醫(yī)藥營銷不帶金的出路（2）

黃德華

不帶金如何上量或不帶金如何提高銷量？

一句話化帶金為員工的專業(yè)訓(xùn)練。

黃德華在當(dāng)年的方法是提高技能降低風(fēng)險、積極心態(tài)降低風(fēng)險、理清職業(yè)使命增強(qiáng)信心、提高醫(yī)藥學(xué)知識增強(qiáng)伙伴能力?；ㄙM很多時間與精力，訓(xùn)練醫(yī)藥代表的專業(yè)溝通技能、專業(yè)拜訪技能、專業(yè)演講技能、專業(yè)組織會議技能等。訓(xùn)練醫(yī)藥代表與產(chǎn)品主任的專業(yè)營銷技能，訓(xùn)練銷售主人的專業(yè)管理技能，降低管理成本。訓(xùn)練醫(yī)藥代表心態(tài)的管理技能與團(tuán)隊合作的技能，訓(xùn)練醫(yī)藥代表宣藥療疾的職業(yè)使命，不斷地進(jìn)行醫(yī)藥代表的宣誓，增強(qiáng)醫(yī)藥代表的社會責(zé)任感。訓(xùn)練醫(yī)藥代表的醫(yī)藥學(xué)知識，尤其藥物的治療學(xué)知識。

結(jié)果，黃德華用于醫(yī)藥代表的培訓(xùn)時間與經(jīng)費是公司五個大區(qū)中最高最多的，可惜的是遭受到了很多同僚的反對！當(dāng)然黃德華管理的醫(yī)藥代表也有經(jīng)費使用，但是黃德華經(jīng)常提醒他們，經(jīng)費的目的是獲取醫(yī)生給予專業(yè)學(xué)術(shù)溝通的機(jī)會，而不是換取醫(yī)生的處方量。

結(jié)果呢？黃德華做醫(yī)藥代表時所用的費用是公司10多年里最少的一位，只有銷售額的3%不到。后來管理醫(yī)藥代表時，醫(yī)藥代表隊伍所用的費用也是全國最少的！

而銷售額呢？從1997年起至2005年，每年都完成公司下達(dá)的指標(biāo)，在2006年浙江省的銷售額就超過上海市3600多萬，銷售額接近1億。故不帶金銷售也是可以上量的，也是可以把銷售做好。只是其下屬都做得很累，但是他們做得很快活。因為他們是帶著宣藥療疾的使命與做醫(yī)生好伙伴的定位，擁有很強(qiáng)的專業(yè)技能去從事藥物的宣講工作。黃德華至今還非常感謝他們。

戒斷帶金銷售，是你我必須的選擇，因為每個人都會生?。∪∠幤蟮乃幤吠茝V費用也許做不到，但所有的推廣費用應(yīng)該公開化，并接受媒體與輿論以及政府的監(jiān)督。如美國參議院共和黨議員Charles Grassley認(rèn)為，公眾有權(quán)知道制藥企業(yè)和藥物應(yīng)用兩者之間的利益關(guān)系，不然公眾的金錢和信任就會處于危險。每一步公開報酬的措施都是正確的，這將幫助我們通過立法的手段來建立全國性的關(guān)于這類信息的報道機(jī)制。

黃德華：知名國學(xué)管理學(xué)家、高級培訓(xùn)師、高級咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com