新銷售員接近客戶的六大方法
黃德華
4,問題求教接近法。銷售員可以通過請客戶幫忙解答疑難問題,或者直接向客戶提問(提與客戶關(guān)聯(lián)的問題)接近客戶。
比如,銷售員請教客戶:李工程師,很多人說您是機(jī)電產(chǎn)品方面的專家與權(quán)威,最近我公司研制出A產(chǎn)品,我想就A產(chǎn)品的市場前景聽聽您的意見,可以嗎?
黃德華認(rèn)為,這種方法主要是利用了人類好為人師的特點(diǎn)。采用這個(gè)方法需要注意的是,一定要問對方擅長回答的問題,以及在求教后及時(shí)將話題導(dǎo)入有利于促成交換的談話中。
比如銷售員直接提客戶的問題:李老師,我?guī)砹艘环菽軒椭車窠?jīng)病變患者更好得到治療的資料,如果您打開后,會(huì)發(fā)現(xiàn)很值得探討,我們交談5分鐘,好嗎?
黃德華認(rèn)為,直接提問的方法一般兼帶利益成分,故這種方法又稱利益提問接近法。通過銷售員利用商品或服務(wù)為客戶帶來利益以引起客戶興趣的提問方法。
又比如,新銷售員可以這樣說“我們廠生產(chǎn)的賬冊、薄記比其他廠的產(chǎn)品便宜三成,而質(zhì)量比他們的好,肯定對貴公司不降低質(zhì)量前提下減少成本來說,是一個(gè)機(jī)會(huì),可以給我5分鐘一起交談嗎?
5,服務(wù)接近法。銷售員通過為客戶提供有價(jià)值并符合客戶需求的某項(xiàng)服務(wù)來接近客戶。具體的方法包括:維修服務(wù)、信息服務(wù)、免費(fèi)試用服務(wù)、咨詢服務(wù)等。黃德華認(rèn)為,采用這種方法的關(guān)鍵在于服務(wù)應(yīng)是客戶所需求的,并與所銷售的商品有關(guān)。
比如,醫(yī)藥代表可以這樣說,李老師,聽王主任說,您最近正在研究XX疾病的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)問題,我這里帶來了一些關(guān)于這方面的最新資料,我們可以花10分鐘一起來探討它,可以嗎?
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