銷售員的職業(yè)道德問題及其危害(3)

黃德華

一般而言，在三個環(huán)節(jié)容易發(fā)生銷售職業(yè)道德問題：

1，  銷售員與客戶交往過程中。

2，  對待競爭對手。

3，  銷售員與所在企業(yè)交往過程中。

黃德華經(jīng)過多年的實(shí)踐與研究發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)只重視第三個環(huán)節(jié)的道德教育，而忽視第一個環(huán)節(jié)與第二個環(huán)節(jié)的道德教育。在選擇要銷售還是要道德時，很多企業(yè)采取表面要道德，實(shí)際要銷售的做法。

黃德華認(rèn)為，第一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)道德問題是最為嚴(yán)重的，但是企業(yè)卻偏偏忽視這個環(huán)節(jié)的道德教育，因?yàn)榈谝粋€環(huán)節(jié)的道德問題，根子不在銷售員本身，而在于企業(yè)銷售管理層所制定的銷售政策。

我們媒體經(jīng)常說，銷售員通過現(xiàn)金、禮品、娛樂、宴請和提供旅游機(jī)會等形式賄賂客戶，但是這些費(fèi)用是如何報(bào)銷的？依然是企業(yè)本身，也有企業(yè)說，我們沒有給予他們報(bào)銷，是他們自己掏腰包去做的。那是他們給予銷售員的獎金過高造成的，讓銷售員從獲得的獎金中支出部分去賄賂客戶。假如沒有這么高的獎金，假如企業(yè)說，如果發(fā)現(xiàn)賄賂客戶就給予辭退，那我們的銷售員還會去賄賂客戶嗎？

在與客戶交往過程中，還有三種不道德行為與企業(yè)有關(guān)，一是捆綁銷售，如購買了針劑，就必須購買片劑。二是價格歧視，如在同一個區(qū)域內(nèi)實(shí)行兩種價格。三是欺詐客戶，如企業(yè)濫用“真皮”、“純羊毛”標(biāo)志，而實(shí)際上不是真皮或純羊毛。（未完）