黃德華點評：藥企營銷不帶金（8）

黃德華

藥企營銷不帶金之七讓客戶去講課。該文認為：讓醫(yī)生“講課”可以多方共贏：1.“講課”的客戶還沒開始講，就已經(jīng)說服自己認同產(chǎn)品優(yōu)點了；2.提升了講課醫(yī)生的知名度；3.讓醫(yī)生講課為公益事業(yè)，作為“事件營銷”題材在行業(yè)內(nèi)廣為傳播，為品牌加分……

黃德華認為：如果這種講課沒有納入醫(yī)學(xué)會的管理，那將是變相行賄醫(yī)生。講課費由誰支付？如果是藥企支付，包括差旅費，那能保證醫(yī)生講課內(nèi)容的公正性嗎？某年銷售額6億的外企，講課費支付高達2000多萬，而且沒有納稅，但他們對講課醫(yī)生說，為他們納稅了。這么高的支出以什么名義納稅呀？有沒有提供納稅證明呀？沒有！

還有的藥企變通講課費，邀請醫(yī)生到其辦事處聽藥企的產(chǎn)品知識介紹，每人還收到300-500元。不光講課可以獲得收入，連聽課都可以獲得收入。這些講課或聽課的醫(yī)生，都是經(jīng)過藥企篩選過的，不是阿貓阿狗都有機會獲得的。這就是所謂的外企講課推廣，美名其曰學(xué)術(shù)推廣。

另外外企有強大的市場部制作各種講課的幻燈片。他們把授課的PPT交給醫(yī)生，要求拿講課費的醫(yī)生完全按照藥企提供的PPT去講。他們還會在授課醫(yī)生講課前，由產(chǎn)品經(jīng)理給醫(yī)生事先講解一遍，美名曰請客戶“Review”。內(nèi)部曰給醫(yī)生洗腦，并培養(yǎng)學(xué)術(shù)帶頭人,在講課中培養(yǎng)處方大客戶，在講課中促銷藥品。

黃德華當(dāng)年因受老上級（新加坡華裔）的影響，他經(jīng)常說：藥企要在學(xué)術(shù)會議中保持中立，并想法設(shè)法地保證醫(yī)生的公正性。故筆者在邀請醫(yī)生講課時，從不要求產(chǎn)品主任或醫(yī)藥代表去為醫(yī)生“Review”PPT,經(jīng)常提醒產(chǎn)品主任或醫(yī)藥代表不要干涉醫(yī)學(xué)專家的授課內(nèi)容。我們把授課費用交給醫(yī)學(xué)會，由醫(yī)學(xué)會決定給講課醫(yī)生的講課報酬。這樣做法就是盡最大可能保證醫(yī)生的公信力與公正性，講課醫(yī)生要對醫(yī)學(xué)會負責(zé)，而不是藥企。（未完）