［案例］業(yè)務(wù)員聽話也有錯?

馬理管遇到一個最棘手的問題是如何讓聽話的業(yè)務(wù)員得到客戶和上級的認同。

在廣東東莞當了３年醫(yī)藥代表后，馬理管終于有機會應(yīng)聘到AA公司做了該地區(qū)的銷售經(jīng)理，負責(zé)糖尿病和哮喘等藥物的推廣。

他從這幾年讀的管理書籍中領(lǐng)悟到：良好的開端是成功的一半。作為新經(jīng)理，又是到一家新的工作單位，要想讓上下級都認同自己的能力，他認為管理一定要嚴格，并早日建立起經(jīng)理的權(quán)威。于是，他針對處方藥銷售的特點，將目標管理的特點應(yīng)用到團隊日常事務(wù)中，制定了詳細的獎懲制度。如果業(yè)務(wù)員沒有按照要求做，或結(jié)果不合格，就扣分若干，每季度兌現(xiàn)承諾。這些要求包括：

第一，強化產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)。對于糖尿病和哮喘藥物的推廣，專業(yè)化隊伍的建設(shè)非常重要，馬理管定下業(yè)務(wù)員平時要學(xué)習(xí)的內(nèi)容，并每半個月考查一次。

第二，細化各種表格的填寫。他按照每日工作行程檢查業(yè)務(wù)員是否按要求拜訪了至少１２位客戶，用周工作分析表考查業(yè)務(wù)員是否做到了“每天進步一點點”，用月工作匯報表總結(jié)當月業(yè)績，比較醫(yī)院開發(fā)、處方上量的成績。當然，還有季度總結(jié)表、客戶檔案表、醫(yī)院開發(fā)進度表等，都要按要求填寫。第三，督察每日行程。他要求業(yè)務(wù)員早上７點必須通過手機短信將每日工作計劃發(fā)送給他。該方法可以讓業(yè)務(wù)員不睡懶覺，又可以讓他突擊檢查他們的行蹤。

這些要求實施幾個月來，效果不錯，馬理管交給公司的報表時間及時、內(nèi)容充實；業(yè)務(wù)員在公司組織的考試中成績名列前茅。他極希望得到上級的贊揚和下級的認同。

果然，馬理管的上級３天前來到了東莞，他帶上級去拜訪客戶，希望從客戶那里聽到對業(yè)務(wù)員的贊賞?？墒?，醫(yī)生卻反饋，他們“工作勤奮，但靈活性差，喜歡找借口推辭我們興致高時的活動”；藥劑科人員反饋說“工作努力，但被動性強，總是這事要匯報，那事也要匯報，不敢做主”。他的上級也與業(yè)務(wù)員進行了交談，認為他們“老實聽話，但缺乏創(chuàng)造力，沒有自己的思維，依賴性太強”。

馬理管一時陷入了吃力不討好的境地，難道嚴格管理有錯嗎？

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