需求的奧妙

作者:黃德華

5，我們用需求收入彈性來(lái)判斷一個(gè)商品的性質(zhì)，需求收入彈性小于0，為低擋商品，大于1，為高檔商品，大于0并小于1，為必需品。它主要用來(lái)確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略，一般把需求收入彈性大的產(chǎn)品作為主營(yíng)業(yè)務(wù)或核心產(chǎn)品，也用來(lái)指導(dǎo)市場(chǎng)細(xì)分。在經(jīng)濟(jì)繁榮期，消費(fèi)者收入增加，高檔品的需求也增加，而且快于收入的增加，在經(jīng)濟(jì)衰退期，奢侈品的需求迅速下降，而必需品在衰退期是抗衰退的產(chǎn)品。

6，當(dāng)消費(fèi)信貸進(jìn)入住房、汽車(chē)等耐用品的購(gòu)買(mǎi)時(shí)，利率也就成了影響需求的第五大因素，特別是長(zhǎng)期消費(fèi)信貸，利率與消費(fèi)信貸的可獲得性就成了重要因素。另外耐用品需求的影響因素有耐用品的已有存量，因?yàn)槟陀闷酚姓叟f與更新的特點(diǎn)，存量越大，折舊越快，需求量就越大。影響耐用品的折舊與更新的因素有政府的消費(fèi)政策與企業(yè)激起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的能力。

7，需求是可以創(chuàng)造與開(kāi)發(fā)的。如果我們創(chuàng)造出消費(fèi)者新的欲望，或者喚醒那些沉睡的欲望，當(dāng)消費(fèi)者有了實(shí)現(xiàn)新欲望的支付能力時(shí)，欲望就變成了需求。而欲望的無(wú)限性就是企業(yè)開(kāi)發(fā)潛在需求的基礎(chǔ)。因此世上沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有消費(fèi)者不需要的產(chǎn)品，只要我們善于開(kāi)發(fā)消費(fèi)者潛在的需求，還有什么產(chǎn)品不能賣(mài)出去呢？開(kāi)發(fā)潛在需求，企業(yè)才會(huì)前途無(wú)量，電動(dòng)剃須刀就是被生產(chǎn)者創(chuàng)造出來(lái)。

黃德華：知名國(guó)學(xué)管理學(xué)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢(xún)師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍研究專(zhuān)家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專(zhuān)家、中國(guó)繼任管理研究專(zhuān)家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專(zhuān)家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車(chē)、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com