銷售的本質在于幫助客戶作出明智的買

黃德華

第二層意思是主動去出售自己的產品或服務的活動，促成交換的實現(xiàn)，順利完成價值的傳遞，滿足交換雙方的需求。與商人從事買賣不同，銷售只是賣東西，是主動以展示商品特性而進行賣東西的行為，銷是動作，售是目標。它的基本特征是：銷售行為具有主動說服性、銷售對象具有多樣性、銷售目標具有雙重性、銷售過程具有互動性。

隨著社會分工深度精細發(fā)展，而人類的精力有限，商品的信息始終不會對稱。盡管互聯(lián)網(wǎng)技術的高度發(fā)達，方便了人類伙伴搜索商品信息，對消除商品信息的不對稱起到很大的作用，但沒有根除商品信息的不對稱，人類伙伴在購買東西時還是會出現(xiàn)猶豫不決，由于人類伙伴是以知覺的事實來判斷世界，對于張三沒有風險的產品，對于李四來說，可能知覺到有風險；而銷售就是在這里發(fā)揮作用，她通過影響技術促成了交換的進行，實現(xiàn)了價值的傳遞。

銷售既可以幫助他人滿足需求，又可以讓自己贏得合理利益（利潤）。黃德華認為，銷售就是介紹商品提供的利益，以幫助客戶作出明智的決定，從而通過交換滿足各自需求的過程。銷售就是一種有償幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，銷售是一項偉大的事業(yè)，一個交換與傳遞價值且?guī)椭说氖聵I(yè)。

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優(yōu)秀學員、浙江大學EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓講師、浙江大學等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com