劃→開(kāi)始拜訪→店面檢查→收款→銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)→結(jié)束銷(xiāo)售→記錄和報(bào)告→陳列工作→結(jié)束和評(píng)估。
四、強(qiáng)生的拜訪八步驟:計(jì)劃與準(zhǔn)備→商店巡視→收款→銷(xiāo)售陳述→商品陳列→建立良好客情→完成報(bào)表→分析拜訪結(jié)果。強(qiáng)生認(rèn)為,高效的終端拜訪,是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),標(biāo)準(zhǔn)化的工作程序,使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售工作更具計(jì)劃性、針對(duì)性。