黃德華點評：藥企營銷不帶金

黃德華

營銷不“帶金”之八與醫(yī)院文化共融。該文舉了這樣的例子：醫(yī)藥代表A在一個產(chǎn)品推廣會上認識了某縣醫(yī)院院長，隨后多次上醫(yī)院拜訪，每次去都從公司申請一點小禮品，禮品上都印有公司和產(chǎn)品的標志。與院長聊天時，A并沒有談及進貨問題。通過溝通，A了解到院長對新產(chǎn)品和大公司感興趣，而A所在的公司有一定的知名度。隨后，A邀請院長和藥房、科室主任到公司參觀。院長起初不愿意，但A的真誠最終打動了院長。院長一行十多人風塵仆仆地到幾百里開外的藥廠參觀……院長一行滿心歡喜地“打道回府”。A再次拜訪院長時，院長稱已經(jīng)與藥房說好，讓他直接找藥房主任。如此，醫(yī)院進貨成了自然而然的事情。多數(shù)醫(yī)生對A有好感，說這人會來事兒。A在此醫(yī)院的業(yè)務(wù)也蒸蒸日上。

黃德華認為其實這種做法不是與醫(yī)院文化融合，而是非法贊助外出活動。邀請院長一行10多人到幾百里外的藥廠參觀，吃喝住行在中國消費不會很低，這筆費用可不是小數(shù)字，這筆費用是藥企買單而不是醫(yī)院。醫(yī)院不是藥企的上級，而是藥品流通的下家。其實是把每盒多少錢，提前預(yù)支給有權(quán)力的人。當然邀請醫(yī)生藥師等參觀藥廠，如果在醫(yī)藥學會的組織下，或通過衛(wèi)生廳等政府部門的備案，那也無可厚非。醫(yī)生良伴在從事醫(yī)藥代表與醫(yī)藥代表管理時，也邀請過醫(yī)生與藥劑師參觀工廠，都是在醫(yī)藥學會或?qū)I(yè)委員會進行備案后才進行的。（完）

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優(yōu)秀學員、浙江大學EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領(lǐng)導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓講師、浙江大學等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經(jīng)在哈佛大學接受過DISC技術(shù)訓練（即領(lǐng)導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設(shè)備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com