新銷售員接近客戶的六大方法

黃德華

2，利用事件法。把事件作為契機，并作為接近客戶的理由。黃德華認為，這些事件可以是銷售員自己企業(yè)的事件，也可以是客戶（客戶企業(yè)）的事件，也可以是社會上的事件。諸如慶典、酬賓、開業(yè)典禮、產(chǎn)品上市周年活動、客戶的同學會、客戶所在學校的校慶、各種節(jié)日與節(jié)日活動、奧運、高考、中考，甚至是自然災害、危機事件等等，都是接近客戶的最好時機與素材，當然事先知道客戶的資料背景以及社會偏好很重要。

比如新銷售員知道客戶是XX學校1998年畢業(yè)，他們正在籌劃同學會，客戶是當年同學中活躍份子。就可以以同學會為理由接近客戶。比如醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)常召開學術研討會，新醫(yī)藥代表就可以用會議邀請為由接近醫(yī)生。

3，調(diào)查接近法。銷售員利用市場調(diào)查的機會接近客戶。它既可以幫助企業(yè)了解客戶需求的狀況，又可以借調(diào)查之機擴大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，并可以進行宣傳，還可以為銷售員提供接近客戶的理由。采用這種方法，對于企業(yè)來說，又可以借此提高銷售員的專業(yè)知識。因為如果銷售員的專業(yè)知識不能理解調(diào)查內(nèi)容的話，會引起客戶的不滿。

銷售員在客戶填完調(diào)查表后，第二次可以以饋贈禮物感謝客戶的形式接近客戶。黃德華老師有位校友在上市一個藥品之前，委托市場調(diào)查公司進行產(chǎn)品的上市調(diào)查，當時黃德華建議他，讓90%的調(diào)查問卷通過自身的醫(yī)藥代表隊伍去發(fā)放與收集。他以醫(yī)藥代表不可靠為由婉拒了黃德華的建議。而黃德華在銷售與銷售管理的期間，經(jīng)常創(chuàng)造產(chǎn)品市場調(diào)查的機會給到醫(yī)藥代表，以增加他們接近醫(yī)生的理由。包括各種類型的學術會議，也發(fā)放很多市場調(diào)研問卷。因為這種調(diào)查接近法，還可以促進客戶對銷售員所推銷產(chǎn)品的了解與熟悉。

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