專訪銷(xiāo)售專家黃德華：銷(xiāo)售要待人如待己和待人如人愿

丁香園通訊員袁小燕

在醫(yī)藥銷(xiāo)售領(lǐng)域，黃德華是一個(gè)“頗有爭(zhēng)議”的人，他是醫(yī)生良伴和良醫(yī)伙伴的首創(chuàng)者和傳播者。他將“零回扣”理念推廣到極致，有人理解支持，對(duì)他推崇備至；也有人稱呼他為“鐵公雞”，對(duì)他愛(ài)恨交加。
與黃德華約在一家咖啡館見(jiàn)面。他很細(xì)心，除了隨身帶著電腦，還帶來(lái)一本最新的《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》，上面刊登了他最近發(fā)表的一篇文章，關(guān)于醫(yī)藥代表的職業(yè)價(jià)值探究。采訪過(guò)程中，時(shí)不時(shí)在紙上畫(huà)圖、書(shū)中求證、電腦搜索，總之將演示方式用到極致。這或許與他的職業(yè)有關(guān)，作為一名以“不給回扣”聞名的醫(yī)藥代表，他更喜歡用證據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，讓客戶心悅誠(chéng)服。
當(dāng)?shù)?/span>小買(mǎi)賣(mài)盛行，所以當(dāng)?shù)厝藢?duì)經(jīng)商和讀書(shū)同等看待，而當(dāng)時(shí)在其他地方，經(jīng)商是被排斥的，認(rèn)為經(jīng)商就是低人一等的……

黃德華大學(xué)的專業(yè)是化學(xué)，后來(lái)拋棄專業(yè)從事醫(yī)藥代表的工作，很多同學(xué)和老師為他的選擇感到驚訝。但是，黃德華自認(rèn)這與他成長(zhǎng)的歷史有關(guān)。他的家鄉(xiāng)是一個(gè)有著七百多年歷史的古老村莊，有山有水，自給自足之余，還有多余可以去賣(mài)。從小，他就跟著父母挑著農(nóng)產(chǎn)品等到市場(chǎng)上去賣(mài)，那時(shí)賣(mài)農(nóng)產(chǎn)品給予了他這樣的啟迪：誠(chéng)與勤，即賣(mài)東西就要不斷地正確吆喝，同時(shí)要盡早提前來(lái)到集市，占好賣(mài)東西的地盤(pán)。黃德華覺(jué)得賣(mài)東西很有意思，而當(dāng)時(shí)在其他鄉(xiāng)村，經(jīng)商是被排斥的，認(rèn)為經(jīng)商就是低人一等的。

92年畢業(yè)的時(shí)候，正好是大學(xué)生包分配的最后一年，他本有機(jī)會(huì)進(jìn)入化工局科技處，一杯茶一份報(bào)紙，日子清閑得很。但他在基層鍛煉的最后一年中，接觸了銷(xiāo)售工作，兒時(shí)那種經(jīng)商的感覺(jué)被喚醒了，在辦公室里再也坐不住了，非常不適應(yīng)，所以在95年7月份做了辭職決定：下海。
岳父說(shuō)：你不能打我們的牌子，不能到醫(yī)院里面說(shuō)我是某某某的女婿；第二，你不能做有損我們名譽(yù)的事情……

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