銷售員的職業(yè)道德問題及其危害(2)

黃德華

銷售是通過主動(dòng)到客戶辦公室，說服別人購買產(chǎn)品的過程。這個(gè)外出的說服活動(dòng)就涉及到很多道德問題，比如銷售藥品，就有兩種行為：

1，  竭力夸大藥品的優(yōu)點(diǎn)，貶低仿制藥品的缺點(diǎn)，以及為了銷售指標(biāo)，竭力說服醫(yī)生用于非適應(yīng)癥或違規(guī)大量劑量使用。

2，  實(shí)事求是的宣傳藥品，當(dāng)醫(yī)生主動(dòng)想試用于其他病癥時(shí)，主動(dòng)提醒醫(yī)生，沒有這方面的循證醫(yī)學(xué)或這類病癥不在國家批準(zhǔn)的適應(yīng)癥中。

黃德華認(rèn)為，這兩種行為帶來的銷售結(jié)果，決然是不一樣的，短期來看，第一種行為的銷售額會(huì)高于第二種行為的銷售額。長期來看，第二種行為的銷售額會(huì)更高一些。但是極少的銷售員與銷售管理者會(huì)愿意等這些長的時(shí)間。尤其是看到采取第一種行為的銷售人員拿到很高額的獎(jiǎng)金以及受到銷售管理層的大量獎(jiǎng)勵(lì)與表揚(yáng)時(shí)，采取第二種行為的銷售員內(nèi)心就會(huì)很煎熬。

兩難如何選擇？如果此時(shí)銷售管理層給銷售隊(duì)伍宣傳一種觀念：銷售員拿了高工資，就得為高工資付出代價(jià)，就得在灰色地帶去創(chuàng)新。那個(gè)采取第二種行為的銷售員就內(nèi)心更加煎熬。此時(shí)，這位銷售員依然是采取第二種行為，如果其銷售量沒有上升，很有可能被公司以業(yè)績不好辭退。如果業(yè)績還不錯(cuò)，但是其所在公司的銷售管理層是鼓勵(lì)或默認(rèn)灰色地帶創(chuàng)新，盡快提高銷售額的話，這位銷售員也是因價(jià)值觀不同，最終會(huì)被淘汰出局的。

因此，黃德華認(rèn)為，銷售人員的道德困境，不只是個(gè)人因素（個(gè)人道德觀）、不只是市場因素（信息不對稱）、不只是社會(huì)因素（客戶不道德、政府管理不嚴(yán)、社會(huì)輿論關(guān)注不多），更多的是組織因素，尤其是銷售管理層為了自身利益默認(rèn)或鼓勵(lì)不擇手段提高銷售額，銷售管理層故意為銷售政策留下漏洞，出了問題則逃之夭夭，把問題推給銷售員本身。（未完）