黃德華點(diǎn)評(píng)：藥企營(yíng)銷(xiāo)不帶金（8）

黃德華

藥企營(yíng)銷(xiāo)不帶金之七讓客戶(hù)去講課。該文認(rèn)為：讓醫(yī)生“講課”可以多方共贏：1.“講課”的客戶(hù)還沒(méi)開(kāi)始講，就已經(jīng)說(shuō)服自己認(rèn)同產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)了；2.提升了講課醫(yī)生的知名度；3.讓醫(yī)生講課為公益事業(yè)，作為“事件營(yíng)銷(xiāo)”題材在行業(yè)內(nèi)廣為傳播，為品牌加分……

黃德華認(rèn)為：如果這種講課沒(méi)有納入醫(yī)學(xué)會(huì)的管理，那將是變相行賄醫(yī)生。講課費(fèi)由誰(shuí)支付？如果是藥企支付，包括差旅費(fèi)，那能保證醫(yī)生講課內(nèi)容的公正性嗎？某年銷(xiāo)售額6億的外企，講課費(fèi)支付高達(dá)2000多萬(wàn)，而且沒(méi)有納稅，但他們對(duì)講課醫(yī)生說(shuō)，為他們納稅了。這么高的支出以什么名義納稅呀？有沒(méi)有提供納稅證明呀？沒(méi)有！

還有的藥企變通講課費(fèi)，邀請(qǐng)醫(yī)生到其辦事處聽(tīng)藥企的產(chǎn)品知識(shí)介紹，每人還收到300-500元。不光講課可以獲得收入，連聽(tīng)課都可以獲得收入。這些講課或聽(tīng)課的醫(yī)生，都是經(jīng)過(guò)藥企篩選過(guò)的，不是阿貓阿狗都有機(jī)會(huì)獲得的。這就是所謂的外企講課推廣，美名其曰學(xué)術(shù)推廣。

另外外企有強(qiáng)大的市場(chǎng)部制作各種講課的幻燈片。他們把授課的PPT交給醫(yī)生，要求拿講課費(fèi)的醫(yī)生完全按照藥企提供的PPT去講。他們還會(huì)在授課醫(yī)生講課前，由產(chǎn)品經(jīng)理給醫(yī)生事先講解一遍，美名曰請(qǐng)客戶(hù)“Review”。內(nèi)部曰給醫(yī)生洗腦，并培養(yǎng)學(xué)術(shù)帶頭人,在講課中培養(yǎng)處方大客戶(hù)，在講課中促銷(xiāo)藥品。

黃德華當(dāng)年因受老上級(jí)（新加坡華裔）的影響，他經(jīng)常說(shuō)：藥企要在學(xué)術(shù)會(huì)議中保持中立，并想法設(shè)法地保證醫(yī)生的公正性。故筆者在邀請(qǐng)醫(yī)生講課時(shí)，從不要求產(chǎn)品主任或醫(yī)藥代表去為醫(yī)生“Review”P(pán)PT,經(jīng)常提醒產(chǎn)品主任或醫(yī)藥代表不要干涉醫(yī)學(xué)專(zhuān)家的授課內(nèi)容。我們把授課費(fèi)用交給醫(yī)學(xué)會(huì)，由醫(yī)學(xué)會(huì)決定給講課醫(yī)生的講課報(bào)酬。這樣做法就是盡最大可能保證醫(yī)生的公信力與公正性，講課醫(yī)生要對(duì)醫(yī)學(xué)會(huì)負(fù)責(zé)，而不是藥企。（未完）