新銷售員接近客戶的六大方法

黃德華

6，社交接近法。通過(guò)走近客戶的社會(huì)交際圈接近客戶。如客戶加入健康俱樂(lè)部，銷售員也加入這家健康俱樂(lè)部；如客戶加入了某社會(huì)團(tuán)體，銷售員也加入這一團(tuán)體。黃德華認(rèn)為，這一方法的引申開(kāi)來(lái)，比如在外地旅游碰到客戶，即時(shí)接近客戶，此時(shí)的交談，不要開(kāi)門見(jiàn)山地推銷產(chǎn)品，而是盡量先與客戶形成和諧有緣的人際關(guān)系。

比如在車站、在商場(chǎng)、在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、在飛機(jī)上、在學(xué)校等公共場(chǎng)合，都是接近客戶的好機(jī)會(huì)。

接近客戶是與客戶交流的第一步，很多新銷售員都苦于沒(méi)有辦法接近客戶，主要是他們多半采用了客戶很忙的時(shí)候去拜訪客戶，而且方法非常單一，主要是產(chǎn)品接近法或親自拜訪法。比如很多醫(yī)藥代表在醫(yī)生快下班的時(shí)候，或者其病人很忙的時(shí)候去拜訪他們，甚至排了長(zhǎng)隊(duì)等候醫(yī)生。黃德華在從事銷售管理的期間，經(jīng)常提醒醫(yī)藥代表，這種拜訪基本上無(wú)效，意義不大。建議他們找其他時(shí)間其他場(chǎng)合接近醫(yī)生，效果會(huì)更好！

以上黃德華歸納的接近方法可以組合使用，方法收入很重要，但接近客戶的心態(tài)更為重要，如果銷售員接近客戶的心態(tài)是尋找?guī)椭蛻魸M足其需求的機(jī)會(huì)，而不僅僅是賣產(chǎn)品。絕大多數(shù)的客戶肯定會(huì)歡迎銷售員的接近。(黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）

黃德華：知名國(guó)學(xué)管理學(xué)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷售隊(duì)伍研究專家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國(guó)繼任管理研究專家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com