藥品特點(diǎn)如何轉(zhuǎn)化為藥品價(jià)值?

黃德華(杭州改編)

3.藥品特點(diǎn)如何轉(zhuǎn)化為價(jià)值(或利益)?

因?yàn)獒t(yī)生最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處(價(jià)值)”,所以我們要專業(yè)展示藥品價(jià)值。

第一，我們可以多種表述與展示:價(jià)值是需要想象的，我們必須是能針對醫(yī)生或病人的心理獲益處去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來什么樣的益處，而益處是需要靠語言去渲染。所以，在展示利益時(shí)，需要通過多種表述與展示使得利益形象化，使得醫(yī)生能夠感覺到利益的真實(shí)存在。

第二，我們要反復(fù)強(qiáng)調(diào).只說一次可能不足以引起醫(yī)生心中的共鳴，要通過第二次強(qiáng)調(diào)，當(dāng)醫(yī)生剛有些興趣時(shí)，醫(yī)藥代表還要做第三次、第四次反復(fù)的強(qiáng)調(diào)，直到醫(yī)生接受為止。當(dāng)然必須提供循證醫(yī)學(xué)證據(jù)

第三,要有側(cè)重點(diǎn).我們醫(yī)藥代表在呈現(xiàn)利益時(shí)，一定要根據(jù)銷售對象，根據(jù)科室的特點(diǎn)進(jìn)行不同的呈現(xiàn),如在病房里,我們的側(cè)重點(diǎn)是病人在使用以后如何能夠盡快治愈出院，在門診側(cè)重點(diǎn)如何方便使用。

第四,對老醫(yī)生使用新方法.有多年經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表會認(rèn)為醫(yī)生已經(jīng)非常清楚自己銷售的產(chǎn)品，也非常清楚產(chǎn)品的特性帶來的利益，所以藥品利益就展示得很少?？煽诳蓸反蠹叶己芰私猓苁煜?，但為什么每天我們在電視上都能看到可口可樂的廣告呢？實(shí)際上可口可樂就是反復(fù)提醒它的客戶可口可樂可以給我們帶來的好處。所以對于老客戶，還需要我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)，只是我們展示的方法可以不同于你剛接觸的醫(yī)生，我們要用新方法。

第五,避開競爭對手優(yōu)勢,爭取立足.只要是化學(xué)藥品都有它自己的優(yōu)點(diǎn)，也有它自己的缺點(diǎn)，所以既要承認(rèn)其它產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但是也要盡可能多地展示自身產(chǎn)品的優(yōu)勢。

在知識經(jīng)濟(jì)和人格經(jīng)濟(jì)時(shí)代，競爭正步入“你贏－我贏”的戰(zhàn)略聯(lián)盟，雙贏是一種新的營銷趨勢。只有當(dāng)醫(yī)藥代表提出的方案成功地解決了客戶所面臨的問題，實(shí)現(xiàn)醫(yī)生所期望的結(jié)果，這個(gè)方案才會展現(xiàn)價(jià)值，我們所銷售的產(chǎn)品才能夠立足，而不是依靠威脅競爭對手的存在而立足。

第六，展現(xiàn)利益時(shí)要盡量使用產(chǎn)品的商品名，而不使用化學(xué)名。益處是可以渲染的，但是不要過于夸張，當(dāng)然必須提供循證醫(yī)學(xué)證據(jù).

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